保险业发展方式转变与销售渠道结构调整

保险业发展方式转变与销售渠道结构调整
——以宁波市产险市场为例

黄　瑜　陆金儒　陈培骥

一、宁波保险业发展的现状及当前发展瓶颈

（一）当前保险的密度和深度与社会的整体发展不相适应

宁波市全社会固定资产投资近10年累计13455. 1亿元（见表1），2010年宁波市GDP为5125. 8亿元，人均8. 9万元，市区居民可支配收入为30166元，农村居民人均纯收入14261元，城乡居民年末银行存款余额3282. 3万元，人均5. 7万元。宁波市汽车拥有量已超100万辆，近10年商品房销售面积5564.2万平方米，宁波市社会经济已经达到中等发达国家水平。

表1　近10年宁波市全社会固定资产投资与企财险、工程险增长情况比较

续表

数据来源：宁波保险年鉴、宁波市政府网站。

随着宁波市社会经济的发展，人们的保险需求也有了较大的提升，这些新投资的固定资产需要保险，新设立的企业需要保险，先富起来的宁波人有房、有车、有财产、有闲钱，他们开始追求更高的生活质量，考虑更多的生命健康、养老医疗和财产安全、出行安全保障等，他们人要保险，房、车要保险，财产要保险，钱要增值，他们希望保险人代他一揽子统筹、规划打理。

但是，2010年宁波市的保险密度为1935. 6元，保险深度为2. 8%，分别是世界平均水平的36%和38%，也就是说还有一大部分的财产应保未保，还有一大部分公众对于保险还没有充分的认知。从图1显示来看，全社会固定资产投资增长率与工程险业务增长率的关联度并不大，家财险业务在这10年间居然增长无几（见表2），这表明企财险、工程险和家财险在这些领域的覆盖面还不大，市场还不够细分，渠道的嵌入度还不够精准。这些新保源的不断呈现和人们保险需求的产生，为保险业展示了一个新的业务增长点。这些新保源主要由两大部分组成：一是由全社会固定资产投资所带来的重大项目、高风险项目，从保险业的角度看，它的特点是项目大、风险集中、危险程度高，项目关系到国家建设；二是由人们财富增长所产生的保险新需求，它的特点是项目小、保源分布广而分散，项目关系到千家万户的民生问题。

（二）传统的销售理念已不适应社会对保险业发展的需求

随着社会经济日益发展，保险知识的普及面越来越广，客户对保险的需求亦与日俱增，而且对保险的各项服务要求也越来越高，保险公司这种传统的以产品或以销售为导向的销售理念已无法满足客户对保险的要求或期望，保险公司必须站在客户的角度去关注客户对于保险的期望，关注客户整体的保险需求，去感受客户享受保险公司各项服务的体验，能够让客户多渠道便捷地接触到保险公司的服务。保险业要转变销售观念，要从“产品/销售导向”到“客户需求导向”全面转型，要从客户的需求和体验出发来主导公司的发展战略，让客户得到全方位高层次的保险服务，而渠道创新正是“以客户需求为导向”，满足客户多元化需求的一个具体体现。

图1　近10年宁波市企业固定资产投资与企财险、工程险业务增长情况比较

表2　近10年宁波市商品房销售面积与家财险业务增长情况比较

数据来源：宁波保险年鉴、宁波市政府网站。

（三）传统的直销发展模式已不适应保险业的快速发展要求

自改革开放后保险业恢复以来，宁波市的保险业取得了飞速的发展，特别是近10年来保险业的发展速度远远超过GDP的增长速度，2010年全市产险保费收入68. 3亿元，同比增长29. 2%，但产险保费收入的主要来源于传统的直销业务，传统的直销即保险公司通过自身的业务员团队来销售保险产品，获取保费。而一家保险公司业务员通过直销模式平均一年获取保费300万至400万元已是一个较大的峰值，以宁波市位列产险市场前三甲的某保险公司为例，2010年直销保费75235万元，保险直销人员232名，人均保费325万元。如果不改变销售模式或者依旧以传统的直销方式为主，那么保险公司势必依靠“人海战术”，增加大量的业务员团队才能适应快速发展的保险业。

