不能突破思维局限

营销事典

在纽约，一家夜总会为了招揽客户，便找来一个体壮如牛的人，声称客户可以随便打击此人的肚子。有许多人前去一试身手，结果这家伙膘肥肉厚竟然毫发未损。这家夜总会因此而客流如潮。可是时间一长，人们都没了新鲜感，对于这个家伙的把戏也感到索然无味，因此人越来越少。而夜总会的老板布鲁纳却不知道这情况，仍然为自己的这一别出心裁的方式而自鸣得意。这天，他来到夜总会，看到人员竟然很少，他不禁有些纳闷。这时，有一伙人进了夜总会。这伙人是这家夜总会的老客户，也是布鲁纳使类用这个方法的第一批客户，他清楚地记得那个红头发的瘦瘦的小伙子在打那个大个子的时候，被大个子的厚厚的脂肪给反弹了回来，于是他准备过去与他聊一聊。

场上的主持人又开始了比比划划，布鲁纳还没有走到那个小伙子身边，小伙子已经向大个子走去，于是布鲁纳停了下来，他心想：又有好戏看了。然而结局并不像她想的那样。小伙子边走边把外套一脱，挽起袖子，煞有介事的样子。那个准备挨打的大个儿熟练的挺胸收腹，深深地吸了口气，静待来人。这个小伙子虚晃了一拳，却偏不打他的肚子，而是朝大个子的下巴揍去，大个子应声而倒。

人们哄堂大笑，布鲁纳惊讶不已，忽然，他明白他得需要做些什么了。

但是，如果推销员站在那个小伙子的立场上来看，就会发现他确是一个善于突破思维定势的人，无论他最初的目的是什么，但是他的这种突破却值得布鲁纳学习。

在现实的推销中，如果推销员没有一个创新意识，那么就非常有可能被有创新意识的竞争对手给蚕食掉。

商品经济的发展和市场竞争的日趋激烈，客观上要求推销工作不仅能够跟上外界环境和竞争对手变化的步伐，不致沦为落伍者，而且更重要的是洞察发展的趋势，先发制人，刻意求新，做到“人无我有，人有我新”。

深入分析

这家夜总会开始用这一招吸引了很多客户，但是日久天长，人们的新鲜感已经没有了，人们已经厌倦了这一套，而夜总会并没有意识到这一点，仍然继续这样的把戏。布鲁纳如果不来这个现场，看到大个子被打倒的一幕，或许还没有意识到自己的这种招数已经过时了，陈旧了，不能满足人们的好奇心了。

今天的新信息，到了明天不见得仍旧是新信息。过去的失败原因，并不一定会招致未来的失败。因为我们社会不断地变化着，而且人们的习惯与观念，也缓慢地改变着。

我们必须摆脱陈旧庸俗的观念，从整体去构想更多的创意，然后依照科学方法去抉择。并以最大的勇气“大胆假设、小心求证”。这就是现代推销所要求的才智和勇气。

制定目标之后，现代推销要求人们，在众多条件限制之下，树立逐步实现的目标，以及随时克服达成目标而构成的创意，所以说，推销就是才智与勇气的搏斗。

正确做法：

1.冷静积极的思考

在窘迫的处境下，只要冷静而积极的思考，必能发现人类具有一种天赋的潜在能力，那就是“创造的意志”，而由这创造的意志产生各种“创意”。

2.改变角度

任何事情都有许多必然可以达成的方法。不过，假使你是被庸俗的陈腐观念所束缚的话，你当然没有一个解决的办法。但是只要你肯稍微改变束缚的话，你当然会有一个解决的办法。但是只要你肯稍微改变观察目标的角度，你必定可以发现许多看上去是异想天开，但却是可以实现的多种方法。

营销心经：

摆脱陈腐的思维局限，不断创新。

美国联合碳化钙公司新造了一幢52层总部大楼，公司的业务推销人员动足了脑筋，想用事半功倍的办法把消息发布出去，扩大公司在客户中的影响，可一时又找不到理想的方式。正在这时，高楼里飞进了一大群鸽子，一般人恐怕认为是件区区小事，而且鸽子又会弄脏房间，因而只想尽快把鸽子赶走了事。但是，公司的推销人员马上意识到其中的创新价值，他们没有简单地驱散鸽子，而是暂时把门窗关起来，对鸽子实行“保护政策”，从而导演了3天的“鸽子闹剧”。

妙语点评

不要让思维定势束缚住。有时候不按常理出牌反而会获得更妙的反应。创新，是推销员保持推销活力的重要因素。推销是一种最能锻炼人思维的活动，同样的场景同样的客户不同的推销员不同的推销方式就有不同的效果。推销员要不断活跃自己的思维。