情境实录
有位推销员来到一家零售店，向店面的负责人建议道，应该在其玻璃制品柜中增加一项新产品——厨房常用的酱料瓶。推销员用FABE法这样开始了他的介绍：
“经理，您好！这是我们盛大玻璃厂新开发出来的厨房用的酱料瓶，也是本厂今年的主打新产品。请允许我打扰您几分钟，向您作个详细的介绍。
（拿起样品）“我们打开它的盖子，就会看到其舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，它可以有效地防止瓶内的液体外漏；而且你可以从注入口倒入各种液体，比如油、酱油、醋等。
“这个瓶子的最大优点是，倒完瓶内的酱油后，瓶口不会残留一点液体，这样能有效地保持瓶口周围的清洁，非常卫生。据我所知，目前国内市场上还未有同类产品出现，相信销售前景会非常乐观，定会给您带来很大的利益。本厂曾选择100个客户进行实验，经过一年的试用，他们都反映使用效果甚佳。
“我们再来看看它的外形。正如您所见到的，它拥有光洁的圆锥形外表，圆顶状的盖子，摸起来非常舒服，看起来也非常别致，并有红、黄、绿三种颜色供您选择。
“由于它具有时髦而现代感十足的外形，所以它不仅可以放在厨房里，也可以摆放在餐桌、食品柜中，令你的家庭陈设倍添光彩。如果把它放在贵店里展销，它既不会占据太大的空间，看起来又赏心悦目，在大大提高贵店形象的同时，也能更好地吸引顾客的眼光，从而造成畅销……”
情境点评
良好的产品介绍需要的是专业的销售语言，因此，在销售活动中，如果推销员善于采用专业的产品介绍方式，不仅有利于自身专业形象的塑造，也有利于其销售工作的开展，进而取得优秀的销售业绩。那么推销员怎样才能做到这一点呢？
深入解析
所谓FABE法，指的是四个方面的内容：F代表商品的特征，A代表商品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。
简单地讲，就是要求推销员在销售商品之前，要能够按照FABE的标准做周全细致的准备工作，即先把商品分解成若干个部分，比如，像产品的外形、性能、品质、质料、耐久性、用途、使用方便程度、价格等，然后再就每个部分写下它的具体特征，以及由此而产生的优点，这些优点能给客户带来什么利益，最后还必须用证据证明该商品的确能给客户带来利益。这样当推销员与客户面谈时，就可以有条不紊地展开产品介绍了。
如上述案例中的论述，从商品的机能、外形直到价格，无一遗漏地详细陈述了出来。推销员说得头头是道、有条有理，顾客也能因此而听得明明白白。
使用FABE法推销产品，通常具有以下几大优点。
（l）方便推销员作商品说明。由于准备得充分并且全面，推销员介绍起产品来，自己也能显得信心十足。
（2）此种方法完全是从客户角度设计出来的，所以解说起来很容易被顾客所理解。
（3）此种方法以事实为依据，具有相当强的逻辑性，特征—优点—利益—证据，比其他方法更有说服力。
（4）由于事先分析得非常具体、到位，所以推销员在介绍产品时，可以通过仔细观察客户对每一点的反应来把握客户的真正兴趣及需求所在。
反思与总结
上例中的推销员在一步步向客户阐述产品的性能，非常细致认真，但是在使用这种方法为客户服务中要注意的是，在介绍过程中要注意观察客户的表情，发现客户的兴趣点，以免客户没有耐心听完就离开了，要就客户兴趣点与客户互动。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