二、国外保险业的发展历史

国外保险市场发展的历史表明，保险市场发展到一定阶段以后，必将迎来保险中介的迅速发展期，保险中介的充分发展是保险市场成熟的重要标志。保险中介是连接保险公司和广大消费者的桥梁，保险中介对于扩大保险市场的规模、降低保险交易成本、提高保险公司的经营效率以及保护消费者权益等方面起着不可替代的作用。

以英国保险市场为例，英国是现代保险制度的发源地，国民的风险观念和保险意识强，英国的保险市场是以经纪人为主体代理人和直销渠道等多种形式并存的体系。英国在1575年就出现了世界上最早的保险经纪人，1906年出现了第一家专业的保险经纪，保险经纪人业务占财险市场的50%以上，近年来随着银行保险渠道、以网络和电话为主的新型直销渠道出现，英国保险市场出现了新的特点，传统和保险经纪人和代理人的市场份额趋于下降，而新型营销渠道实现的份额逐渐上升，通过经纪人渠道实现的保费收入从1999年的52%降到2009年的37%，而通过银行渠道实现的保费收入从5%上升为13%。

三、车商渠道业务兴起的启示

其实保险业发展方式转变以及渠道结构的调整，最近几年各家保险公司已经做了一些探索和尝试，并且取得了明显的成效。如车商渠道业务的兴起就是一个典型的案例，“车商渠道”是指以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、3S/4S车行为中间商面向客户的多元化产品的专业销售渠道。下面以宁波市某家保险公司为例，对车商渠道业务作一个简要的分析。

该公司车商渠道业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道都纳入车商渠道部管理，尚未与公司建立合作关系的车商渠道一律由车商渠道部来拓展和维护，并且车商渠道部人员不能销售其他渠道产品。2010年车商渠道部总共有21人（包括部门领导、业务人员和管理人员），全年实现保费13647万元，人均实现保费650万元，与传统直销业务相比具有明显的比较优势（见表3），人均产能大大提高，如果按照传统直销的做法，要完成人均650万元保费，那是一件很难想象的事情，这也是渠道发挥出来的巨大威力。只要精确找到了合适的渠道，辅之以正确的营销模式，渠道就能发挥出传统直销方式无法比拟的优势。

表3　渠道人均产能对比

数据来源：某保险公司。

可能有人会提出疑问，虽然车商渠道的产能是显而易见的，但投入的费用却是远远大于传统的直销模式，如果通过增加业务员的数量来弥补人均产能的不足，增加的人力成本也可以抵得上车商渠道投入的费用。这在表面上看起来好像有一定的道理，但却忽视了车商渠道本身所掌握的大量购买新车的客户资源这个先天优势，而且它能把保险业务融入到车商为客户购买车辆的整个服务体系中去，而这恰恰是个人业务员的软肋，也是无法达到的高度。

追本溯源，车商渠道业务能在短短的几年中成功发展起来，主要的就是依靠两个优势：一是车商渠道业务的产能优势；二是车商渠道无法替代的资源优势。

所以，无论从当前保险发展现状所遇到的瓶颈，还是从国外保险的发展历史，以及已经取得成功的车商渠道业务来看，当前我们的保险业发展方式转变以及销售渠道结构的调整已是势在必行，这不仅符合保险业的客观发展规律，也符合社会对保险业发展的内在要求。

四、新型渠道的发展已风生水起

目前，宁波市保险业的销售渠道主要分布于直销、经纪人、专业代理以及兼业代理，而且传统的直销渠道仍占据主导地位。除了车商渠道业务外，其他渠道的发展亦风生水起，近几年建立的电话销售、银行保险代理和产寿险互动交叉销售这三条渠道发展已露冰山一角。

（一）电话销售渠道运营现状

电话销售渠道即保险公司通过专业的坐席团队，用电话通信工具与目标客户进行信息沟通，为需要保险的目标客户提供保险产品的咨询、询价和承保服务，进而实现目标客户对保险产品的认可、购买的销售方式。该渠道的建立实现了客户足不出户便可以轻松完成投保的愿望，同时电话销售的优惠折扣率也得到了客户的青睐。自电话销售被引入车险业务销售领域的几年来，平安、人保和太保在宁波车险市场的电话销售已经形成了三足鼎立的格局，这三家的电话销售车险业务保费收入占车险保费收入的20%以上，电话销售正逐渐成为产险公司的主要销售渠道之一。但由于该渠道频繁的电话呼出引起部分客户的怨言，并且目前电话销售的保险产品还主要集中在车险业务的范围内，准客户信息资源来源也屡遭社会质疑等，所以深入发展还需要进一步维护优化。

