二、开滦煤矿的经营管理
开滦煤矿是旧中国经营最为成功的企业之一，在中国乃至亚洲的煤矿中都是首屈一指的，它不仅在中国资本主义产生时期起过重要作用，而且直到1936年，开滦一矿的产量仍约占全国煤炭总产量的十分之一，是我国最大的煤炭供应基地之一。由于煤炭工业属于能源工业，它的发展在很大程度上反映和制约着其他工业的发展。从它在全国煤产量中所占比重可以看出，开滦煤矿在中国煤炭工业发展史上，乃至整个中国工业发展史上，都占有举足轻重的地位，它的发展可以说是中国工业化程度的一个标识[190]。而开滦经营之所以如此成功，虽然与其有外国旗的保护有关，但同时离不开其有效的经营管理，由于做到了产、运、销各个环节互相衔接，密切配合，开滦才得以占领并拓展其在各地的销售市场，生产持续稳定地发展。
(一)职责分明的管理机构的建立
开滦矿务总局建立后，取消了原滦州官矿有限公司的组织机构，在开平矿务有限公司的基础上重建组织机构，实行董事会下的总经理负责制。各矿机构也进行了调整，企业管理组织系统趋向复杂。由原两公司的股东会各自选出董事部，再由两公司的董事部选派代表组成开滦总局议事部，尔后聘任总局的总经理、副总经理，总经理总揽全局的产、运、销，人、财、物大权，企业的一切经济运作由总经理统一指挥，总局下的各部门主任、各地经理处经理，矿区总矿师及矿区下的各矿矿师，在层次领导下分管一部分工作，即“职能性分权”[191]。20世纪20年代至30年代，开滦矿务总局的机构逐渐庞大，形成多系统多层次的管理形式。总局下设部，部下设处，还有唐山开滦矿区和各地经理处(包括各地码头)，矿区和经理处又有分部门分层次的管理机构。
表3－4－2
资料来源:开滦矿务局史志办公室编:《开滦煤矿志》第三卷，第16页。
由于系统而有效的管理，提高了工作效率，使生产得以高效有序地进行。
(二)注重先进设备的引进和更新
技术和设备是重要的生产因素，它的层次高低，反映着企业的生产水平。将新技术追求到手，可以降低整个公司的生产成本，提高劳动生产率，也才能在竞争中站住脚。开滦煤矿始终重视新技术的开发和引进，注重设备的更新和改进。开平公司的技术装备在全国煤矿中首屈一指，滦州煤矿一开始即从德国订购先进设备，两矿的联营，大大提高了开滦煤矿的规模和实力。
开平、滦州两公司联营成立开滦矿务总局后，为适应扩大生产的需要，加之林西自备电厂发电能力不断增加，陆续以电力代替蒸汽作为动力。煤炭提升方面，在20世纪20年代即开始部分更换由英、法、日、比等国购进的较大功率电力绞车。1920年原用蒸汽绞车的赵各庄矿四号井安装了75马力(55.16千瓦)的电绞车，此后蒸汽绞车和电绞车在开滦各矿同时并用，1924年后大批井下暗井开始使用128.62—216千瓦的中型交流电绞车，1934年后，主提升设备换用863.6—2205千瓦大型电绞车提升[192]。通风方面，宣统二年(1910年)马家沟矿安装德国造开普尔电动扇风机两台，一台150马力，一台255马力，这是开滦煤矿最早使用电力驱动扇风机。赵各庄矿投产后，最初安装一台德国造开普尔扇风机，45马力，由蒸汽机驱动，1919年更换为两台英国造开普尔式150马力电动扇风机，将原德国造扇风机移装到唐家庄矿。到1920年开滦矿务总局各矿中，唐山矿有SirccD型扇风机一台，林西矿有拉都式扇风机一台，马家沟矿有开普尔式扇风机两台，赵各庄矿有开普尔式扇风机两台，共有六台。