禽肉与禽蛋的营销渠道和营销策略

四、禽肉与禽蛋的营销渠道和营销策略

1.禽肉的营销渠道

禽肉的营销渠道一般分为以下几种:

(1)禽肉产品生产者+禽肉产品销售商。

即禽肉产品生产者成为禽肉产品销售商的禽肉产品基地，禽肉产品生产者根据禽肉产品销售商的要求组织禽肉产品生产，由销售商负责销售。这种方式渠道短，有利于实现快速销售。

(2)禽肉产品生产者+禽肉产品龙头加工企业。

即禽肉产品生产者与禽肉产品龙头加工企业组成一体化经营组织，禽肉产品生产者按龙头加工企业的要求，为其生产加工原材料。这种方式也可说是订单生产者，生产者不用愁销路，但一般收购价格较低。

(3)禽肉产品特许加盟连锁经营。

即禽肉产品的生产者允许他人使用其名称或品牌开设专卖店，销售禽肉生产者的产品。专卖店的资本全部由他人投资，但所有专卖店的名称统一按禽肉生产者的名称或品牌取名，统一装修风格，统一配送生产者的产品，统一价格。这种渠道可以快速扩大市场，但如果加盟人员品行不良，或进行违规操作，则会影响加盟品牌形象。

(4)禽肉产品生产者→禽肉产品消费者。

即禽肉产品生产者采取直接分销策略，自己设立禽肉产品的专卖店或在大型商场设立经营专柜，直接为消费者服务。这种直销方式投入大，花费多，但由于管控力度强，能保证品牌形象及有利于品牌的长远发展。

2.禽肉的营销策略

(1)产品开发策略。

①适应消费需求，开发按部位分割的禽肉制品。如一只肉鸡可以分割出200个以上的品种，针对这一特征可以开发出集方便、营养于一体的分割制品，如鸡肉串、鸡肉肠、鸡肉脯、鸡爪等。

②开发低温禽肉制品。低温禽肉制品能确保禽肉原来营养成分很好地得以保留，风味口感较好。

③开发具有保健功能的禽肉制品。针对当前一些疾病如心脏病、高血压等大多与脂肪、热量、盐等摄入过多的情况，积极开发具有低脂肪、低胆固醇、低盐、低热量的具有保健功能的禽肉制品。

(2)品牌策略。

一种产品的品牌体现的是产品的质量、优质的服务和经营管理水平，品牌是宝贵的无形资产。创建禽肉产品的品牌有利于产品打开市场和销路，提高市场竞争力，维护生产者和消费者的权益并提高禽肉从业者的经济收益。

禽肉产品品牌的创立，首先要把握市场需求的脉搏，充分利用地域资源优势，选择适合当地条件和能形成资源特色的优良品种或产品。地域资源优势是创建禽产品品牌的基础和保证，而生产与管理技术则是树立禽肉产品品质的基础，只有运用现代化的经营管理方式，对品牌产品进行集约化管理，才能使产品质量标准化，有效地缩小产品质量差异，更好地发挥整体规模营销优势、信息与技术优势以及资金优势等。其次要具有强烈的品牌宣传意识，要舍得在广告上多投入，要让更多的禽肉产品像工业品那样走上电视荧屏、报纸、电台，扩大知名度，提高其市场竞争力和市场占有率，从而不断提高产品品牌的无形资产价值。

(3)包装策略。

产品包装犹如人的衣着打扮，是塑造产品和企业形象的重要手段，优化禽肉产品的包装可有效地提高其附加值。对于禽肉产品来说，用醒目标志和精巧的包装可有效地展示产品的特性和品质档次，有利于赢得消费者的信任，这也是一种极好的促销方式。目前，应对鲜活禽产品的包装技术进行大力改造提升，切实改善鲜活禽产品的市场形象和品位。

