怎样营销打开市场

36.怎样营销打开市场？

在众多创业者跃跃欲试的冷饮业中，要想站稳脚跟，做大做强，必须根据自身情况，采取最合适的营销策略，找好自我产品的市场定位，开发更多的潜在市场，占领国内冷饮市场的一席之地。

（1）创造通路品牌，占领中低端市场。观察我国的冷饮市场，可以发现外资以及内资的强势冷饮品牌几乎都位于高端市场。高端市场虽处于金字塔尖端，单位利润高，但销量低；而中低端市场虽位于塔腰及塔基部分，单位利润低，但销量却较高。中国的高端市场并不是冷饮行业最重要的市场，基础部分的总利润要比高端的收益高。

据行业报道，在中国冷饮市场，1～3元的通路冷饮产品占了市场销量的70%左右。这是市场中高端品牌的软档之处，也正是创业者的机会。受资金等制约的创业者可以“平价”占有、巩固中低端市场，而不是以高档产品吸引消费者，去与外资以及内资的强势冷饮品牌竞争。如以传统牛奶、巧克力、可可为冰激凌类通路产品，以国产苹果、草莓、梨、各种瓜类及胡萝卜、番茄等作为鲜榨果蔬汁类原料，可以降低生产成本。

（2）围绕绿色食品主题，借势创新。冷饮业的创新无处不在，每年夏季都会风行出大批新产品，如以芦荟、仙人掌类为原料的果汁、冰激凌等，都曾风靡一时，但很快就销声匿迹，被下一轮产品代替了。这些创新基本停留在浅表层次，改用了一些流行的原材料，制成传统的冷饮产品，很少提高到较深层次。

面对冷饮市场的发展，工艺技术以及设备的更新换代以及消费者口味的不断提高，只有将冷饮仅是解渴消暑的消闲的饮品做成具有“保健功能”的高附加值餐饮食品，才是一种深度创新，才能具有较大的竞争优势。

（3）推广与销售齐头并进。在创业初期，推广和销售是营销的主要工作，这两项工作应互相配合。随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，谁先把握和运用好推广这一利器，谁就能抢先在市场上获得成功。

（4）把握推广的时机与目的。①当消费者对某个产品的品质不清楚时，要通过推广让消费者了解品牌以及品牌的特点，启发消费者喜欢，从而产生尝试性购买的行为。②当产品需要迅速占领市场时，要通过推广让更多人知道产品以及品牌，在市场产生口碑效应，要让产品的品牌有特点，以引起更多消费者注意，同时还有通过促销等销售手段，达成更多的购买与关注。③当新产品上市时，要通过推广让消费者知道某产品来了，并让他们认定此产品与其他产品的不同，迅速达成对品牌的认知，并使得部分人群首次感性消费。④当希望某产品品牌优于其他产品品牌时，要通过推广告知自己品牌的概念和利益，告知品牌营销中的服务与支持，并利用公关活动，提升自身形象。⑤当某品牌品质优良，但没有市场时，应改变产品的销售通路或改变产品的诉求对象，进行推广。此外，推广时还需要改变消费者对此产品的视觉印象，让更多人关注品牌和产品。

（5）把握销售的时机。在教育与启发消费者的同时，也需要把产品送到消费者面前，在市场营销活动中，销售与推广是互动的。①当市场已经存在需求时，说明产品已被认知，消费者有消费尝试的想法，存在潜在市场，且市场没有可满足的产品，这是一个不错的销售时机。②当需求大于供给时，说明产品在市场中趋于上升阶段，此时需求存在，而竞争对手较少，同时市场没有其他强势品牌，品牌易占有优势，是一个非常好的销售时机。③当产品或品牌已被认知时，说明该产品已确立了自己的地位，应当顺势热销。但如果在产品被了解、被认可的情况下，没有达成销售目标或对销量不满意时，应加强销售力度。