1922年，唐山矿拆除旧风机换成两台拉都式电动扇风机，赵各庄、马家沟矿各安装了一台雷脱式扇风机，1927年，开滦由比利时购进三台直径四米的拉都式风扇，其中两台分别安装在马家沟、赵各庄矿，将赵各庄矿拆除的风机移装到林西矿备用，将马家沟矿德国风扇移装到唐家庄矿备用。至此，各矿都有了备用风机，并全部使用电力驱动[193]。在矿井排水方面，光绪三十二年(1906年)唐山、林西两矿建立发电厂后，开始使用以电力为动力的比利时造离心式“苏尔则”泵，老式蒸汽泵被逐步淘汰。开滦矿务局在引进的同时也注重研究开发自己的产品，光绪三十二年(1906年)至1921年间，开滦机厂共仿制“苏尔则”式水泵40余台，投入各矿井下使用，从此形成开滦自己的水泵系列[194]。
随着生产规模的扩大，所需电量日益加大，开滦矿务局逐渐对原动厂进行改进。开滦联营前，唐山、林西、马家沟三个矿的发电厂系自发自用，不向外供电。开滦联营后，林西矿发电厂建变电站，安装两台750千伏安变压器，架设林西至赵各庄2200伏输电线路，开始向赵各庄矿送电，平均负荷132千瓦，有119千瓦用于赵各庄矿井下排水。到1915年，各矿均建有变电站，林西矿变电站由原750千伏安变压器改成三台1500千伏安变压器，赵各庄矿安装750千伏安变压器两台，唐山矿、马家沟矿各安装750千伏安变压器一台。1916年架设林西至赵各庄，赵各庄至马家沟，马家沟至唐山之间三万伏高压输电线路，由林西矿发电厂向各矿高压送电，1919年架设林西至唐山三万伏高压输电线路，与原有林西至赵各庄至马家沟至唐山线路接成环形。此时唐山矿750千伏变压器增至四台，马家沟矿750千伏安变压器增至两台，1922年，唐山矿4500千伏安变压器投入运行，林西矿安装4500千伏安变压器四台，原1500千伏安变压器移装赵各庄矿。1924年，唐家庄矿建变电站，安装750千伏安变压器两台，架设林西至唐家庄三万伏高压输电线路，1931年又敷设了第二条线路，至此各矿都有了双电源线路[195]。1916年后，林西发电厂逐步扩建成开滦中央发电厂，安装两台英国造3000千瓦平水轮发电机，1922年改换瑞士BBC公司造6000千瓦透平发电机两台和拨伯葛锅炉六台，1932年12月投入英国造1100千瓦透平发电机和两台30吨/小时的锅炉，至此，林西发电厂共有发电机五台，锅炉十四台，总装机容量29000千瓦，年发电量达1亿千瓦小时[196]。发电、供电装备皆有明显提高。
在改进设备提高生产能力的同时，还对矿井其他辅助设备进行了改造、更新，对选煤工艺进行了技术革新。1912年前，各矿井架多为木结构，仅有唐山矿三号井和马家沟矿有铁制井架，1914年后，开滦机械制修厂已能自制井架，赵各庄矿二号井改成自制83尺高铁井架，以后逐步进行更换。1914年前，井筒罐道以木制罐道和钢丝绳罐道为主，此后，各矿相继改用45磅至75磅钢轨罐道[197]。同时对选煤工艺进行技术革新，开滦自1912年采用自制活塞式手摇选煤机取代了柳条筐在水中荡洗的手工方式后，即开始进入机械化选煤阶段。1914年，林西第一选煤厂配置鲍姆式选煤机一台，采用汰选煤工艺生产精煤，1923年，林西第三选煤厂投产后，开始引进浮选工艺，即用克利苏油为起泡剂，柏瑞芬油为捕收剂，利用机械转动形成泡沫将精煤浮出，浮选工艺的采用，使煤泥回收率由过去的35%提高到58%，解决了煤泥的洗选途径和方法[198]。设备更新、技术创新是企业在激烈的市场竞争中求得生存和发展的重要途径，也是企业增强活力的源泉。由于设备的改进和更新，开滦煤矿经济实力大增，生产能力有了显著提高，产品质量和数量皆有较大提高，也增强了它在市场上的竞争力。然而开滦在扩大和改进动力、洗煤、井下和铁路运输以及港口设备等方面不断增加投资，但“采用机械的范围只限于井上下的提升和部分搬运过程，大部分工作都是利用工人和机器‘竞赛’的办法来达到剥削工人劳动的目的”[199]，对于采煤过程和井下运输的投资，英国人却十分吝惜，一直沿用落后的手镐刨煤法和骡马拖运。
