教练的区分技巧

第二节　基本技巧——区分

区分，用《大学》中的话来说就是：格物致知。格物就是区分，通过区分令人得到新的认知。意思是把不同的事物分门别类，使我们能够清楚地知道它们分别是什么，有什么特点。

通过区分，我们可以更清晰我们的状态。比如，我们可以区分我们的喜好、我们的判断、我们的情绪与事情的真相之间的区别，而不会过分执著于自我，可以更开放、更包容地生活。

要成为一名教练，很重要的是要拥有一份敏锐的区分能力。好的区分能让人有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。需要注意的是，教练的区分不是去分辩事情的对与错、好与坏，而是要透过事情看本质。要在本质的层面，在情绪思维行为的模式层面去区分。换句话说，就是要拥有从相看体，依文辨义的能力。

一、什么是区分

通俗地说，区分就是分门别类。人的力量在于有能力去区分，也就是我们有能力去区分不同的东西。你对某一方面的东西区分能力越强，代表你在这方面的能力越大。所有的专家，我们之所以称他为专家，就是因为他在某一个领域中的区分能力比其他人强。

比如做服装的人区分布料的能力比其他人更强，可能他一看就知道是什么材料，而对于一般人来说只知道是布。再比如，搞金融的人对于财政事物的区分能力比其他人来得更强。再比如，相信大家都知道雪，但一般人能分得出多少种雪呢？你可能可以分得出小雪、中雪、大雪，但是研究雪的专家对于雪的区分能力则非同小可了：他们可以告诉你雪有27种，雪有不同的颜色，而不仅仅是白色，甚至会告诉你雪有不同的性格。

我的爱车出毛病的时候我只知道车坏了，可是修车的师傅就厉害多了：他打开引擎盖听一下、看一下，就能知道是哪里出的问题。我喝酒能分辨得出度数高低，但当别人问我想喝什么酒的时候，我只能说随便；可我的一些朋友对这个问题却有具体的意见，什么酒好喝、什么酒不好喝，他们都能说出个所以然来。我有一位评酒的专家朋友，他能够区分两千多种酒，甚至能喝出一瓶酒是哪一年酿造的。当然，我也不是一无是处，我是一位教练，我对于学员的区分能力就非同一般，所以我是优秀的教练。当我们作为一个教练的时候，我们更多要区分的是关于人的东西，特别是更多跟人的心态有关的东西，因此我们在这方面的能力就特别强。

二、什么是教练的区分

我们都知道教练主要是在信念的层面帮助学员的，那么教练就需要在信念的层面上帮学员进行区分，使学员在信念上看到更多的可能性与多面性。

例如，“同情”与“关心”是两个很容易混淆的概念，我们都知道它们之间是不完全相同的，但仅仅知道是不够的，因为在具体的生活中，我们很容易就将自己的表现混淆了。我们必须要清晰地区分二者的不同。当我们深入地去看，我们就会知道，原来两者的区分点在于： “同情”是将自己摆的位置比对方高，因为强者才会同情弱者，所以是基于对方的情况决定的；而“关心”则是将自己摆在和对方平等的位置，因为不论对方的情景如何，我们都可以平等地关怀对方。这就是区分。

教练通过区分要达到如下的目的：

◆协助对方提高对自己的了解；

◆协助对方清晰自己的位置；

◆开拓对方的信念范围；

◆支持对方迁善心态。

三、教练如何区分

看了前面的例子，我们知道“同情”与“关心”之间可以怎样区分了。但教练是怎样有效地做到的呢？一般情况下，我们可以从以下两个角度去区分：

1.事实/真相/演绎

事实——真实发生的事件本身；

真相——事实背后的真正原因；

演绎——学员选择地看待事实的特定角度或逻辑。

2.目标/渴望/障碍/成果

目标——学员长远想做到的方向、理想；

渴望——学员当下的出发点与欲望；

障碍——使学员目标与渴望方向不一致的干扰；

成果——学员的渴望继续堆积所导致的结局。

一般来说，第一个角度相对来说比较容易掌握；第二个角度却相对难一些，但却使用得更多，所以更需要引起重视并设法掌握。

目标与渴望的关系在于：渴望应该是目标的局部细化，也就是说，学员每一刻的渴望累积起来就应该等于他的目标。换句话说，目标与渴望的方向应该是一致的。如果学员的目标与渴望方向不一致的话，就说明有障碍存在。而在障碍的干扰下，学员的渴望继续积累就会成为偏离目标的成果。

