怎样在谈判中周旋和突破

谈判的直接目的是获得谈判方在各方面都满意的结果。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。谈判陷入僵局对双方来说都是失败的。

◆刚柔相济

在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不能过于软弱，否则很可能会刺伤对方或受制于人，而最有效的方法是采取“刚柔相济”的策略。谈判中应该有人充当“红脸”，持强硬立场，有人扮演“白脸”，取温和态度。“红脸”要不留情面，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地。

◆拖延回旋

在谈判中，常常会遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，对于这类谈判者，应采取拖延、周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的对手感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

◆留有余地

在谈判中，如果对方向你增加了一些要求，即使你能全部满足，也不必马上给予肯定答复，而是要先答应一部分，留有余地，以备讨价还价之用。

◆利而诱之

在谈判中，可以根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。但不必铺张浪费、过于奢侈，适当的小礼物实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

◆相互体谅

谈判中最忌索取无度、充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，这样可使谈判顺利进行，并取得预计效果。

五种处理谈判冲突的基本方法

一般来说，造成谈判僵局的原因有以下几种。

1.立场分歧

谈判双方常常会因某些具体问题的不同认识而引起争执。在这种争执中，一方越是坚持，另一方就会抱住原有的立场坚持不变，而双方真正的利益却被这种表面的立场争执所掩盖。

2.沟通障碍

有时由于双方文化背景的差异，一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解。在此种情况下，关键在于洞察障碍。还有一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业习惯、教育程度以及某些领域的专业知识所制约而造成的，一方未能理解另一方所提供的信息内容。

3.谈判人员的素质

谈判人员的素质是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的条件较好、共同利益较一致时，谈判人员素质的高低往往会起决定性的作用。如果谈判人员缺乏相关的专业知识，或者好自我表现，或者是害怕承担责任，不仅会给将要达成的交易带来风险，而且也是造成谈判僵局的重要原因。

4.有意无意地强迫对方

由于文化、习惯、自我意识等方面的原因，谈判方常常有意无意地强迫对方接受不愿接受的条件，从而使谈判陷入僵局。要突破谈判僵局，除了要了解造成僵局的原因外，还要了解造成僵局的具体内容，搞清楚谈判双方是在哪个环节上产生了分歧，找出造成僵局的关键并认真研究突破僵局的策略和技巧。