（二）银行保险合作渠道运营现状

银行保险合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排，是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种发展战略。目前的银保合作尚处于粗放型阶段，主要以保险公司委托银行来代理销售保险产品为主。银保合作对于银行和保险公司以及客户来说是三赢之举，从银行来讲，既可以为银行抵押资产提供保全服务，也可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，使其收入来源多元化；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大自己的客户群；对于客户而言，能够享受到一站式的金融服务。

近5年来，全市银行贷款余额增长了140%，银行代理产险业务规模也增长了190%（见表4），这从一定程度上反映了银行代理产险业务的潜力和巨大的空间。目前，全市银保合作存在的主要问题：一是产品种类单一，同质化现象严重；二是银保合作的广度和深度不足，过于偏重短期利益；三是银行销售人员专业性不强，保险公司银保专职人员匮乏；四是银行内部对保险代理的积极性不高，保险代理的绩效考核力度有待强化。

表4　宁波市银行贷款余额与银行代理产险业务增长情况

数据来源：宁波市政府网站。

（三）产寿险互动交叉销售渠道运营现状

近几年宁波的平安、太保、国寿财、人保等公司相继开展了产寿险互动实施交叉销售业务，即在各自集团的框架内产寿险相互代理对方的业务，综合开拓对方客户资源。此项互动的实施初显成果，上述4家公司2011年上半年累计实现寿险代理产险的保费过亿元，产寿险联动的产险业务占该4家公司产险总保费收入的比例为3. 7%（见图2），这4家对应的寿险公司的寿险客户产险需求被进一步满足，寿险营销员的收入有了明显提高，双赢效果比较显著。但产险代理寿险的业务还寥寥无几，尚未形成规模，产寿险互动交叉销售还没有实现完全意义上的双向互动和交叉销售。

图2　2011年上半年宁波市产寿险互动产险业务占比

五、电销、银保、产寿险互动渠道在实践中的要务及对策

在传统销售模式下的客户关系维护主要由业务员来实施，而渠道销售则由公司直接维护，主要是通过品牌价值的传递来提供规范、专业的服务，由于公司品牌的可信度更大，这就有利于客户对于公司品牌的认可，在此基础上建立的渠道将更加牢固、持久。

（一）电话销售渠道维护优化要点

目前，宁波市保险业电话销售的产品主要集中在车险业务，该销售渠道在未来发展的过程中应实现以下转变。

1.实现以销售单一的车险产品向多产品销售的转变

首先是产品的创新。这里的创新并不是要创造出一个全新的保险产品，而是要把原先的产品改造成适合电话销售的适销产品，即产品的功能应该更加清晰明了，合同条款更加简单易懂，业务流程更加便于操作。先期可以把家财险、货运险、意外险等销售面广、单票保额低的险种作为改造对象进行产品再造、更新、包装和广告宣传，然后再相继投入电话销售领域。

其次是产品的预定利润率要降低。由于电话销售的销售费用相对较低，这就为扩展电销产品的保险责任范围提供了可能。家财险、意外险在业内被俗称为“核心业务”，即该类业务的平均赔付率大大低于其他业务，历来属于业内各家公司竞相争夺的代理费率高于赔付率的强势推荐产品，结果由于被保险人不满意，该类业务也得不到可持续发展。其实，赔付率超低的产品并不是一个好产品，更不是一个具有强大生命力可持续发展的好产品。在保险行业不能片面地追求利润最大化，而应提倡利润适度化，所以对电销产品的利润率预期要摒弃“核心业务”的设计理念，利用电话销售的契机彻底改变人们“保险理赔难”的观念，用电话销售的形式把保险产品推销到千家万户，提高人们对于保险的认知度。

