个营销的黄金策略

第三部分　总结：21个营销的黄金策略

如何打造你强势的核心竞争力？很简单！第一靠定位。第二靠焦点。第三靠营销竞争。

1.打造核心竞争力最有力的武器是定位

定位就是要在消费者脑海当中有一个字眼或是某一句话，也就是形成一个印象。宣传一定要在定位之后。

坚持只说一点——独特卖点(USP)，大多数产品广告都因为说得太多而低效甚至无效。围绕着一个独特的销售说辞，说透，并给予品质保证，赢得信任，产品营销才可以获得成功。

定位你的核心字眼(你的公司=什么字眼)。比如百事的渴望无限；耐克的justdoit；美特斯邦威的不走寻常路。

你的独特的卖点就是产品首先提出的或独有的，该点很容易传播，该点很容易感动目标消费群并使其记住。最好的办法就是创造品类第一，或创造市场第一。

独特卖点的定位可以是广告语，也可以不是，所以不能混同于广告。娃哈哈纯净水“我的眼中只有你”，就是广告语，但不构成独特卖点，这一点一定要搞清楚。

普通商学院讲的定位一般都是如何区隔市场，而我讲的定位则是一定要成为某一个领域的第一，而且成为第一是第一步，也是很容易的事情。

我相信，90%的企业有定位，但我更相信，大概有75%以上的企业需要重新定位。包括你的客户定位，渠道定位，市场定位，经营模式定位，等等。

需要注意的是，当你确定了你的定位之后，所有的宣传，所有的整合营销促销传播都必须围绕这个字眼(你的企业=什么字眼)进行，这样就能很快在消费者心目中树立印象(企业的成功不是靠你，而是靠企业在消费者心目中的印象)。

比如，宝马的所有营销策略全部都围绕着“驾驶的乐趣”进行，而且从来没有变过。这也是宝马在中国市场上取得辉煌成绩的原因。

可惜的是，在有了正确的定位之后，所有的营销传播都能围绕其核心字眼宣传的企业寥寥无几，他们往往变来变去，最终也就模糊了企业在消费者心目中的印象。

2.锁定主题之后，再研究核心竞争力的焦点

焦点策略是要集中你的专长，卖化妆品卖100种，不如卖你最畅销的10种。

焦点策略只需要注意三个方面：聚焦你最擅长做的事，聚焦你的VIP客户，聚焦你的市场。也就是说，你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃你的劣质客户，必须放弃你低利的市场。

你可能拥有世界上最有力的定位，但是如果定位没有正好用到焦点上，那么你的核心竞争力将是全部无效的。如何最有效地打造你的核心竞争力？一个靠定位，一个靠焦点。

如果定位是一把锤子，那么焦点就是一颗钉子。注意：渗透是通过钉子完成的，而不是通过锤子来完成的。大部分人的做法是发现了一大堆钉子，但是没有一个可以砸进去。

今天企业最大的失误就是企图对所有的人做所有的事，这可不是雄才大略的抱负，而是愚蠢的表现。

我不知道你的企业用没用焦点策略，但是我敢肯定的是，你的竞争对手99%都没有用焦点策略。

打造核心竞争力的前两步就是独特卖点定位和集中经营焦点。然后所有的宣传都围绕着独特卖点和经营焦点进行。很多企业宣传很到位，但是定位模糊，或者焦点不清晰，那么再好的宣传也会事与愿违。

3.速度非常重要

你的公司要给人一种超速的感觉。你是希望慢一点成功还是快一点成功？世界上从来没有慢跑的冠军，都是全力以赴的冠军。

德国最大的一家经营电脑的连锁店VOBIS，在其鼎盛时期最为得意的手段就是比竞争对手早几天宣布降价的信息。尽管其他计算机经销商的价格并不比VOBIS高，但其沟通的速度使大部分消费者相信，在这家店里买到的总是最便宜的。