(三)改善运输渠道
1．改进铁路、港口设施
开滦矿务局成立之时，正处在辛亥革命后以及第一次世界大战时期中国资本主义发展的“黄金时代”，这时由于政府采取了一系列奖励发展工商业的措施，社会环境对工商业发展十分有利，各类工厂企业如雨后春笋般涌现出来。各项建设的开展也对能源提出了新要求，开滦矿务局紧紧掌握了中国资本主义顺利发展的大好时机，全力调整生产，并且在提高产量的同时，又锐意经营和改善秦皇岛港口的吞吐能力，对铁路设施进行维修、改造。
1913—1915年开滦联营初期，对矿区铁路进行维修，铺设石碴道床，轨道全部加固。1916年为改善林西矿厂轨道，将磅房至古冶车站间的45磅钢轨改为70磅的钢轨，在唐山矿利用散旧的铁索等材料，制造“三合土”(钢筋混凝土)道枕2000根，试用良好，这是开滦首次使用钢筋混凝土道枕[200]。铁路设施的改善，提高了铁路运输能力，使其更加畅通，扩大了销售市场。同时开滦进一步完善了秦皇岛港的扩建工程，为扩建港口的需要，又陆续添置了“汤河”号和“教士”号两条挖泥船及泥驳，还添置了“开滦”号拖轮和汽艇等，大大便利和提高了港口自身的疏浚、拖带、引水能力。同时配套修建了船坞，设有电动卷扬式斜坡滑道和修船厂，对港作业船只和船舶进行坞修[201]。港口的建设，促进了海运的发展，也极大地节省了运煤的费用，降低了成本。
2．适时调整运输方针
在进行港口建设的同时，开滦矿务局也逐渐改变了海运方面的运输策略。秦皇岛初开口岸时，开平矿务局曾自备有六艘运输船。由于这些船舶吨位较小，远途运输成本很高，为节省经费，提高运输效率，开平公司改变了其海运方针。光绪三十年(1904年)，开平公司将“富平”、“永平”、“北平”三艘旧轮出卖，1922年又淘汰了过于陈旧的“西平”号运煤船，留下了登记吨位为1242吨的“广平”号，同时新购进了登记吨位为1605吨的“开平”号轮[202]。这以后，由于港口靠泊能力的提高，开滦公司大大削减了自备运输船队，采取了大量租用外轮为主的做法。仅1924年港口租用的船舶登记吨位就为49689吨，共有中外轮船27艘，是开平公司原有的自备船队总吨位8300吨的六倍多。其租船情况见下表。
表3－4－3 开滦矿务局租用船只统计
据:“满铁”调查资料《秦皇岛港的诸关系》编制，见黄景海主编:《秦皇岛港史》(古、近代部分)，第209页。
3．保持并协调路矿关系，以顺利运输开滦煤
为保证煤炭的运输，煤矿公司与铁路有很密切的关系。“铁路对于煤矿来说是必需的，因为它可以为煤矿运输煤炭，而煤矿对于铁路也同样是必需的，因为它可以供应铁路所需之煤斤，彼此互相依赖。”[203]“为了随时把煤炭运到需要的地方去，以获取最有利的市场和最大可能的利润”[204]，处理与铁路局的关系至关紧要，这也是开滦经营过程中所面临和必须妥善解决的一个重要问题。