2.实现以电话呼出为主向以接听客户呼入为主的转变

保险业的电话销售可以说是伴随着各类投诉而成长的，投诉主要来自于：客户信息资料来源合法性的问题，频繁的电话呼出扰民的问题，电话销售过程中的告知和理赔预期差异的问题等。

以车险电话销售为例，目前各家公司的准客户信息资料来源渠道屡遭社会质疑，随着公众对于个人信息隐私权的保护意识日益加强和未来个人信息保护法的出台，这条准客户信息资料来源渠道将会逐渐被关闭，政策风险将日益凸显。所以电话销售主动呼出的模式应该向以接听客户呼入为主的模式转变，转变的主要办法应以树立公司服务品牌为主，广告宣传为辅。保险公司的服务品牌来自于公司文化，来自于客户对于保险产品核心价值的体验，来自于被保险人的口碑。一个被客户乐于接受的产品应具有功能明了、条款清晰、流程简易、投保方便、理赔便捷、客户的体验值高于预期的特性，这样的产品才能够被客户乐于赞赏和传播。为此，要实现此项转变必须以苦练公司服务内功为抓手，配合产品改造和流程整合并且再辅以广告投入。广告宣传应以客户的良好体验的事件传播为主，使公司的服务品牌深入人心。酒香不怕巷子深，功夫到家何愁顾客不盈门。

（二）银行保险渠道维护优化要点

银行代理保险促进其中间业务增长是今后银行业改革和进一步优化自身业务结构的重要举措。作为保险公司而言，在迎合银行业的自身发展需求的基础上，加强银保双方的战略合作，整合双方资源，发挥各自优势，从而推进银保业务向纵深方向发展，达到共赢的目的。

1.积极开展银保合作产品的特色性创新

目前，银保合作的产品同质化现象比较严重，差异化、特色化的产品并不多，这也在一定程度上制约了银保业务的发展。金融创新特别是金融产品的创新是金融机构相互合作的保证，银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，应该对市场进行细分和定位，增强产品的核心竞争能力，使保险产品融入到银行的服务产品系列。

2.开展深层次合作，建立长期的战略合作伙伴关系

宁波市的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，从长远来看，银行同两三家保险公司建立长期战略合作伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更应关注为客户提供亲和便利、专业的服务，这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选，否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

3.加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设

一方面，保险公司必须建立起一支银保渠道的专业化队伍，以适应银保业务长期深入发展的需要，在这方面寿险公司已远远走在产险公司的前面，产险公司在人员专业化队伍建设方面尚处在摸索阶段。另一方面，银行也必须加强对银行客户经理有关保险理念方面的培训，培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行客户经理的保险意识，增强他们对银行保险的认同感。同时，银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。

4.通过银保通技术支持来促进银保业务的可持续发展

运用现代计算机技术，实现银行与保险公司的联网，是银行保险能够持续发展的重要技术支持。目前银保通的技术在寿险已经应用的非常广泛，但产险公司运用的依然不多，对产险公司而言，银保通技术的运用，相当于把保险公司的服务延伸到了银行网点，不但能够提供保单录入、输出，让客户在银行网点就可以拿到保单，省得客户在银行、保险公司两头跑，让客户享受到一站式金融服务的便利，也提高了事后保险公司与银行进行数据核对，保费结转等一系列繁琐工作的效率。

（三）产寿险互动交叉销售渠道的维护优化要点

由于产寿险互动的实质是综合拓展对方的客户资源，交叉销售对方的产品，在销售的过程中产寿险双方相互分享对方的客户资源，为客户提供一体化的保险解决方案。目前的产寿险交叉销售只是在集团内部开展，双方的行为由集团来规范，双方的利益由集团来平衡，双方的关系由集团来协调，集团和总公司的管理较为宏观，只要把规则定下来，把指标分解下去，建立内部信息查询和出单网络系统，日常的工作就是跟踪、督导指标的完成情况，更多的渠道维护优化工作要靠分公司落实。