还有很多例子：

戴尔在24小时内为顾客量身定做电脑；

联邦快递向顾客承诺隔夜送达；

丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；

达美乐比萨提供即刻服务；

麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；

惠普大力推行7×24快速服务。

不要说什么“欲速则不达”之类的话。当你的企业形成一定的加速度以后，以后的发展就会是抛物线形成长。也会形成一种惯性，成功就是一种好的惯性。

4.先收预付款

比如，百货公司的礼券部门，给你礼券你就付钱。

在节日期间老板送礼券给员工，让他们自己去百货公司消费，在礼券当中给你折扣，也就是用80元买价值100元礼券。老板只花80元，员工享受100元。

5.折扣战

某某产品或服务，在8月1日前是800元，7月1日是600元，6月1日是多少多少。用定时限时的折扣，又是预付款。这样销量会立刻提高。

波士顿的一家商店为了处理积压多年的商品，他们的策略是：商品标出价格的头12天，按全价出售，从第13～18天，降价25%；从第19～24天，降价50%；从第25～30天，降价75%。结果多年的积压全部销空，而且利润颇丰。

6.限量促销

唱片公司发行CD，假如发行100万张，每张10元。那么明星的签名版就可以卖到100元了，限量发行1000张。

某某运动鞋，98元一双；某某明星在上面签名，就可以卖到500元一双。

Swatch手表是瑞士唯一的低价表，但是它限量发行，品牌反响很好，这也叫饥渴营销。

要想保持良好的口碑和产品的神秘感，限制供应量是一个常用的办法。人们总是希望得到别人或自己不能轻易得到的东西。所以一个企业在使用口碑传播的手段时，至少在某一个阶段会限制自己的产量，以便造成一种短缺的印象。

7.增加你的保证，逆转风险

你要常常提醒自己，事实上很多客户并不是要来买你的产品或服务，而只是对你的产品及服务感兴趣而已。

在同一个领域如果你的保证或根据比大多数人更有力，就可以鹤立鸡群。

多承担风险这件事，如果让你感到恐惧的话，那么我可以明确地告诉你。对于一个公司来说，它决定要承担顾客的风险后，往往会使它的销售额增加两倍或三倍。

8.发宣传单教育顾客

再贵的产品都可以卖出去，但是商家必须正确地教育顾客。在产品简介或宣传单上就要讲明你的产品哪里好。

如何写一个产品的简介或宣传单？

假如需要用100句话说服顾客，宣传单就要有100句话。宣传单需要是多少页就是多少页，有的企业的宣传单竟是一本小手册。

宣传单必须注意两点：

第一，宣传单要列出产品的几大好处，依照优先顺序排列。

第二，标题(如何成功致富，超速营销，你想更美丽吗)必须是对顾客的好处。

什么是标题？标题就是对顾客最大的好处；副标题是对顾客的第二个好处；内容是连续给他好处。

顾客看完以后唯一的问题，这些好处是真的吗？所以就要有顾客见证了。

怎么去写好的标题，答案是去看很多好的标题。怎么去研发好的产品，答案是去看很多好的产品。其实报社的记者是最会写标题的。

永远都是先看别人的，然后再改良，绝对不是原创，原创一定死得很惨。

印宣传单的钱一样，但是里面的内容不一样，最后赚的钱就不一样。

宣传单的标题改变，内容不变，销售额就会改变。所以好的标题非常重要。

广告大师说，读标题的人是读正文的人的5倍。如果你的品牌名不在标题里，那么大多数看到你的广告的人都不会知道这就是你的广告。标题用引号，回忆率上升28%；标题中没有讲明卖的是什么产品以及该产品的用途，回忆率下降20%。

9.公司要引进测试文化

测试是一种永远不会失败的策略。企业营销要引进实验的文化，检验营销好的标准就是测试。是提价好，还是降价好？你不知，我不知，专家也不知，没有人知道，只有客户知道，所以只有实验。经验不重要，知识不重要，客户调查不重要，直觉不重要，专家意见不重要，检查营销对错的唯一标准就是实验。大胆假设，小心求证，这才是科学的态度。

令人惊讶的是，曾经实验过市场营销观点的公司真是少之又少，更不要说与其他的观点做比较了。它们将命运付诸于独断的决策及猜测。因此如果你不断使用测试策略，很快就能在同行之中脱颖而出。