为了保证煤炭和矿用物资的正常转输，开滦煤矿除购买铁路公司股票外，主要通过和铁路局签订一系列协议解决了这一问题。早在开平矿务有限公司时期，铁路局和煤矿之间就不时地签订协议。如光绪二十七年(1901年)三月，铁路与煤矿公司订立的合同就规定，煤矿公司应首先供应军事当局所需的煤斤，而铁路除供给军用之外，尽可能的供给公司运煤车辆。光绪二十七年(1901年)五月十八日又订立重要合同，“公司同意购买载运2000吨容量的车辆交予铁路使用，但当铁路能付给价款时，则该项车辆均成为铁路之财产。为了报酬公司，铁路则保证煤炭每日十万吨。另外，公司同意每月卖给铁路上等的蒸汽煤炭一千五百吨，按特价每吨收费六元，超过一千五百吨则每吨收价七元，当时市价为十五元，但军事需要有优先权”[205]。一直以来京奉线对开平煤矿所产煤品，都给予降低运费的特价待遇。随着京奉线附近煤矿企业增多，运输压力增加，煤矿与铁路部门双方就会重签合同以保持最优惠之原则，使煤炭能及时运出，如京奉路局与开滦煤矿于1923年夏就增签了一个专价合同，将“运费再予削减”，以使运价低于沿线其他煤矿，这样就使开滦煤矿的煤的运费“特受优惠，‘最为便宜’”[206]。除了运煤主干线京奉线外，与其他路局如津浦、京张、芦汉等线也同样如此，而且类似这样双方互惠互利的合同几乎每隔几年就会重签一次以协调路矿关系。随着情况的变化，开滦煤矿和铁路局签订的合同的内容也有所增减和变化。在煤矿筹建之初出于运煤的需要，开平煤矿曾挖筑了运煤河，但煤河的通行一定程度上妨碍了铁路的生意，故“关于胥各庄的运输问题，铁路总办指出矿务公司应协助铁路将运河的运输归给铁路”[207]，公司以后也照此办理。但到了20世纪20年代，由于政局不稳，各派军阀拥兵自雄，内战纷争频繁，革命怒潮蜂起云涌，铁路车皮大都用于调动军队，运送开滦煤的车皮严重缺乏。在此情况下，矿务局有时会借用煤河以资转输，对此路局曾提出抗议，于是双方经过协调解决争端，1925年12月订立的合同就规定:“为了社会上公共的便利及矿务局利益，当铁路局不能办理矿务局所要求的运煤数量时，于铁路之外可采用第二条运煤路线。”[208]
同时，开滦还通过大批量地购买车辆租予路局使用的办法来维持煤炭的正常运输。如1923—1928年，开滦为解决外销煤的运输问题，分六批购买18台机车，600辆载重40吨的煤车，20辆守车，租给路局使用，路局按时付给租费，开滦运输仍旧照章交纳运费，限期满后车辆归路局所有[209]。在20世纪20年代，由于路局运输紧张，对开滦用车时供时停，为维持煤运，经与路局商议，开滦自备车辆时常在干线上提负运输工作。1926年，开滦有自备机车7辆在干线上行驶，1929年，开滦自备有75辆30吨的煤车在干线上行驶[210]。开滦矿务局除自购车辆租予路局使用以及自备机车担负外运任务外，还通过贷款给铁路以抵消未来运费的方法保证煤炭顺利转运。通过这些互惠合同的签订以及一系列有效措施的实行，既降低了煤炭运费，又促进了路局对开滦煤的运输，这也是开滦经营成功的一个重要砝码。
(四)开滦煤矿的市场营销策略
1．提高产品质量，增强市场竞争力
争取竞争优势是企业经营的基本战略，也是企业立于不败之地的重要保证。为了在市场竞争中占据优势，开滦煤矿采取了多种多样的方式。
(1)强化煤质管理、化验
开滦煤灰分多，在煤矿中煤质并非最上乘，为增强市场竞争力，开滦煤矿一直重视煤质管理、化验，采取尽可能的措施提高产品质量。1912年联营后，为强化煤质管理主要采取了几种方法:一是通过煤层的巷探和掘进工程，对各煤层的质量进行观察和采样试验，以确定能否开采。二是根据煤层产状、顶底板条件，采取相应的措施进行开采，防止矸石混入煤中。三是“舍劣采优”，即择优质煤层开采，丢弃劣质煤层，以调整煤层开采比例和调整各矿出煤数量。同时，加强煤质化验工作。在总局设化验总处，各矿设化验分处，下设煤筛磅房和试验室，按点班采制煤样化验，各销售处贮煤场也设有专人负责采样，由总局化验总处化验，各矿化验分处仅做本矿煤的灰分、水分化验及筛分试验[211]。通过一系列措施的实施，开滦保证并提高了煤炭的质量。
