显性意识营销与潜意识营销

显性意识营销与潜意识营销

让我们来复习一下前面已经阐明过的显性意识营销与潜意识营销的含义：所谓显性意识，就是个体自己知道的意识。显性意识营销，就是以满足客户自己知道的需求为核心进行的营销。所谓潜意识，就是个体自己不知道或难以察觉的意识。潜意识营销，就是以满足客户自己不知道或难以察觉的需求为核心进行的营销。比如，许多女性烤面包，其显性意识是为了把面包烤熟，通过潜意识分析发现，许多女性把烤面包的过程当作生孩子的过程，烤箱当成了子宫，所以许多女性非常喜欢烤面包。为了满足女性的潜在需求，如果取烤箱的名字时能够和生育有关，就会使得烤箱的销量更大。又如，有很多女性很喜欢吃话梅，但是肥美的话梅却不讨人喜欢，这是因为肥美的话梅有褶皱，在女性的潜意识里把它当作皱纹的体现，所以在做宣传的时候强调话梅有美容的作用会使得话梅更讨女性喜欢。

现介绍几种发现潜意识需求的方法。

一、黑灯座谈会

所谓黑灯座谈会，就是在目标客户中选择若干个样本，在一个黑屋子里面开座谈会，开会时把灯全部灭掉，以保证彼此看不到其他人的面目，参与座谈的人是依次先后进来，彼此之间并不互相照面，开会结束出去的时候也是依次出去。这样可以确保大家不知道谁参加了座谈会，减少讲话的顾忌。在开会时，无论是谁发言后，都不准批评指责，主持人要善于引发话题，鼓励大家踊跃发言，注意不要控制谈话内容，但是必须是谈需求问题，比如中国大学里许多女学生把头发染成金黄色，一般认为她们的目的是为了表达个性，结果在一次黑灯座谈会中发现，她们染成金黄色的主要原因是从众心理，在大学里头发黑色才是个性的表现。在黑灯座谈会有时发现，部分中年女性头发染成黄色的目的是为了吸引异性注意，这些心理连她们自己都不是很明白，但在黑灯座谈会当中都体现出来了。

二、投射法

在一张纸上写上消费某一产品的各种原因，然后选择一些目标客户作为样本，问他们：你们估计其他消费者为什么购买这个产品，这张纸上已经写了许多理由，请在这张纸上作选择。请读者注意，并不是问被调查对象：“你为什么购买这个产品”，而是问调查对象：“别人为什么购买这个产品”，这样就为调查对象解脱了责任，内心的真实一面可能就会暴露出来。

三、幼儿法

所谓幼儿法，就是让被调查对象的行为、举止、心态都向幼儿靠拢，所谓童言无忌，这时候被调查对象就会说真话了，让被调查对象幼儿化的具体方法是，准备一个房间，试着贴上卡通画，放上幼儿园才有的小方凳，被调查对象进来以后，大家都坐在小方凳上把手背在后面，开始唱儿歌，玩击鼓传花、丢手帕之类的儿童游戏，并且事先说明回家必须由家人来接，没有家人来接的一律不准回家。总之，让这些人的行为都向幼儿园里的小孩一样，调整了一段时间以后，这些人就纷纷开始说真话了。

四、联想法

在一张纸上写上产品或服务的名字，选择一些目标客户作调查对象，让他们在纸上不加限制地写东西，想到什么写什么，时间约一小时左右，然后把纸张收集起来分析，常会发现一些意外的东西。有心理学背景的人通过训练就可以发现消费者的潜意识需求。

以上介绍的四种方法都是发现潜意识需求的方法，在营销当中，不但要满足顾客的显性需求，而且要满足顾客的潜意识需求，但在现实生活当中很多企业只注意到了顾客显性意识的需求，对顾客的潜意识需求完全忽视，这是不对的，如果对这两者同时重视，你会发现营销的效果会更好。现在，消费者的显性需求几乎都已被挖掘干净，而企业营销水平的高低常常表现在开拓潜意识营销上。