10.电话营销

电话营销费用的构成通常是：人员成本占50%，设备和管理费用占30%，电信服务费占20%。也可以完全将业务交给专业电话营销公司。

电话营销确实是一种强大的销售方式。用于陌生拜访，它是非常有效的，但是通常这也是最困难的一种方法，因为消费者很痛恨这些东西。

电话营销要成功有两个关键点：

第一，打电话给潜在客户之前，最好先寄推销信(或者是刊登广告)。

寄信给过去的、目前的或者将来的客户甚至是可能的客户之后，可用低压力的、信息取向的电话销售方式跟踪调查。

调查表明，先寄推销信，然后用电话销售跟踪会增强3～10倍的整体效果。但可惜的是，大多数人都是直接电话销售，结果被撞得头破血流。

第二，电话营销需要专业脚本。

电话营销是一种主动出击的方法，主要是要有脚本。成立电话营销部门，一个公司80个业务员一个月可以花掉8万元人民币。电话营销一定要找总裁，因为只有老板才能决定要不要付钱。

世界潜能激发大师安东尼罗宾训练机构的脚本范例：

比如：打电话过去，都是秘书接的电话，秘书说，你是谁？你要找谁？我说我是×××，我代表某某训练机构，我有一份非常重要的资料要寄给你们总经理，请问总经理叫什么名字。秘书说叫什么总经理。然后我说，你们总经理现在在吗？秘书说，请问你有什么事情？我说我找总经理有私人事情。秘书说，请问什么事情。我说，你能帮你总经理回答他私人的问题吗？不能就请你帮我找总经理，谢谢。

然后告诉×总经理。我对总经理说，我是×××，我代表某某训练机构，我们公司专门帮类似像你们这样的公司提升业绩，我曾经帮过你的竞争对手哪几家在什么时候提升了多少业绩，请问×总经理贵公司对提升业绩有没有兴趣？

他说，有兴趣。

我就说，×总经理，你是要快一点得到这些提升业绩的方法还是慢一点？如果快一点，那么我下周二或者周三刚好会经过贵公司的区域，到时候我给你们做一场免费的说明，让你们了解我们的训练如何给业务员以帮助，这样可以吗？假如你觉得我们的训练非常地好，你可以报名我们整天的课程，假如那天我解释的不好你们也不用报名，或者你觉得我那天态度、形象、内容不好，你们可以在一分钟之后立刻把我赶出场；假如那天我讲超过30分钟是因为你们太喜欢我讲的内容，我可以多留下来多为你们做些解释或服务，这样可以吗？×总经理。

他说，没听过这个机构的名字。我说，因为这个机构成功的速度太快，还来不及听到他就成功了，你们公司需不需要快一点成功呢？

他说，我没有兴趣。我说，×总经理，我知道你没有兴趣，你有兴趣早就打电话给我了，你说是不是呢？

他说，你这个人怎么这么烦，一直打电话来呢？我说，×总经理，如果你公司的业务员都能够像我这样凡事坚持到底，你公司的业绩早就提升了，你说对吗？所以，是周二比较好还是周三比较好？

11.持续的追踪

即使顾客一年没来还是要继续为其提供服务。

我以前买了一套房子，并请了一位内部设计师来装修，我只花了20万元简单装修，我想设计师知道房子还有许多后续的工作要做，但是后来他从来没打电话给我。如果六个月之后他打电话给我，他将会得到我居室的改建工作，那样我也不会把此工作交给其他人。如果他带着他认为我会喜欢的家具拜访我的话，他可能将会卖给我这个几万元的沙发，而不是别人卖给我。如果又搬一次家，他将会赚到用于装修的至少50万元。