在寿险代理产险业务的过程中，首先，寿险公司要向产险全面开放寿险职场，产险公司要建立一支产寿险交叉销售专员队伍进驻寿险职场。专员必须具有高度的责任感，能够较好地融入寿险的职场文化，并且要具备一定的业务知识和展业技能，同时还要有激情能演讲会培训，能够在寿险的职场做有效的宣导和鼓动，引导营销员做产险业务。进驻的初期，专员主要的工作是做理念的宣导并加以产险产品的知识和展业技能的培训，同时要参与营销员的交叉销售业务展业过程，以较短的时间内使营销员初步学会产险业务的展业知识进而逐步掌握产险业务的展业技能，使营销员逐渐地向产寿险都会做的全方位保险代理人转变，以满足客户多元化的保险需求，以全方位的保险服务巩固客户群。

其次，要建立激励考核体系。该考核体系中最主要的是要在营销员基本法内添加寿代产业务的考核内容，在营销员维持、晋升中要考核寿代产业务的业绩。同时，要建立对产寿险各级机构负责人、寿险个险条线负责人和产寿险交叉销售管理的职能部门及专员的考核体系，交叉销售业务指标的完成情况要和个人的收入挂钩。对于寿险营销员的日常考核应以正面的鼓励为主，适时的举办各类竞赛以激发营销员的互动展业热情，以推动互动业务的顺利发展。

最后，要做好后援服务支持。寿代产业务启动以后能不能持续发展，关键在于产险公司的后援服务能不能跟上。产险公司的后援支持主要是承保是不是方便，核保快不快，理赔是不是便捷。寿险营销员的管理是松散型的，他们是一个比较脆弱的群体，他们的展业热情需要更多的激励，产险公司对寿代产业务应多加以呵护，以确保寿代产业务的持续发展。

产险代理寿险业务的开展较寿代产业务要难一点，首先，产寿险业务展业方式不同，产险业务员尚需接受寿险展业技能的强化培训；其次，产险业务员对于寿险产品还非常陌生，寿险产品知识的培训还没有完全跟上，虽然偶尔有几单业务促成，目前还没有形成规模。

六、建立新新渠道的探索

所谓新新渠道是指除了传统渠道和近几年建立运营的新渠道之外的业务渠道。开辟新新渠道优化销售渠道结构主要基于两方面的考虑：一是为了满足人们对于保险多元化的新需求，这是经济社会发展的需要；二是为了降低保险公司综合成本，这是保险业自身发展的需要。新新渠道的成本主要体现在广告营销和渠道平台的建设、维护等，该渠道前期投入可能相对较大，但它的成本优势在后期将会有明显呈现，从长远看，它所带来的综合成本优势是可以预见的。

（一）重开网络销售渠道

网络销售是通过互联网把产品卖出去的一种销售方式。卖家利用网络交易平台展示产品以便买家选购，它代表了便利消费的发展趋势。网络销售渠道并不是新鲜事，以前就有公司做过，但目前尚未形成规模，是车险电话销售的成功给了保险经营者极大的鼓励，激发了重开网络销售渠道的勇气。相比车险电话销售而言，网络销售则更有条件采用更低的销售成本，实施产品的销售，更有空间利用网络平台展示产品的功能和特色，更能凸显公司的专业和品牌价值。

根据网络销售的特点，目前网络销售渠道可以先从公众较为熟悉的保险产品如车险、家财险等开始销售，随后上架的应该是被专业客户所熟悉的如货运险、责任险、意外险等。对投放的产品应该细分市场，实行精准定向销售策略，如国内货运险的专业客户应该是各地货运市场的货运公司或货代公司，进出口货运险的专业客户就是进出口公司、外贸公司、船代公司和货代公司等，然后在这些专业客户聚集地密集的散发公司网络销售开通宣传广告，请这些专业客户尝试使用公司的网络销售渠道来采购他们所熟悉的和经常在购买的保险产品，对于购买者，公司可实行积分制予以适当的奖励。网络销售渠道的销售形式由于省去了中间代理环节，这使得产品的降费就具有了可能，所以，网络销售的产品保费率厘定可以参照车险电话销售的做法给予适度的折扣优惠。

