什么是成功导购的有效询问方式

七、什么是成功导购的有效询问方式？

精彩案例

一位瓜子脸型的姑娘要买一副菱形耳环。导购员了解清楚是她自己戴之后，就一边让她挑选，一边说：“您为什么单挑这种形状呢？其他式样是不是更适合您呢？”接下去，从脸型和耳环的互补式的反衬讲起，使姑娘信服地放弃了自己的原有选择，接受了导购员的建议。

导购员除了通过观察顾客的言行来弄清楚顾客的购买意图之外，还可以用询问的方式。询问顾客是探明顾客需要、为顾客提供优质服务的有效方法。巧妙地询问可以使顾客在不知不觉中把购买动机、对商品的疑虑等情况倾吐出来，从而减少导购服务的盲目性，同时也可使导购员缩短与顾客的距离，创造宽松融洽的销售气氛，使推销工作占据主动。

导购员在询问顾客时，常采用的方式有：

（一）证实性询问

对于走进商场的顾客我们应首先采用证实性提问法，如“需要我为您做点什么？”“请问您要看什么？”一方面让顾客感受到导购员的热情，同时，又证实了是否需要购物，为进一步服务打开了局面。

（二）揭示性询问

顾客进商场有时候只是有一个大概目标，但具体需要如颜色、款式、型号等并不明确。这时，导购员就要采用揭示性提问法，将顾客没有明确的问题揭示出来，以便实行针对性的导购服务。

揭示性提问可以使导购员了解到顾客需要商品的具体细节问题及兴趣、爱好等。这些揭示性提问可以使顾客认真考虑他未注意到的需要，并使这些需要明朗化，为导购员的服务提供有力的依据。

（三）选择式询问

为了探求顾客准确的需要，最好使用选择式问句，这样也便于顾客有选择地回答。而且选择式提问一般用征询、商量的语气，顾客也较容易接受。效果较好的问话应该是：“您是买2盒还是3盒刀片？”假如顾客根本不想买，这样的选择问句也往往可以促使他至少买1盒。

选择式询问法，应该在商品介绍之后使用，否则顾客将因对商品缺乏了解而不愿购买。

（四）启发性询问

导购员应在适当的时候，向顾客提出带有启发性的建议以引导顾客发现自己的需要。

这种提问方式要求导购员要有较高的鉴赏力、判断力及随机应变地引导顾客的能力。

专家建议

询问顾客时应注意的问题：

·应选择顾客最适宜答复问题的时候才提问。

·太急速的提问，容易让顾客认为导购员不耐烦或持审问态度；太缓慢的提问，容易让顾客感觉沉闷，无时间观念，应该不急不慢地按正常语速提问。

·问题的答案要让顾客能在很短的时间内答出来，甚至在潜意识驱使下就能回答。