谈判成功的基础

谈判成功的基础

在商业谈判中，谈判的双方各自代表各自企业的利益。想方设法保护自己的利益，利益冲突是客观存在的事实，买卖双方都希望通过谈判达成协议，都希望能够得到成功。而买卖本来就是双方的事，商品交换的两极共存于交换过程之中，如果不用共同的利益去推动，这两极就找不到一个会合点，谈判将归于失败，买卖自然是不成功的。上述的道理是很清楚而且易于理解的。但在谈判当中，人们更多地看到的是各自为自己的利益辩论的情况。例如：

买方：我们希望能跟你达成协议。

卖方：当然。我们这个型号的塑料墙纸每米只卖两元。

买方：你们的产品图案不好，颜色也不理想，降到一元一角才能销售出去。行不行？此种型号在市场上到处可以买到。

卖方：我们的成本一元五角，你出的价太低了。

买方：你的要价太高了。好吧，我们再加到一元二角，再不能加了。

卖方：这并不高！你把价压太低了。消费者生活水平年年提高，都要美化家庭，装饰墙面，加上成本增加，明年的价格是上涨的。畅销货是不容易买到的，机会难得呀！

类似上面的谈判，双方也许会成交，也许不会成交，成交的概率是一个无法测定的数字。

当谈判者为自己的利益进行定价过高或还价过低的争论，而且坚定不移地为自己的立场辩护时，将出现相互施加压力和相互指责的局面，从而使谈判陷入僵局。继续谈判下去，将旷日持久，浪费时间，对于提高谈判效率，没有多大的意义，甚至产生愤怒情绪，谈判终于破裂。

谈判中“争利”的心理，往往大于“协同合作”的心理。把对方看成是谈判中的“敌手”，这是常有的事。抱有这种观点，自然产生一种激烈的对抗，谈判很难成功。另外一种是把对方看成是毫无利益冲突的朋友，谦让迁就，谈判和签约都很容易完成。但在签约付之实践以后，才感觉到自己吃了大亏，后悔不迭。这就容易破坏原来相互信任和密切的关系，导致分道扬镳，中断联系，走到了另一个极端。以上两种作法都有片面性的毛病。正确的态度应该是把谈判者看成是希望解决问题的人，把你的利益和对方的利益，看成是谈判所要解决的共同问题。在这个基础上寻找共同的利益，谈判就有成功的希望。

谈判者在坐到谈判桌边之后，要有一套简洁而有启发力的开场白，以引起对方的兴趣，使谈判者的怀疑心理和紧张的空气扫去一大半，有利于谈判的进行。

开场白表达的方式有如下几种：

（1）开门见山。

直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我现在有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者：“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。

（2）迂回方式。

用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说这是现在的畅销货。”

（3）询问方式。

例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要？”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。

上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话，将引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。