(4)嫩乳化策略。

随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们的消费习惯正在向着吃天然、吃环保方面转变，粮食要吃粗杂粮，玉米要吃青玉米，黄豆要吃青毛豆，蚕豆要吃青蚕豆，猪肉要吃乳猪，鸡要吃仔鸡，出现了崇尚嫩鲜食品的新潮。在禽肉产销当中，也必须适应这一新的变化趋向，实施“嫩乳化+高效化”策略。

(5)差异化营销策略。

实施差异化营销策略就是满足消费者多样化、个性化的需求。禽肉产品营销主要应从两个方面寻求差异化:一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品，即禽肉产品的差异化;另一方面则是采取与竞争对手不同的竞争手段，即禽肉产品营销过程的差异化。营销禽肉产品的差异化取决于对禽肉产品需求层次的差异化，消费者对禽肉产品的需求可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。以食品为例，消费者基本需求是解决温饱、保持健康。期望需求是符合卫生标准、品质稳定可靠、价格适中等。附加需求是灵活多样的品种选择、细致的食用说明、热情周到的销售服务和知名度较高的品牌保证等。潜在需求则是产品知识、烹调技巧的说明和健康咨询等。禽肉产品营销过程中应该根据这些层次的差异化，提供不同的营销手段、服务形式、操作规程等，要做到:满足的程度上，比对手更周到;满足的方式上，比对手更具创意;满足的速度上，比对手更快。

(6)市场价格策略。

禽肉产品是否适应消费、占领市场，不仅取决于禽肉产品的品种和品牌，更重要的是取决于禽肉产品的价格能否为消费者所接受。如何为禽肉产品确定一个合理的价位?首先，要考虑消费者对禽肉产品价格的接受程度，深入了解消费者为满足自己需要所愿意支付的成本，即能接受的价格，使消费者感到经济实惠、方便实用。其次，要考虑经营者对价格的承受程度，其价格要能弥补禽肉产品生产经营成本并有利可图。再次，要考虑市场竞争的激烈程度，根据市场竞争对手情况灵活定价。最后，要考虑政策允许程度，以质定价，体现价格公平。同时，为使禽肉产品能收到更好的经济效益，禽肉产品经营者不仅需要合理定价，而且还要注意灵活运用各种价格策略，提高价格的吸引力和竞争力。

(7)促销组合策略。

禽肉产品促销组合策略是指将各种促销方式按照促销目标要求和经营者的条件，适当选择以一种促销方式为主，其他促销方式为辅，综合运用的系统促销活动。促销方式归纳起来有人员促销、广告、营业推销和公共关系四种。这四种促销方式各有所长和不足，经常交叉或几种方式综合运用，效果会更好。通过人员促销，可以采用电视广告、招贴画、报纸广告、杂志广告、广播广告以及路牌广告等方式，能广而告之激发购买欲望。通过各种买赠服务、营业推广宣传及炒作等公共关系活动，能提升良好的公众形象，达到销售的目标。

3.禽蛋的营销策略

禽蛋销售也有技巧，不同的销售方法卖出的价格各不相同，请看以下鸡蛋俏卖的五个案例。

(1)装进盒子卖。

超市里卖鸡蛋，面临的难题主要是鸡蛋容易破损，通常的破损率在10%左右，利润难以保证，蛋渍又影响卫生。现在华东地区的众多超市采用防震防碰撞的盒装包装出售。他们算过这样一笔账:一个最便宜的塑制盒0.26元，以鸡蛋售价每千克4元计，盒子的价格不足原来10%的损耗，两者相抵每千克多赚0.08元，即使鸡蛋下降到每千克3元，基本上也能打个平手。

(2)“黄”、“清”分开卖。

北方一些城市的鸡蛋小贩，把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖。没想到蛋黄和蛋清分开了，竟然格外地好卖了。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，萝卜白菜，各有所爱，消费者为不用花多余的钱购买自己不喜欢吃的部分而得到了实惠，卖方更是因反传统创造了“分开卖”而赚到了以前赚不到的钱。

