销售业务员的评价方法与评价内容

二、销售业务员的评价方法与评价内容

（一）销售业务员的评价方法

评价售业务员的方法可采用三维度评价法，所谓三维度评价法主要从以下三个方面来评价销售业务员：第一，评价销售业务员的个性因素，就是看其个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售业务员的动力性因素，是看其工作是否积极、主动；第三，评价销售业务员的能力性因素，是看其掌握的销售业务知识与业务技能是否能够达到该销售岗位应具备的要求。

（二）销售业务员的评价内容

1．个性因素

在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。有句话说“个性决定命运”，不同的个性决定了适合做不同的工作，对他的事业发展有很大的影响。

（1）销售业务员应具备的个性特点

①自信。自信是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会去认真地寻找失败的原因。

②平等意识。一个好的销售人员，他发自内心地认为，自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了公司的产品以后，销售人员就会觉得是理所应当的。销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有优点，我的产品具有很好的售后服务，客户的货币与产品价值是等价的交换。而有些销售员，他会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的销售员，签到单子会认为自己是天底下最幸运的人，面对挫折与失败，会自暴自弃。

③漠视挫折。挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，一帆风顺的订单很少有。好的销售业务员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的时间才能调整过来。这对于从事销售工作是非常不利的。

④好争胜负。永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，总是想在各方面都超过别人。好争胜负，是一种积极心理状态。

（2）个性不适合销售的四类人

①艺术家般的伤感。表现特点是压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小过失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。责备自己，主动的市场动作少，总是在万不得已的时候才与客户沟通。过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。

②精灵般的敏感。过分敏感型的人，在与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。

③嬉皮士般的不负责任。此类性格的人做任何事情都是凭兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟得一塌糊涂。并且此类员工平时最大的毛病就是丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

④没落贵族般的心理落差。有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作表现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人在面对客户时总有这样的一种想法：“行就行，不买就拉倒！”他们严重缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

特别说明：并不是所有的人适合做销售，发现个性不合适的员工，最好劝退或换岗，培训是没用的。

2．动力性因素

动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：

（1）积极

销售人员的工作状态积极主动，是指其工作热情很高，不需要销售经理的督促，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促，积极的员工能够主动地进行自我管理。

（2）随机

随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的工作动力随业绩的好坏而时好时坏。这个月订单很顺、业绩突出时，销售人员的工作情绪就会高涨；相反，业绩差了，销售人员就像“霜打的茄子，无精打采”，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。

（3）懒散

销售人员懒散的工作表现是：即便是经理督促劝导，他还是整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒洋洋的，恨不得赶紧谈完挂断电话。

（4）抵触

抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作，他之所以当初选择这个岗位，可能是因为不了解或是无奈之举。产生抵触的原因，更多的是来自于个性不符，除此之外，销售人员对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者又比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。

3．能力性因素

评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。

（1）知识

①产品知识。销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下几个方面：产品的型号、产品组合、功能、使用方法、维修、优缺点、产品能给客户带来的利益。

②客户知识。客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度，关键了解客户对某产品是否有需求以及对产品的具体要求。销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，不是来自于想象和猜测。

③市场知识。市场供求状况，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。

（2）技能

①沟通。沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。

②呈现利益。呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。通过产品优点与利益的呈现吸引客户，使客户产生购买这种产品行为。

③判断。客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。比如，作为一个合格的业务员，应当能很快地作出判断，哪些客户是有钱但没有购买意愿的？哪些客户是没钱但是购买意愿较强的？哪些客户是既有钱又有购买意愿的？哪些客户是将来有钱有购买意愿的。业务员应当具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。

④促单。促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务代表，但是谁的促单的能力强一点，谁的业绩就高一点，尤其在以效率为导向的销售团队中，谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。

（3）习惯

是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看。

①次数水平。例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或者是销售人员与客户通电话的频度水平。

②攻单方向。是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单，还是习惯与高层拜访。

③谈话内容。比如，销售代表在与客户打交道的时候，经常愿意谈些什么内容。是习惯于一上来就卖产品；还是先了解客户的需求，然后再推销其产品。

④工作计划。是指在销售人员在向客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目标。

案例：王经理的悔恨

王先生是某公司的销售部经理，这家公司是摩托罗拉工业监控系统设备在大中华地区的独家代理。王先生和他的销售团队所要面对的客户群非常复杂。王先生近些日子特别后悔，后悔自己三个月前解聘了一名员工，因为过了近三个月他才发现这名员工的潜质和对公司的价值……

那名员工姓李，去年来到公司，在公司正好工作了半年。第一个月基本上是熟悉公司的业务和产品，从第二个月开始，小李开始跟着老业务员跑业务，开始独立承接一些项目。小李十分聪明，他从不贸然地去拜访客户，而是在前期尽量从外围多了解客户的有关信息，然后再出手。又过了两个月，小李基本上已经能独立开展业务了，他所负责的城市供水系统的客户也有了些起色。

或许是小李的运气太差了，他一直在做的某城市民用自来水改造系统因为世界银行贷款方面可能要调整，项目被无限期地搁置了……一下子，小李近五个月的工作面临无果而终的局面……

老实说，王经理对小李的工作方式一直有些看法，因为他比较喜欢行动能力、服从意识都比较强的人。面对当前的局面—— 小李的半年业绩为零，主要在做的一个项目现在也变得遥遥无期了—— 王经理思前想后，认为小李没有业绩并且也说不清楚什么时候才会有业绩，证明小李在工作存在的价值不大了……

小李被辞退后的三个月，世行的贷款经重新审批终于下来了，王经理亲自做了这个项目。经过深入接触客户以后王经理才知道，原来小李无论是在客户的关系还是公司产品推荐方面，都做了很多卓有成效的工作，得到了客户较高的评价，使后期工作很快就顺利展开了。王经理此时才意识到：因为他“业绩一票否决的判断方式”，使他错过了一个非常有潜质的销售精英……

带着一些侥幸的心理，有一天，王经理拨通了小李的电话，可是结果令王经理不仅失望而且后悔，因为小李已经加盟了另一家公司，这家公司所面对的是同一个客户群，经营的是德国西门子公司类似的产品……

试分析为什么业务员小李会离开王经理所在的公司？