由于保险产品的同质化，网络销售平台上面的产品对于那些经常购买保险产品的专业客户是熟知的，无需做详细的介绍，应该把更多的版面用在公司品牌的宣传、公司服务特色的展示和公司业务流程的讲解上。但对于一些风险较难以控制的产品如企财险等，还需业内公司进一步优化产品功能，整合业务操作流程，这需要时间也需要监管部门和社会的支持，逐步地推上网络交易平台。网络销售渠道的后台响应团队可以先借用电话销售坐席团队资源，核保、理赔等后援支持应比直销业务处理流程更加优化。此类业务的保费可以通过网银实现，保单可以采用电子签发或者利用发达的物流系统配送。值得提醒的是在开展网络销售的过程中要预防由于信息不对称和逆向选择而产生的道德风险。

车险电话销售的发展已经证明了专业和在客户看来熟知而简易的产品对于网络销售渠道的发展是非常重要的，它更加符合低碳销售理念，可以预见在不久的将来网络销售将会像车险电话销售一样蓬勃发展而成为保险产品销售的主渠道。

（二）在新农村设立保险代理渠道

随着宁波市新农村建设的快速推进，农民的住房条件和生活环境普遍得到了很大的改善，农村个体作坊、个体工商户和乡镇私营企业的经营场所也有了较大的改观，农村商品经济活跃，农村居民纯收入逐年提高，并且随着公路“村村通”的实现，农用货车、私家车纷纷进入农民家庭，宁波市大部分农村已经初步实现了乡村城镇化、城乡一体化，农村可以保险的标的物开始大量涌现。

对于农村保险市场10年前已有一些保险公司有过布点的动作，在部分主要乡镇设立了保险服务所，后来因为业务下滑，个别骨干被吸收进保险公司成了业务员，乡镇服务所逐渐萎缩，究其原因主要是没有把它作为业务渠道来维护管理。

目前的新农村有商业街、有超市、有银行网点、有文化娱乐站，这些地方人气旺信息传播快，保险公司可以在那里物色一家超市或文化娱乐站签订保险代理协议设立代理点，代理人经过培训考试合格后持证上岗。保险公司对此要按照业务销售渠道来维护管理，要像维护客户关系一样来处理公司和代理人的关系。代理点内应张贴投保流程和产品海报，摆放公司及产品宣传册页。对于类似车辆险、家财险等小单业务，代理人只要将投保单传真到保险公司，保险公司即限时核保，核保通过后应短信通知投保人到就近银行付款，保险公司见费出单，保单限时特快专递到客户手上。对于较大业务或较复杂业务，只要代理人提供信息，保险公司即应派专员陪同代理人前往展业，陪同展业成功的代理费也应该照付不误，代理费应月结月清。

保险公司要划定区域指派专员负责该渠道的日常维护管理，专员的职责是：维护公司和代理人的关系，负责代理人的日常业务培训指导，负责处理代理业务的疑难问题等。公司要制定专员的考核体系，专员的收入和其负责的区域业务直接挂钩。对于新农村的保险产品设计要符合新农村投保人的需求，该产品对于被保险人而言性价比要高，保险责任应清晰明了，业务流程要更多的考虑农村客户的感受。

（三）拓展集团外的产寿险交叉销售渠道

宁波市现有21家寿险公司，1. 1万名寿险持证营销员，共有寿险客户50余万，除了已经开展产寿险互动交叉业务的平安、太保、国寿和人保寿等寿险公司的客户外，多数寿险公司客户的产险资源还没有被综合开拓。这些寿险公司可事先找一家有综合实力口碑好服务佳的产险公司，签订代理协议和客户资料保密协议，以便开展寿代产业务。

寿险公司取得了寿代产的代理资格后，寿险营销员在拓展寿险业务的同时就可以把客户的车险、家财险等顺便一起做进来，也可以利用广大营销员的人脉关系通过车险、家财险等展业销售获得更多的寿险准客户，并且合适的产险产品能够作为寿险营销员的拜访工具更加有利于寿险展业。据对某寿险公司开展产寿险交叉销售业务的营销人员进行指标分析，数据显示他们的人均件数、件均保费、人均产能和营销员留存率都远远的高出其他未做寿代产业务的营销员，因为他们有更广阔的展业范围，可以销售更多的保险产品，满足客户更多的保险需求，展业的成功率更高，他们的自信度和成就感能够得以大幅提升。同时，拥有产险客户将有利于优化寿险的客户结构，因为有私家车的客户基本上是中等收入以上家庭，通过车险的开发可以打开寿险销售市场，同时又可对购买了寿险的客户提供一揽子保险服务。所以，此举将有利于营销员队伍的稳定也将有利于客户群体的巩固，最终将有利于寿险公司高效的开拓寿险市场。

