销售人员应树立的观念

三、销售人员应树立的观念

1．市场观念

产品销售离不开市场，市场情况是千变万化的，销售人员要随时研究市场商品供求发展趋势，什么好卖、什么不好卖，时刻了解市场行情，做到未雨绸缪。

2．竞争观念

没有竞争，没有外在的压力，事业就难以发展。销售人员要时刻想到，我怎样争取客户，击败竞争对手，我怎样比公司其他的业务员卖得更多。

3．贡献观念

销售业务员开发的客户越多，销售的产品越多，为企业所作的贡献越大，作为企业的一员，要有为企业作贡献的思想与精神。

4．服务观念

销售业务员要开发客户与留住客户，不但要有好的产品，同时服务也要好，不是卖出产品，不问不管。

5．开拓观念

产品销售工作是一项具有开拓性的工作，销售人员必须寻找客户，发掘、了解他们的欲望、需求，甚至创造需求、引导消费。推销员不能捧“铁饭碗”，不能吃“大锅饭”，必须不断地开拓企业产品市场，以提高市场占有率。

6．应变观念

科学技术不断发展，产品不断更新换代，物价经常发生波动，人民生活水平不断提高，消费者的购买心理多种多样。销售人员销售产品时，要采取灵活的方法、措施，并且对本企业的产品开发、销售策略及时地提出合理的建议。

7．系统观念

销售人员在销售产品中，不能仅仅为了自己的利益，而必须从企业整体出发；不能急功近利，更不能有“一锤子买卖”的意思，要诚实交易，力求使每个客户成为自己长期的固定客户。

8．信息观念

信息就是财富。销售业务员要了解的信息多种多样：产品需求信息、顾客信息、竞争信息、价格信息、促销信息、技术信息、政策方针等。

9．时间观念

对军事家来说，时间就是胜利；对医生来说，时间就是生命；而对销售人员来说，时间就是金钱。一位已故的法国总统曾说过：“一个人非常重要的才能在于他善于抓住迎面而来的机会。”这句话对销售人员来说，也可以作为“金玉良言”。

10．素质观念

销售人员的销售业绩与其素质直接相关。素质高、能力强的销售人员，办法就多，销售量就大。西方企业普遍认为：人的知识不如人的智力；人的智力不如人的素质；人的素质不如人的觉悟。销售人员必须努力学习、锻炼，以提高自身的素质、觉悟。

一个较理性的推销员应具备以下素质：

（1）强烈的敬业精神

能克服困难，能面对冷酷的回绝，有强烈的事业心和高度的责任感，有过千山万水、进千家万户、尝千辛万苦、讲千言万语、想千方百计的开拓精神。其实，敬业是干好任何工作的前提。

（2）敏锐的观察能力

顾客千差万别，市场千变万化，这需要推销员能眼观六路、耳听八方、及时发现和利用机会，揣摩顾客的购买心理，提高成功率。

（3）良好的服务态度

树立“用户第一，顾客是上帝”的思想，想顾客之所想，急顾客之所急，热情服务，取得顾客的好感和信任。

（4）良好的口才

推销员要经常与顾客等各种人打交道，要有能说服顾客的能力，因而口才很重要。

（5）宽阔的知识面

1）从专业知识来看

①产品知识。推销员要全面了解所推销产品的性能、结构、用途、用法、维修与保养，不同规格、型号、式样产品的差别，本行业中的先进的水平，产品性能发展趋势，现在用户的反映，使用中注意或避免的问题，与竞争对手产品的区别，优越性，不具备产品知识是没办法开展推销的。

②企业知识。本企业的历史背景、同行业中的地位、生产能力、技术水平、设备状况、发展战略策略、交货方式、付款条件，服务水平等。不了解这个企业，就不会热爱这个企业，就不会努力工作。

③用户知识。了解用户分布区域、需求状况、购买能力、对产品的要求、交易条件、交易方式与时间等。

④市场知识。了解市场需求和竞争状况及发展趋势。

⑤营销知识。了解市场营销基本概念、原理、方法；销售技能知识；销售管理技能知识；市场调研知识；广告知识；商务谈判知识等。

2）从基础知识来看

①语言知识。普通话标准，了解方言，丰富的专业知识和社会阅历和经验，口才好，语言表达能力强，注意语言技巧。

②社会知识。了解市场所在地的经济地理知识和社会风土人情、民族、宗教、传统文化、消费者购买心理和购买行为。

③美学知识。要有审美观念，能区别什么是好的什么是不好的。

④消费者心理、法律、计算机、商务礼仪方面的知识。