我们可以再看看“关心”、 “同情”这个例子。假如学员的真实表现是“同情”，而学员却混淆了，以为自己正“关心”对方。我们从第二个角度入手就不难发现，学员的目标应该是想对方更好、更顺利；但现在却渴望通过行为，体现自身的优越感，获得别人的认同、羡慕。这样我们就可以从学员的具体行为中区分出他在信念上关于自己的盲点了。

四、教练区分的形式

仅仅是教练区分到了学员信念上的盲点还是不够的，教练必须有效地令学员也收到这个区分，学员才会认识到自己的盲点，进而迁善自己。教练自己区分到了，但没有办法令学员也区分到，等于没有区分。因此，教练做出区分的形式同样重要。

教练做出区分的常见形式有：

◆运用问题；

◆直接指出；

◆通过回应；

◆通过比喻。

这些形式都可以有效地做出区分。其中最简单、最容易掌握的就是“直接指出”：直接将教练区分到的平直地描述出来。这是初学者最容易上手的一种形式。随着我们技能的不断提升，其他形式的灵活运用，我们的教练语言会越来越丰富，教练的冲击力、感染力也会越来越强。持之以恒地不断锻炼，可以令我们更加生活化、更加自然也更加精准有效地做出区分。

［案例分析］

［例一］

C组的主管： “A组的主管有一个素质高的助手，而B组的后备金与资源都比我多20%，老板，我的组当然做得不好！”

区分角度1：事实/演绎/真相

事实：做不好。

演绎：没有素质高的助手、缺乏资源。

真相： (我们还不知道，要当面求证)

——没有好助手是不是就一定做不好？资源不够是不是等于一定做得不好？ (以发问形式)

区分角度2：目标/障碍/渴望/成果

目标：将自己小组业绩做好。

障碍：做得好要有A组和B组的条件才行； (埋怨、被动、等待、解释)

渴望：老板认为现在做不好不是我的责任；

成果：业绩没改变，老板未必认可。

——你为自己做好设置了很多条件。(通过回应)

——我们大家都接受你的解释了，你是否就满足了？这就是你的目标吗？(以发问形式)

［例二］

经常迟到的员工： “不好意思，我的时间观念不好，我下一次不会了。”

区分角度1：事实/演绎/真相

事实：经常迟到。

演绎：时间观念不好。

真相： (我们还不知道，要当面求证)

——时间观念不好是否一定会迟到？ (用发问形式)

——时间观念不好，怎么从来不见你早到？ (用发问形式)

区分角度2：目标/障碍/渴望/成果

目标：不再迟到，下次准时。

障碍：体体面面，解释。

渴望：不被指责。

成果：依旧迟到，没人接受。

——你不够坦白，你只是想我不责备你而已。(通过回应)

——你想让我们体谅你，还是想成为真正有承诺的人？ (用发问形式)

［例三］

学员抱怨： “你叫他们做什么，他们就做什么，我的员工上班就像做一天和尚撞一天钟！”

区分角度1：事实/演绎/真相

事实：员工上班听话、规规矩矩。

演绎：员工上班不负责、没状态。

真相： (我们还不知道，要当面求证)

——你是埋怨他们见一步走一步、无大志，还是夸他们把握现在？ (用发问形式)

区分角度2：目标/障碍/渴望/成果

目标：员工表现改进，企业效益提升。

障碍：只看到员工的负面。

渴望：别人认同自己的埋怨。

成果：抱怨了员工，发了牢骚，啥也没变。

——你只看到员工负面的地方，员工当然不积极。难道你想你的员工做和尚也不敲钟或是乱敲钟？ (直接指出+通过比喻发问)