(2)根据市场需要，适时调换设备
为了能生产适销对路的产品，开滦煤矿不时对生产设备进行改进和调整。如鉴于唐山矿涌水量经常增加，适时加大排水能率，从宣统二年至宣统三年(1910—1911年)的875千瓦增加到宣统三年(1911年)至1912年度的962千瓦，而且为唐山矿的一部分锅炉供给较好质量的煤[212]。为了使生产的产品适合市场需要，开滦所采取另一措施是改进和调换筛选设备。1912年联营后，即开始改进筛选设备，以部分戈式筛机取代了固定筛，到1913年各矿完全采用了戈式筛，筛板一律统一为28.8毫米圆孔筛板，并在筛机出料口安设拣矸调带(通称跑板)，设拣矸工从块煤中拣除矸石。但是到了1915年，由于核煤在市场上畅销，开滦于是将筛孔改为21毫米和38毫米两种，大于38毫米的为块煤，21毫米至38毫米的为核煤。为了提高核煤产量，还对筛选设备进行了改进。1917年，在赵各庄矿三号井安装了一台能力为每小时处理150吨原煤的大型截口式振动筛机，筛煤效率提高，核煤产量增加。1919年，赵各庄矿已有截口筛四台，林西矿、唐山矿、马家沟矿也开始安设截口筛机，到1922年矿区共有截口筛十二台，戈式筛五台，筛选能力大大超过了当时原煤生产能力。为减少外销装运过程的破损，1923年总局决定，除林西洗煤厂之煤需矿内筛分外，各矿运销之煤一律不在矿上过筛，而将原煤运至各售煤处过筛，并将筛孔由25毫米改为21毫米，以增加块煤，减少末煤。1927年，各矿将38毫米筛孔亦改为25毫米或21毫米，1931年，总局又统一规定，凡出末煤的矿，筛孔一律改为25毫米圆孔筛板，但是由于市场销路和用户需求的变化，块煤的规格时有变更，因此筛孔尺寸也随之经常变换[213]。
2．广设销售机构，收集煤业情报
产品的销售是否正常，直接影响生产的顺利进行，而产品销售要力求畅利，就必须使产品“妙应时机”，即紧紧扣住市场的需求，积极地占领市场，要积极主动出击占领市场，就必须善于进行未雨绸缪的筹划。市场环境是不断变化的，竞争对手的情况也在不断变化，要及时把握市场脉搏，只有通过详细的调查研究，取得充分的信息和情报资料，才可能做到知己知彼。
为使开滦煤遍及各地，开滦煤矿在重要通商口岸和各主要城市皆设有销煤机构，这些机构不仅担负煤炭经销业务，同时还兼有收集关于市场供需状况及其他煤矿生产经销情况的详细情报的职责。开滦通过对所搜集的情报进行分析从而对产销情况作出预测，采取有效措施对下一阶段工作作出具体指导，这在开滦历年的总经理年报中都有所反映。刘鸿生在经销开滦煤的过程中就奉命对其他煤矿的情况进行调查，在1921年12月开滦有情报汇报在江西发现了几处新开煤矿，但有两处地名在地图上并无标志，为获详情，总经理那森指示上海经理处“提供关于此事的一些情报，特别是关于煤的质量和产量的大概指标，以及运输的情况等”，由此上海经理处指示刘鸿生“设法取得”所需情报，并“尽速办理”[214]。正是在充分了解竞争对手的情况下开滦才做到了有效决策，从而在市场竞争中争取了优胜。
3．与国际垄断资本合作，垄断中国煤炭市场
