善于掌握信息适应市场需要

六、善于掌握信息适应市场需要

近年来，虽然多数合作社生产的特色农产品基本上没有遇到大的销售问题，但是随着同类产品生产规模和产量的不断扩大，在本地及外地市场迟早会出现饱和状态。因此，甘肃农民专业合作社应在不断增加自身特色农产品产量的同时，还必须确保并不断提高农产品的质量，进行无公害生产，才能够适应和开辟更为广阔的国内外市场，有效化解销售难题和市场风险。

“物以稀为贵”。市场上好东西太多了，也就不值钱了。所以，与同类农产品相比，省内农民专业合作社的生产应高度重视市场竞争的需要，力争做到人无我有、人有我优、人优我多、人多我变。“物以稀为贵”，谁先占有谁就能获利；大家都有了，那就比质量、比品质；品质都很好，那就比数量、比规模，规模化能够占据市场主动权；数量都要增加了，那就赶紧想办法尽早变换品种、口味，以免同一种类型的农产品过剩。怎么样才能知道某种农产品是否过剩呢？首先，如果电视、报纸大量宣传、提倡某种农产品的生产，这个时候就得注意了；其次，农户们都知道哪个农产品好，一股脑全部转向同类农产品的生产，就得注意；最后，政府大力鼓励、号召、引导全地区进行生产，极有可能产生过剩。因此，合作社应当及时把握市场信息，分析预测，给社员及周边农户提供准确的信息和建议，以免造成丰收不致富的局面。

根据市场的需要及其信息，合理预测、规划、确定每一类农产品的总量、品种和种植面积、养殖规模，才能确保农产品有一个良好的销路，获得较好的经济收入。首先，合作社负责人和管理人员要带农民跑市场、找市场、建立自身农产品的销售市场，以市场需求为导向，引导农民调整生产结构。其次，一定要搞好生产过程中的信息服务，充分利用报刊、电视、广播、互联网信息，定期发布市场行情，沟通产销渠道，尽可能充分掌握市场行情和需求变化。再次，主动与大型食品企业、农产品加工企业、农垦企业和农资企业之间采用“订单生产”的方式，建立相对稳定的产销关系，形成规模化经营。最后，把握市场规律，关注左邻右舍、附近地方、省内外同类农产品的生产情况，提前防范同类农产品的市场过剩。如果同类农产品开始出现过剩，一方面要分析、调整原有的市场结构，寻找、开发新的市场；另一方面，应尽快寻找对该农产品进行深加工的出路和潜力，通过深加工和产品形态的转化，变不利为有利，变被动为主动。

农产品生产出来，掌握了市场后，就应当推销出去。推销农产品的主要方式和途径有：

第一，建立自己的销售网点，打造自己的品牌，同时通过薄利多销、让利促销、稳定价格等方式尽快赢得更多顾客的了解和信任。

第二，积极关注、举办、参加各种农产品采购订货会、农产品展销会，拓宽农产品交流、销售渠道。

第三，大力发展订单农业，“手中有订单，种养心不慌”。合作社可以积极主动地与涉农企业保持稳定的供货、采购渠道，让农户根据订单进行生产，避免盲目生产，解决农产品销售难的问题。

第四，进行网上推销，鼠标轻轻一点，足不出户卖产品。现在越来越多的人开始在网上购买东西，许多成功的合作社通过建立自己的网站，或借助各种专业网站，将自家的农产品种类、产量及价格等信息与合作社联系方式在网络上发布，便会接到来自全国各地的订购邮件、短信、电话等，再通过网上交易平台和一定的程序，就可以形成交易，减少了起早贪黑跑市场的麻烦和成本。

第五，合作社通过农超对接，或通过城市社区的便民店、代销点，向消费者销售自己生产的农产品，是当前合作社开发城市市场的又一个主要途径，也是国家大力提倡和重点支持的新型城乡产销合作方式。合作社与商家签订定向供货协议书，将农产品直供到超市、菜市场和便民店，既可以为合作社提供稳定的销售渠道，又可以减少农产品运销、批发过程中的诸多中间环节、开支和损耗，缩短中转时间，保证农产品的鲜活品质；还能有效节省农产品批发与零售之间的差价，减低农产品销售价格，能够有效改变以往农产品收购价低、零售价高，经销商中间环节得益，农民和城市居民都有意见、都得不着实惠的不合理状况，维护农产品生产者和消费者双方的利益，实现双赢。

第六，在城市社区直接建立专卖店、经销点和销售网络。有实力的合作社，或许多家同类型合作社通过建立市场销售联盟等方式，可以直接在大的城市社区设点、开店，也可以直接与需求量大的学校、机关、部队、企业、养老院食堂等签订合同，直接销售、供应自己生产的鲜活农产品，使农产品从田间地头、厂房车间直接到社区、进食堂，减少中间、流通环节，降低损耗，节省运销费用、成本，避免运销和中转过程中的污染、农产品质量下降。这些不仅对生产者、消费者和合作双方都非常有利，而且符合建设资源节约型、环境友好型社会的根本需求，一定会得到国家、政府、社会的大力提倡和支持。

图3—6　推销农产品方式与途径示意图