这个观点就是人的环境处于改变之中，表现出正常的兴趣并与老客户或者可能的客户的频繁交往，这是能够繁荣你事业的机会。

有个令人惊讶的情况，当你初次向顾客出售了某种产品，在10～20天之后，给他们打个电话询问，这样大概会有10%～25%的人会立刻回来买你别的产品。

通过在某些客户身上“多花一些精力”，并不断地与他们保持沟通，你的业务量将有望增加。人们总是被动地等待着别人的承认、通知、为其提供最新的信息，然后采取行动。

无论你身处哪个行业，这一观点总是适用的！

12.要成立一个营销企划部门

你公司有财务部、行政部、营销部，有没有营销企划部？就是专门想点子和策略的部门。这个部门可以聘用一群专家，也可以是自己内部的员工。

销售部(作战部)：推销、沟通、谈判、建立客户关系。

企划部(参谋部)：策划、广告、市场调研、战略规划。

公关部(宣传部)：处理好与媒体关系、处理好很多社会关系。

中国的企业的销售部并不弱，弱的是企划部。在外企，销售部只是一个执行部门，企划部已经把它全部规划好了。一般来说，企划部很强，销售部就很轻松；企划部很弱，销售部压力就很大。

13.顾客终身价值

企业必须突破以销售为唯一目的的思维模式，企业必须考虑顾客的终身价值，也就是期待可从该顾客身上获得多少未来利润的价值。企业必须思考，如何才能在某一类别中，与某位顾客做成更大笔的生意。所以，企业的目标在于：为顾客带来更长期的价值，并因此创造出关系维系更久的顾客。

保险公司最懂这一套。保险公司发这么多的提成，发这么多的佣金，是因为他算过，你要交后续的保费，而且你要交多少年才有办法提出来。所有的保险公司刚成立都要亏几年以上，因为算过了才敢这样做，这就是顾客终身价值，这是一种营销的概念。

比如一个新客户在第一次的购买中给你带来了50元利润，假如他一年中光顾你三次，平均每次购货的额度是200元，在这200元中，你的利润是100元，那么这个客户光顾的时间为2年，这个新客户的终身价值就是50+100×3×2=650元。

实际上大小公司都是如此：

北欧航空公司：每位商务旅行者20年的价值为48万美元；

凯迪拉克：每位客户30年的价值为33.2万美元；

万宝路：每个烟民30年的价值为2.5万美元；

多米诺比萨饼：每位客户20年价值为0.4万美元；

里茨酒店：每位客户20年的价值为14.4万美元；

可口可乐：每位客户50年的价值为1.1万美元；

AT＆T：每位客户30年的价值为7.2万美元。

因此，只有计算了客户的终身价值，你才敢在第一次的交易中让利给他们。实际上，你不是要减少客户第一次购物的金额，而是使客户第一次购买愉快，从而提高回头率。

如何计算客户的终身价值：

①计算出你的平均销售量及平均利润。

②计算一名客户的附加值，也就是计算他或她再回头几次来购物。

③精确地计算一名客户的成本，以市场的预算除以产生的新客户。

④以同样的方式来计算潜在客户。

⑤计算你有多少生意是由潜在客户带来的(潜在客户变成为客户的百分比)。

⑥计算一名客户终身价值额。

如果你的产品或服务的价格是500元，而成本为200元，同时假设你的客户平均每年购买好几次，会持续购买好几年，就可使一个长久的美好关系成型。

你可以在第一次交易时将价格降到200元，以达到损益平衡点，并且得到一名新客户，但是你也可以将剩下的300元移到其他多种用途上。

你也可以将价格维持在500元，以300元当做推销员的奖励，让他们在接受比较大的物质刺激后，更努力地带进新客户，也会带来极好的效果。

如果你有可消费、重复销售的产品或服务，那么根据测试，制定一套月度、季度、半年度或年度联系策略。

假设消费者在一年中对你的产品要更换2次或6次。在这种情况下，你需要每个月或每个季度给你的客户写信，强调他们作为首选或极具价值的客户的重要性。告诉他们一些有关你企业业务的情况，并为其提供优惠价格，比如只为老客户提供的专门的打包产品。

如果你从事的行业需要面对很多高价的客户，你就给他们打电话。你可以使用邮递电报、模拟邮递电报、盒式磁带、卡片或一份礼物来提供报价单。重点是根据你的“控制”方法来跟进并测试新的版本。

14.后续产品

公司一定要有后续产品，要对未来3年产品加以规划。

《心灵鸡汤》系列。马克汉森即将发行50本，关于女人、男人、老人、青少年，在他写第一本的时候他已经想好了未来50本的内容了。马克汉森为什么写了这么多？因为他跑去找亚布罕咨询，结果在全世界发行了1400多万册，成为《毛泽东文集》和《圣经》之后的全世界第三大畅销书。

《富爸爸穷爸爸》系列、《一分钟经理》系列、Windows操作系统系列、手机产品系列都是不停地推出新产品。

我的书籍发行以后，后面还会继续有。

因为产品是有生命周期的，所以必须要有后续产品。

但是后续的产品不能违反焦点策略。

比如，五粮液推出后继产品，五粮春、五粮神、五粮醇、五粮×，这是正确的。

但是，假如五粮液推出饮料，涉足房地产，参股高科技，就是错误的，因为它违反了焦点策略。

中国企业要取得局部市场的突破，必须有一个明星产品冲击市场，这个明星产品不一定是品质超群，但是一定要具有鲜明的差异性。

差异性是中国企业产品经营策略的核心。

单靠一个明星产品冲击市场，如果没有辅助产品，明星产品的攻势无论多猛，也只能是一道闪电，只能引起方阵结构瞬间，而且是局部的混乱。

要想彻底打破方阵结构，需要采取明星产品拉动系列产品的线运作模式。

15.向上销售的“加码”策略

当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，尤其客户有很好的理由及利益向你推行捆绑的交易。如果你行事正确，提供合理的价格，有六成的客户会欣然增加交易量。

唱片公司往往出一盘新专辑，然后就出经典版、收藏版、白金版。里面的歌曲很多都是重复的，但是也会有很多人去买。

这项技巧非常简单、有效而且根本不用动脑子，但令人惊奇的是几乎没有人会使用它。如果你以接近廉价销售的价格提供给每位客户更多数量的产品，就像以优惠的价格购买更大数量的产品，或是打包的条款或服务附加到客户购买的产品上，有三到四成的客户会同意你的做法。这样简单的小技巧能毫不费力地无限度地成倍增加你公司的利润和资金流转。

然而，很少有人会使用这种方法。大家最常用的是扩大规模，增加利润等方式。

一家澳大利亚的公司一年有265次不同的向上“加码”促销。他们每天都会进行不同的促销。他们总有不同的手段来吸引人们的注意力。他们的促销手段令人兴奋。他们提供无与伦比的价值。他们给顾客带来乐趣，带来享受，还提供奉送品。他们使客户受益。他们提供各种优惠条件。在他们的零售商店中，每一天都是节日。

究竟向上“加码”促销能为你增加多少净收入呢？结果不确定。从20%～150%都有可能。

16.以物易物的交换策略

假设你的公司生产或是销售某项产品，只要这种产品有市场，你就有以物易物的机会。看看你的公司或家里面需要什么东西或服务，像新的办公设施、电脑、沙发或是空调，等等。决定好你需要什么，就可以开始进行以物易物。

通过以物易物有时可以节省你80%的购物金额，也是控制成本的最好办法。

你不需要花一分钱，也能得到很好想要的东西。

你不需要花一分钱，用这个策略就可以做很多的宣传。

你不需要花一分钱，用这个策略就可以请到明星做广告。

17.转介绍系统

其实在你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐或介绍，但你其实并无一个正式的转介绍系统。

一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。

我敢用一大笔钱跟你打赌，你会惊讶地发现，大部分的新客户都是来自直接或间接的转介绍与介绍(也许会想到“口碑”这个词)；但是我也敢打赌，你从来不会安排成立一个正式且积极的转介绍系统。

但是，如果你希望让你的生意发展到极限，你最少需要4～5个不同的转介绍系统。

18.合营策略

开发一名客户的成本是极其惊人的。一般来说，开发新客户的成本是维持老客户的5倍。大部分商人将营销费全部用来开发一位对象，但也只得到一部分生意，然而在传统的营销手法中，这被认为是理所当然的。

你没有必要花费所有的时间、精力、成本及建立信用，从外面的市场吸引新客户。你可以利用其他的人、其他的公司、其他的出版社或组织来为你争取新客户。而且这样做要比你自己花钱、自己投资来得更有效。

有时即使小规模的合营促销策略，也可能产生令人惊讶的效果。如果你聪明地选择了合作伙伴，你可以增加1倍的生意量。

19.互联网营销

在学习网络上销售首要的观念是：成功的关键跟技术无关。

无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、化妆品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销售各种产品与服务，而且无论规模大小都可能赚钱。

现实世界中的成功策略，在网上还是一样适用。不过这两个世界有许多不同之处。

互联网中的生意主要在四个领域中开展：B2C(企业对消费者：当当网、卓越网、新浪商城)，B2B(企业对企业：阿里巴巴)，C2C(消费者对消费者：eBay)，C2B(消费者对企业)。

其中，B2B占到电子商务交易的80%。

根据调查，最频繁的网络消费者购买行为依次为：书籍58%、音乐50%、软件44%、机票29%、个人电脑外围设备28%、衣物26%、光碟24%、旅馆预订20%、玩具20%、鲜花17%以及电子产品12%。

一般网络公司的主要收入来源：广告收入，赞助收入，联盟收入，会员费和订阅收入，信息费收入，产品和服务的销售收入，交易佣金和费用，市场调研和信息，介绍收入，等等。

今天有多少家网络公司是赢利的？麦肯锡公司调查了200多家B2C网站，发现20%是赢利的。表现最佳的是交易网站，排名最后的是媒体和内容性网站。

打造优秀的互联网只需要做三件事：

第一，提供一个与众不同的产品或服务；

第二，兴建一个很棒的网络，增加浏览量并且销售；

第三，以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站链接，形成转化系统，只要让你的网站能够互动就行，也就是让你的网站自己增长。

因此，关键点就在浏览量和转化率。

你可以免费赠送样品或特殊服务，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子邮箱。

有一位客户提供特别的报告，每天至少有100人填写简单的表格来索取。他们每天得到100个新的推销目标，而且都是概率很高的潜在客户，所花的成本几乎为零。

但是，可惜的是80%的网络公司都没有这样做，只是一个网站放在那儿。将网络娱乐转变为销售的机制，这是最重要的方法之一。

以下策略就可以让你的互联网自动增长：

①让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以提供文章、评论、图书或是构想，让他们有想象的空间，你将会对他们的创造力感到惊讶。

②开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。

③设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答，但是也让其他人回答。

④定期举行投票：应该如何让网站得以成长，并且采用最好的构想。

⑤你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们成功的经验。

⑥邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问。

⑦找一些特殊兴趣小组或新闻讨论组，你可以免费加入，找到你最理想的潜在客户。这种讨论组在网站上至少有几十万种。

20.控制成本

企业家每天做的第一件事情就是提高利润或者削减成本。

利润=收入－成本。

收入靠销售，成本靠财务。最好的管理是两种缺一不可。

把全部单项成本都要计算出来，人工成本，房租成本，折旧成本，材料成本，采购成本，费用成本，办公成本……先砍成本，那么你的花费就必须在成本之内。所以，人是逼出来的，水是拧出来的，利润是挤出来的。

21.营销你的核心竞争力要靠系统

营销系统好比一座冰山，海平面上面的一块叫做营销之术，海平面下面的一块叫做经营之道。

未来是营销系统上的竞争。曾国藩说：“稳战求实，少用奇谋。”用奇招可能会让你的销售有一个很大的提升，但是要长期打胜仗就要靠系统。大道无术，只要你的营销系统做得好的话，人家根本就看不出你有什么招数。

大成靠道，小成靠术。

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？如何让成功者再造辉煌的业绩？最好的方法就是系统化。

做营销可能开始时是拼价格，然后是拼产品，但最后拼的全部是系统。

世界上没有有问题的公司，只有系统出了问题的公司；世界上没有人有问题，只有系统有问题。可惜80%以上的公司都没有正式的营销系统。

总结以上21条黄金法则，足够让你设计出一套可行性很强的系统。

系统来源于：①学其他成功的公司，复制它。②努力思考，设计它。③请专家设计。