——你只是抱怨员工，可抱怨完了员工会有什么改变呢？ (通过回应，发问形式)

［例四］

员工开会不发表意见，事后主管问他为何不出声。他说：“我的沟通能力不好，所以不出声。”

区分角度1：事实/演绎/真相

事实：不出声。

演绎：沟通能力不好。

真相： (我们还不知道，要当面求证)

——你现在讲得很好啊，为何说不会沟通？ (直接指出+用发问形式)

区分角度2：目标/障碍/渴望/成果

目标：自己沟通能力提升；希望周围环境更理想。

障碍：害羞；抗拒。

渴望：不被责备。

成果：沟通能力依然不好，依然开会不出声。

——沟通能力不好更要多沟通，多练习啊！ (直接指出)

——你是沟通不好还是不愿意沟通？如果有看法不沟通出来，怎么会有改变？ (用发问形式)

——你可以这样告诉自己，可你真愿意这样下去？ (用发问形式)

五、不拘一格的教练区分

上述的区分的角度和形式作为技巧使用对于一个初学者来说是比较有效的，但作为一个优秀的教练，如果当遇到需要给学员做区分的时候，都要像背诵乘法口诀一样依葫芦画瓢，那是不现实的。区分的能力最终并非来自区分的技巧，而是来自于对事物的理解力。有了理解力，就有洞察力，也就有了区分的能力。这就像中国人学英语一样，背上10000个单词，听力自然而然就迅速提高了。如此，教练帮助学员区分，手法也应不拘一格，信手拈来。试举几例：

［例一］

教练的司机在十字路口遇到红灯就停了下来，等待绿灯出现。当车上的人提醒他，那是红灯而非向右的红箭头，可以向右转时，司机强调，那是因为前面的车也停了下来，他才停下来的。

教练迅速帮他做了区分： “你是按照指示灯行驶，还是随着车流行驶？”

司机说： “应该按照指示灯行驶，可是前面这辆车拦在前面。”

教练问： “前面的车子有没有拦住我们的车使我们不能右转弯？”

司机说： “没有，可是我也不想硬挤。”

教练问： “那么你当时是因为不想硬挤才停止右转弯的，还是因为没有想到可以右转弯才没有右转弯的？换句话说，如果你当时首先想到的是可以右转弯，你会不会因为不想硬挤而停车作无谓的等待？”

司机说： “我应该承认，是我自己开车没有专心，怪不得前面的车子。”

［例二］

真我、自我怎么样区分？

真我就是我了，最实在的我，没有任何条件的我；自我就是概念当中的我，就是我等于我的思维，等于我的情绪，等于我的身体，这个我就是一个自我的状态，也可以说是自我的一种判断。当我们很自我的时候，我们会怎么样？自以为是，看不到一些新的可能，要伪装自己——把自己说成怎么样怎么样。而当我们可以允许在一个真我的状态的时候，我们可以只是去体验是怎么样就怎么样，这个时候的“我”最真实、最实在。

［例三］

一位名叫欧谛德谟的青年，一心想当政治家。为帮助这位青年区分正义与非正义的问题，苏格拉底运用启发式方法和这位青年进行了下面的对话(以下皆是苏问，欧答)。

问：虚伪应归于哪一类？

答：应归入非正义类。

问：偷盗、欺骗、奴役等应归入哪一类？

答：非正义类。

问：如果一个将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人，并对他们加以奴役，这能说是非正义吗？

答：不能。

问：如果一个人偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，这种行为该怎么看呢？

答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。

问：那好吧，我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气，精神面临崩溃，他欺骗自己的士兵说援军马上就到，从而鼓舞起斗志取得胜利，这种行为该如何理解？

答：应算是正义的。

问：如果一个孩子有病不肯吃药，父亲骗他说药不苦、很好吃，哄他吃下去了，结果治好了病，这种行为该属于哪一类呢？

答：应属于正义类。

苏格拉底仍不罢休，又问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀子和利器，这种偷盗行为是正义的吗？

答：是，它们也应属于这一类。

问：你不是认为朋友之间不能欺骗吗？

答：请允许我收回我刚才说过的话。