中国的广大煤田，大部分都是无烟煤，用于供应家庭用煤的市场，对蒸发黏结煤和炼焦煤的市场不会发生严重的竞争[215]。所以开滦煤矿在第一次大战前几乎独占中国北方市场，虽有来自德国势力控制下的井陉煤矿的竞争，但由于开滦在运输方面的绝对优势使其难以与之争衡，在天津、北京以及其他地区“没有给我们多大的影响”，而民族资本所开办煤矿更由于规模小、产量不高，其在市场销量无足轻重，不足以对开滦构成“严重的竞争”[216]。但在这一时期以及第一次世界大战之后，在沿海市场上则有来自日本财团控制下的抚顺煤以及山东煤的竞争，为了获取高额利润，开滦采取了与日本资本家联合的方式，共同垄断中国煤炭市场。
抚顺煤矿原是民办小煤矿，后由日本南满铁路株式会社经营，遂成为中国当时大型煤矿之一。1913年产量超过200万吨，占全国总产量的近三分之一，与开滦相差无几[217]，它的发展对开滦构成了很大威胁。为谋发展，开滦积极谋求与其合作，协调煤价，垄断市场。开滦矿务总局于1912年成立后即与日本三井财团达成协议，开始进行垄断中国煤业市场的活动。1914—1915年以后，开滦更通过参加每年在日本东京举行的日本煤矿主会议，不断地协商双方在日本、中国和远东其他国家市场上的煤炭价格及各自销售煤炭的比例，形成了在中国沿海各口岸双方共同垄断市场的局面。据1915—1916年开滦总经理年报记载，该年开滦总经理到东京秘密会晤了日本各主要煤矿主，并参加其第一次会议，“我在最近的日本之行期间已和我们市场的煤的供应者达成协定，大家一致同意，任何供应者不应试图取得别的供应者所持有的合同，同时……对煤的价格也作了相应的增长”[218]。1918年，开滦与日商三井洋行代表的南满铁路株式会社订立合同，双方在东北及华北互为开滦及抚顺煤的代销处，双方都不直接销煤[219]。与井陉、临城、中兴等煤矿亦曾在某些年间订立过分配市场的协定，还同井陉、中兴煤矿多次签订销售合同。如在1935年同井陉签订的合同规定，在销售总数内开滦煤占76%，井陉煤占24%;在1933年同中兴煤矿签订的合同规定，在上海及长江沿岸，开滦煤占总销量的43%，中兴矿占22%，其他矿占35%[220]。这些协定使开滦煤在华北和华南沿海各城市能保持市场和维持高价。
4．销售有道的市场营销手段
煤是笨重物资，在封建社会交通不发达的情况下，销场往往限于产地附近，而开平煤矿的创办则打破了这一格局，而且开滦在保持北方市场的同时，加速开拓以上海为中心的东南沿海市场。1912年开滦联营后双方消弭了竞争，在华北地区继续保持垄断地位的同时还积极以天津为重镇，尽力向相邻中小城镇扩大销场，在此基础上加速开拓东南沿海口岸，进行以上海为中心，进一步向长江中上游新市场的拓展。此外，南方的广州以及海外市场皆是开滦想要占领、想要进一步开拓的领域。开滦煤在几十年的经营中之所以能行销海内外是通过激烈的市场竞争获得的，因此在长期的市场竞争过程中，开滦也形成了一套行之有效的营销经验。
在诸多的经验中最数上海市场的开拓和占领具有代表性。上海是中国最早开放的通商口岸之一，不仅商业发达，工厂林立，贸易兴盛，而且是沿海贸易的枢纽，又是万里长江入海的咽喉，沿长江上溯可抵南通、南京、芜湖、汉口等地，经运河可达苏、杭等城市，便于商品运输内地，是一个最具吸引力的市场。虽然在19世纪80年代开平煤就已销售到上海，但上海市场煤的供应仍多依靠外煤，开平在上海市场的开拓方面成效甚微。在开平一筹莫展的时候，上海某德商洋行买办和工部局翻译向他们推荐了刘鸿生。刘鸿生以上海市区及邻近各县烧制石灰和砖瓦的窑户为对象开始了其销煤生涯，以后又逐渐扩展到江、浙一带的烧窑业中，“销煤工作做得很有成绩”[221]。这在宣统三年(1911年)—1912年开滦总经理年报中也有所反映:“我们上海的业务的一个令人满意的特色是上海郊区的砖窑灰窑用煤的销售量大为增加，从唐山派去的烧窑工教会了窑主们并和他们讲解烧煤比烧柴的好处。”[222]刘鸿生很快被提升为买办，开滦在上海的生意逐渐呈现出兴旺之势。为了打开局面，刘鸿生曾“绞尽脑汁”，设法到内地去推销，“因为一般用户需用的煤炭，通常是极少只采用一种煤炭，而是需要有好多种煤炭搭用的，否则不但效果不好，而且费用也不经济”。刘鸿生遂同上海最大的煤号义泰兴合作，“将各种煤炭搭配好销售”[223]，取得了良好的成效。开滦由于政局关系“在获得合理的价格的吨位方面遇到了连续不断的困难”，为此“竭尽一切努力使买主或代理商自己寻找承运人”，而他们“能以秦皇岛船上交货为基础卖给他们而不负更多的责任”[224]。刘鸿生在销售过程中也毫不例外地要面对此问题，“在第一次世界大战爆发后，开滦自备船只被英国政府征用了”[225]，刘鸿生设法自租轮船从秦皇岛将煤运到上海出售，这样的方式连续使用了三年之久，直到第一次世界大战结束。这种方法使得开滦煤在战争期间运输困难的情况下仍然保持了上海市场，销售量稳步上升，这从开滦在上海煤市所占比重即可窥之一斑。
表3－4－4 上海煤市销售量及开滦煤所占比重的增长(1904—1924年)
续表
注:1．根据英商壳件洋行1923年6月30日及1927年6月30日所编的上海煤炭存销报告整理。
2．日本煤一栏不包括日本在中国所控制的各煤矿运销量在内。资料来源:上海社科院经济研究所编:《刘鸿生企业史料》(1911—1931年)上册，第8页。
上表的统计反映了开滦煤和日本煤在上海煤市销量变化的基本情况。在20世纪初的一段时期内，开平煤在上海市场所占比重与日本煤相比为数甚微，最高年份也只占上海煤市总销量的7.94%。1912年当开、滦两矿联营之初，上海煤市上开滦煤所处地位仍远在日本煤之下，它的年销量不过占上海煤市总销量的14%—15%，而日本来煤则占到74%。嗣后由于开滦上海经理处的积极经营，两者在销量上所占比重逐渐出现了此消彼长的变化。到1920年，开滦煤在上海煤市的销量就已超过了日本煤，占到52.19%，而日煤比重则下降为32.68%，开滦煤已占有明显的优势。这固然与当时国内国际政治经济形势有关，但也充分说明了开滦上海经理处的业绩。1922年1月14日，开滦上海经理处经理巴汉致总经理那森函中说:“刘鸿生为人颇有才智，他对上海——更重要的是对上海周围地区——的煤业知识，很少人能和他相比拟。卡尔德承认需要多年的时光才能取得这种知识。对我来说，他的意见经常是十分宝贵的。”[226]
另外，开滦还采取降价竞销、给予回扣、分等级分地区出售等营销策略。如在同山东中兴煤的竞争中，开滦曾采取每年计划廉价倾销五万吨、损失六万元的办法，以减少山东煤在本省市场的获利，并牵擎其在华东市场的竞争力量[227]。为了避免轮船招商局跟滦州公司签订合同，对招商局的装煤价格给以大量地削减[228]。开滦煤“煤质各层不同，各层之中各段又不同，所以该公司将各层各段之原煤分类混合加名出售”[229]，“将良好之煤运销于竞争剧烈之处，如上海、香港以及美国、日本，其接近矿区或无竞争之处则以劣煤充数或则优劣混合”[230]。
正是由于采取了灵活多样的营销策略，开滦煤才得以行销海内外，“沿本路(北宁铁路)平汉各处均有分销处，更由塘沽、秦皇岛转运于外埠，如上海、烟台、汉口、牛庄、吕宋、旅顺、威海卫、营口、香港、新加坡、澳门、美国加利福尼亚、日本长崎、神户、横滨，印度、南洋菲律宾等处”[231]。
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