【摘要】：分析听众的立场还可以预判听众对我们的态度，如果听众是带着抵触情绪来听产品演示的，我们必须适当地在演示说辞中给予安抚和“消毒”，争取转为中立甚至是支持我们的态度。有的时候在演示过程中“消毒”是来不及的，要在演示前就紧急开展沟通工作，争取改变态度。
4.2.2 分析听众对项目的立场
对管理软件项目，了解组织决策模型还远远不够，还得分析不同听众对项目的立场和个人的倾向，了解这些立场和倾向对我们准备演示方案非常重要。
上系统是否会得到所有的业务部门的支持？
业务部门真的希望把过程透明化、电子化吗？
A部门的建议是上，B部门是否会支持？
案例：立场决定方案
有两个类似企业的管理系统项目，这两个企业都已经上了同样的国外某家管理系统，但是一家企业领导要求我们必须能够和国外管理系统产品集成，而另外一家企业要求我们必须能够脱离国外管理系统独立管理，不同的听众立场导致两个项目演示方案形成巨大的差别。
分析听众的立场还可以预判听众对我们的态度，如果听众是带着抵触情绪来听产品演示的，我们必须适当地在演示说辞中给予安抚和“消毒”，争取转为中立甚至是支持我们的态度。
有的时候在演示过程中“消毒”是来不及的，要在演示前就紧急开展沟通工作，争取改变态度。
有的听众可能没有时间参加产品演示，但如果提前找机会和他们单独谈一谈他们的想法，激发他们参加产品演示的兴趣，产品演示效果将完全不同。
了解听众原来是否上过类似的系统也是一个要考虑的因素，这些对项目演示影响因素也很大，一般而言，上过管理信息化系统的客户更加理性和务实，也更重视项目管理的技术，也有部分客户变得偏激，认为信息化无非就是面子工程、形象工程，是耗财费力的差事。这些都是演示者要考虑的。
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