(3)不当鸡蛋卖。

苏南一带的农民在小鸡孵了十多天鸡蛋后，将人为终止发育后形成的活体胚胎蛋出售。这种蛋经烹调后不仅味道鲜美无比，而且营养价值也比较高，并迅速成为消费者餐桌上的一道名菜——雏凤凌空。平均三四角钱一个的鸡蛋摇身一变，身价陡增到每个1.8元左右。

(4)紧跟时尚卖。

现在流行保健消费，一些蛋业生产者专门开发出了保健鸡蛋，如苏南地区推出了富含维生素、卵磷脂、低胆固醇的中华绿壳鸡蛋，一下子成为市场卖点，尽管绿壳鸡蛋每只售价3元多，仍然十分抢手。还有一种是那些农家用传统方法饲养的土鸡而产下的“土著”蛋，产量少，口味好，被称之为“绿色鸡蛋”，也非常受消费者的欢迎。

(5)贴着商标卖。

西北一带的鸡蛋品质好是出了名的，这一带的经营者们专门设计制作并注册了相应的商标，让当地蛋农在鸡蛋上贴起了这种商标，便于让消费者更容易区别各地的鸡蛋品种，以扩大影响。这种商标鸡蛋是一种实力的象征，尽管价格上升了不少，但消费量比一般鸡蛋要多很多。

根据以上的案例，可以总结出禽蛋的营销策略。

(1)产品开发策略。

①鲜蛋必须拥有品牌意识。有品牌的禽蛋，不仅外包装上印有品牌，每枚禽蛋上也应打上品牌标识，吸引消费者购买。

②品牌禽蛋要逐步向绿色和有机过渡。崇尚天然是社会流行趋势，禽蛋少些加工成分会显得更天然，更受市场青睐。

③大力发展特种蛋和保健蛋生产。如绿壳蛋、双黄鸭蛋、乌鸡蛋、雉鸡蛋、鹌鹑蛋等。

④开发生产出补碘、补锌、补铁、补硒及某些维生素的保健蛋和低胆固醇蛋。

⑤搞好无铅松花蛋、鹌鹑皮蛋、双黄咸鸭蛋的生产。

⑥目前消费者对奇形异彩农产品有强烈的需求，如乌骨鸡、七彩蛋、优质肉等禽产品虽分别属鸡、蛋、肉类，但因为其颜色特别，价值较高，不仅市场销路好，而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色以适应和满足消费者需求的新变化。

(2)土特化策略。

应当看到人们的消费需求开始崇尚自然野味，热衷于土特产品，鸡要吃家养草鸡，鸭要吃野鸭，这就要反弹琵琶，要大力发扬地方传统土特产品优势以抢占市场，做到以野生禽蛋产品开拓市场，不断适应新的市场需求。这其中最典型的案例莫过于“洋鸡”、“洋蛋”的失宠和掉价。

(3)产品差异化策略。

①结合消费者的差异性，对普通禽蛋产品重新定位、开发，挖掘禽蛋产品新的功能效用，满足消费者的需求。

②运用禽蛋产品本身的差异化，在构成实体产品的质量、特征、式样、品牌和包装的独特性上进行改革。A.质量差异主要表现为提高禽蛋产品的科技含量，使产品在同类产品竞争中以质取胜。B.模式差异，表现为禽蛋产品的品种、样式的与众不同。C.包装差异，一是满足人们在实用、运输等方面的需求，如手提袋装、网装、箱装等，二是满足人们心理、地位、享受、猎奇等方面的需求。

③运用销售差异化，在销售时间和销售渠道的差异上进行改革。A.利用生产季节性，摸清行情，巧打时间差。B.销售渠道的差异主要包括有形渠道的差异和无形渠道的差异，在有形渠道差异方面，禽蛋产品销售应打破狭隘单一的观念，充分利用现代商业组织形态，多方式、多渠道地销售产品;在无形渠道差异方面，禽蛋产品销售者应充分利用信息社会的便捷性，通过网络设备进行促销，如电话、电函促销，网络营销等。