零售商品结构与目录

5.2.2　零售商品结构与目录

1．商品结构在零售店经营中的重要地位

商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构是由类别和项目组合起来的。商品经营范围只是规定经营商品的种类界限，在经营范围内，各类商品应当确定什么样的比例关系，哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品和一般商品，它们之间保持什么样的比例关系。因此，商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义。它表现在：

（1）合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；

（2）确定商品结构是加强商品经营计划的基础；

（3）研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。

2．商品结构的分类与内容

零售店经营的商品结构，按照不同标志可以分为不同类型。

（1）按照商品自然种类划分，可以分为商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级和品牌等；

（2）按销售程度划分，可分为畅销商品、平销商品、滞销商品；

（3）按商品使用构成划分，可以分为主机商品和配件商品；

（4）按价格、质量划分，可以分为高、中、低档商品；

（5）按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。

①主力商品。也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、经营特点以及企业的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。

②辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者以增加商品宽度为目的的商品。零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品的搭配。否则会显得过分单调。

③关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。例如，录音机与磁带、西服与领带等都是有关联的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增强主力商品的销售，扩大商品销售量。

3．商品结构的完善与调整

零售企业商品结构的完善，主要有两个方面：一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；二是完善高、中、低档商品的结构。

（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70％～80％，辅助商品和关联商品约占20％～30％，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。

（2）高、中、低档商品的配备。高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。

一般来说，以高消费阶层为目标市场的企业，其经营高档商品和中低档商品的比例是5∶4∶1。主要面向大众顾客的企业，其经营可考虑高档商品和中低档商品的比例是2∶3∶5。如果以低消费阶层为目标市场，可以考虑按中档商品30％，低档商品70％的比例配备。

4．商品目录

商品目录是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的商品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，成为企业制订商品购销计划及组织购销活动的主要依据。它是零售企业在商品经营范围内确定商品品种结构的进一步具体化和规范化。商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。

（1）经营商品目录。是企业经营范围和方向的具体落实。

（2）必备商品目录。是满足顾客基本需要而且必须经常备有的商品品种目录。

（3）经营商品目录和必备商品目录的关系。经营商品目录和必备商品目录不是两种商品目录，而是商品目录中表现的两种内容。就是说，经营商品目录包含着必备商品目录，必备商品目录是经营商品目录的一个组成部分。经营商品目录包括企业经营的全部商品品种数，必备商品目录是企业必须备有的品种。