人们理解事物的方式

人们如何解决问题？心理学家在这方面做了大量思考，提出了起作用的四个功能：直觉、思考、感觉和感知。人们往往用其中一种功能引导决策。让我们从推销的角度看看这些功能。

凭直觉行事的人专注于可能性，他们避开细节而倾向于全局。

把你的产品定义为品类中的新一代产品，基于此的差异化战略容易感染这类人。爱德唯（Advil）的生产商把新药布洛芬定位成“最先进的镇痛药”，这是针对这一人群极佳的差异化做法。

凭直觉行事的人对出现新产品的可能性非常感兴趣。正因如此，向凭直觉行事的人推出新型产品通常是一个非常有效的做法。

思考者善于分析，要求精确，逻辑性强。他们在处理大量信息时，通常会忽略某种形势下的情绪和感觉上的因素。他们可能表现出无情和冷漠，但事实上不是那样，他们只是在思考而已（亨利·基辛格型）。

对产品的事实进行有条理的论述，很容易感染这类人。宝马的“顶级驾驶机器”的差异化战略很可能对这类人有效，特别是向他们呈现事实的时候，比如人体工学设计、操控性、不超重引擎以及大量专家对宝马驾驶感受的评论。

感觉者对他人的感觉有兴趣。他们不喜欢理智分析，而是随自己的喜好行事。他们乐于同别人共事，并有很高的忠诚度。

让看上去和听起来真实可信的专家做第三方背书，是针对这类人的理想方法。Miracle-Gro把“专家之选”作为自己的差异化，完全适合感知者。让鲜花环绕下的丽人讲述Miracle-Gro的奇妙之处，这是个完美的战略。

感知者看重事物的本身，并且非常尊重事实。他们有能力弱化大量细节，并很少出错。他们擅长把事物置于背景之中。

赫兹租车公司把领导地位（它的广告语是“有赫兹，其他公司都做不到”）作为差异化战略，是针对感知者的卓越策略。感知者本能地知道，赫兹确实是第一选择（25年来一直告诉人们赫兹是第一，这没有害处）。赫兹最好，这一点对于感知者而言是常识。

人通常是上述功能的混合体。凭直觉行事的人和感觉者都不喜欢太多细节，思考者和感知者会处理更多的信息。然而，他们都是要以这种或那种方式设法做出买什么的决策。