接受代理业务的产险公司应该严格遵守协议规定，在渠道运营初期应派专员到职场宣导培训，条件成熟时可以实施B2B远程出单，对于这些客户的承保、理赔服务要一视同仁，以求双赢共荣持续发展。

上述所设想的三条新渠道，有的以前就有公司做过一些尝试，如网络销售、B2C、农村服务所等，但到目前为止网络销售并没有形成规模，B2C也少人问津了，农村服务所早已门可罗雀。但这些事实并不能表示以前的创意有问题，也不表示那些公司不努力，可能只是没有在适当的时机用合适的方法去实施而言。事物的发展总是螺旋式上升的，前一路程的终点就是新征途的起点。世上本无新鲜事，重新排列整合就是创新，关键是要看如何重新排列，是否有新的办法来整合。随着社会经济发展、网络应用技术的普及和人们消费习惯的转变，为开辟新新渠道提供了机遇，只要方法适当，新新渠道的开发是可行的，新新渠道的发展是可期待的。

七、销售渠道模式选择

（一）多渠道成本平衡点分析模型

由于销售渠道的模式不同，它在运营中所发生的成本也会有所差异，以上述网络销售渠道与新农村代理渠道的运营成本为例，这两条渠道的前期建设投入和后期运营时产生的成本是不同的，新农村代理渠道的前期建设投入的费用显然比网络销售渠道的建设投入要低得多，但是由于新农村代理渠道实行代理制，它的代理费随着业务的增长而增长，但由于网络销售渠道的业务提成比例比代理渠道的代理费率低得多，所以网络销售渠道的后期运营成本增长速度较前者要慢得多，二者会在B点（见图3）形成一个成本平衡点。

图3　多渠道成本平衡点分析数学模型

设：Y为渠道运营成本，X为销售业务，F为渠道建设费用，C为销售渠道佣金或业务提成；Y1为新农村代理渠道运营成本，F1为新农村建设费用且前期建设费用为10万元，C1为新农村销售渠道佣金且佣金为10%；Y2为网络销售渠道运营成本，F2为网络销售渠道建设费用且前期建设费用为30万元，C2为网络销售渠道业务提成且提成率为3%。则：Y1＝F1＋C1 X，Y2＝F2＋C2 X，当Y1＝Y2时，经测算平衡点B的坐标为（258. 7，38. 6），即当销售业务大于285. 7万元时网络销售渠道的成本优势才会显示出来，当少于285. 7万元时新农村代理渠道的运营成本将相对低一些。

（二）销售渠道模式选择

销售渠道是产品从卖家向买家转移的通道或途径，它的起点是卖家，终点是买家。从这点来看销售渠道当然是越直接越好，如网络销售渠道，网络的一端就是客户，这是典型的零级渠道，由于没有中间环节与客户的沟通最直接，客商之间的互动最便利，它的运营状态最容易受卖家规范，它是销售费用较低的渠道之一。但有时从市场和发展战略考虑我们也需要二级渠道，如新建新农村保险代理渠道，这是根据新农村市场消费群体的采购习惯所采用的销售策略。由于二级渠道多了一个中间环节，卖家将需要花费更多的人力财力去维护管理渠道的运营，但是它能够帮助保险公司开拓更广阔的市场，从发展战略考虑公司会选择建设更多的二级渠道。所以销售渠道模式的选择是一个复杂的过程，这要根据市场状况、客户需求和公司发展战略来综合考虑。

保险业要转变发展方式，其中主要的要靠调整销售渠道的结构来实现，调整销售渠道结构的战略意图是提高渠道业务的占比，办法是通过维护优化原有的销售渠道和创建新新销售渠道，最终目的是满足市场和客户的需求，进而提高保险的深度和密度。

参考文献

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作者单位：中国太平洋财产保险股份有限公司宁波分公司