菲亚电器公司的威伯先生在美国一个富饶的农业地区考察市场。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农场时，他问该区的销售代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位销售代表回答，“此外，他们对销售代表敲门的做法火气很大，我试过了，一点希望也没有。”
也许真的是一点希望也没有，但威伯决定无论如何也要尝试一下，因此他去敲那家农舍的门。
门打开了一条小缝，一位老太太探出头来。一看到那位销售代表，她立即就当着他们的面，把门砰的一声关上。威伯又敲门，她又打开来，而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说了出来。
威伯说：“太太，很抱歉，我们打扰了您。我们不是来这儿推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
她把门开大了一点，怀疑地瞧着他们。
威伯说：“我注意到您那些招人喜欢的多明克鸡，我想买一磅鸡蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“但我从来没见过这么好的多明克鸡。”
“那你为什么不吃你自己养的鸡下的蛋呢？”老太太仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白壳蛋。当然，您自己下厨，知道做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。而我妻子以她做的蛋糕自豪。”
到这时候，老太太放心了，态度也温和多了。同时，威伯的眼睛到处打量，发现这家农舍有一间很好看的牛棚。
威伯说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”
听了这话，老太太可高兴了！她兴奋地告诉威伯，她赚的钱确实比她丈夫赚的多。接下来，她邀请他们参观她的鸡棚。片刻间，她就在与他们高兴地交流一些经验了。
没过多久，她告诉威伯，她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果极好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得……
两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农场。
案例分析
在与客户的初次接触中，让客户建立信任是至关重要的。但是，信任是经过思考、经过检验后的一种理性结论。这就需要销售代表能够充分了解左右脑的知识，采用迂回的策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任。
我们知道，人的右脑负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。就如案例中的老太太一样，对一个陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则就容易上当受骗。所以，在一开始，老太太只是把门开了一条小缝，并且对他们的身份和目的持怀疑的态度。威伯不愧是一个经验丰富的销售代表，见此情景，他知道当务之急就是要消除老太太的防范心理。于是，他采用了右脑策略，以为太太买红壳鸡蛋为由，逐渐取得了老太太的信任。门一点点地打开，最后老太太放心了，至此威伯已经把客户的右脑防范转化为了左脑的信任，最后成功地达到了销售电器的目的。
作为销售代表，要知道，当初次拜访客户时，客户根据自己右脑的笼统建议和经验总结，想尽快结束会见是非常正常的反应。只要我们用对策略，就能消除客户的警惕，取得客户左脑的信任，让客户觉得“这个人还是挺可靠的”，从而实现自己的销售目的。
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