诚信是谈判的基础与命脉

诚信，是谈判的基础与命脉，是谈判者应当信守的道德准则，贯穿于整个谈判过程。谈判的目的与对象决定了谈判者必须要讲诚信，谈判行为要以诚信作为前提，谈判的成本费用与谈判效率的高低在很大程度上也取决于诚信度。

诚信，是谈判不可或缺的基本准则，是谈判的命脉，在谈判中的价值不可估量。它会使谈判方的处境从劣势变为优势，或使优势更加明显。

离开了诚信，谈判将无法实现公平交易、互利互惠的目的；谈判者的行为就会失范，就会越轨，出现言而无信、背信弃义、不择手段、为所欲为的状况；谈判活动本身的性质与技巧策略等手段都会发生畸变；谈判的效率就会大大降低，演变为各谈判方彼此间的算计与相互欺诈，谈判结果也可能会不可避免地被当作儿戏。

谈判的对象也决定了谈判者必须要讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现必要的交易。人与人之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”又要讲“信”。

诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。

——[德]康德

所谓诚信，就是言必行，行必果。任何谈判如果没有了诚意，言而无信，出尔反尔，朝令夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败。

谈判各方人员之间的信任感会决定谈判有一个好的发展，如果双方没有信任感，就不可能有任何谈判，也不可能达成任何协议。而只有让对方感到你的诚意，才可能对你产生信任感；只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。谈判的参与者应自觉地以诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺，守信践诺。谈判者只有在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。

为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：

（1）讲信用，守诺言，“一诺千金”是取信于人的核心。

（2）信任对方，是守信的基础，也是取信于人的方法。

（3）不轻诺，是守信的重要保障。轻诺寡信，必将失信于人。

（4）以诚相待，是取信于人的积极方法。

如何在谈判中增加对方的信任感呢？

小提示

●站在对方的立场上，将其想了解到的情况坦率相告。

●把握时机向对方坦露自己的意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑。