准确使用产品推介词

情境实录

实录一

小王是一家机器公司的销售员，在一次大型商品展销会上，他正在忙着摆放自己公司的新产品，一位客户走了过来，认真地观赏着他的产品。

小王：“这款是新出的产品，看上去，您对它好像很感兴趣。”

客户：“是的，这款看上去性能不错。”

小王：“您真是太有眼光了，这款是××型号的，它的性能非常好，而且效率高，比其他机器的工作效率要高出好几倍呢。”

客户：“听你这么一说，我感觉它真是挺好的。”

小王：“而且这款是按照国家最新标准研发的，节能减排，能为您节省不少资金和投入呢。”

客户：“那我就要这一台吧。”

实录二

麦克是一位非常优秀的快销手，主要从事图书销售工作。他们公司销售的图书占到市场总额的60％，业绩非常好。

一天，他向一位客户推销他的图书，客户早已听过他们公司的大名。于是问道：“你能告诉我为什么你们的图书能卖得这么好吗？甚至比《大不列颠百科全书》卖得还好。这中间有什么秘密吗？”

他笑着说道：“一本书好与不好，你首先要看它的出版社，如果出版社很著名，那书的质量就不会太差，至少能在一般水准之上。”

客户：“你说的很有道理，可这只能猜测出它内容的好坏，不能以偏概全地说它就是一本好书啊。其他方面呢？”

麦克：“这个问题问得很好。一本书畅销，必然有它吸引人的一面。我们看书的目的是为了寻找自己想要的资料，而我们图书的最大优势就是能为您解决这个问题，并在寻找的过程中为您节约时间，给您提供便利。如果这样一本书摆在您面前，您会不选择它吗？”

客户：“这的确是个优势。那好吧，我就要这本书了。”

情境点评

工作中，无论销售员所卖的产品有多好，如果他不会使用准确的产品推介词，不能将产品的关键点准确地传达给客户，无法表达出产品能为客户具体带来什么好处，也不能让客户放心地购买。可见，学会准确使用产品推介词对销售员来说是件多么重要的事情。那么销售员应该如何做到这一点呢？

深入解析

通常来讲，成功的销售员要能掌握方方面面的技能。这里面业务知识所占比例不是很大，但是如果你对产品所知甚少，或是了解了却不能恰当地说出来，就无法将销售的各个环节融会贯通。只有把产品的名称、型号、性能、作用等都掌握娴熟了，能向客户一一予以说明，客户才会对你的产品有一个大致的了解，才能作出购买决定。下面就来看看销售员需要从哪些方面把握产品的推介词。

1．着重介绍产品的优势

随着商品经济的快速发展，品牌意识逐渐深入人心。在客户心中，品牌的知名度直接与产品的质量和性能相关，因此好的品牌自然备受客户的欢迎。但是品牌的知名度越高，价格往往也越高，不是所有客户都有能力购买，所以推销员要针对不同的产品选择不同的销售方式。

（1）对于一线品牌。一线品牌尽人皆知，所以在宣传产品时就没必要花大力气去提及名气了，而是应该把产品背后的东西告诉给客户就可以了，比如产品信誉、产品质量、售后服务等，这样才能让客户买得舒心，用得放心。比如，“戴尔是著名品牌，质量和服务都是一流的，无论你在世界的哪一个角落，只要你有要求，我们随时都在为你准备着”。

（2）对于二线品牌。二线品牌为大部分人所熟知，质量绝对不次于一线品牌，而且价格优惠，因此很受客户欢迎。推销员在介绍这类产品时，要将重点放在质量和价格上。比如，“我们的这款汽车的质量绝对是有保障的，而且和一线品牌相比，价格便宜了很多，可谓经济又实惠。”

（3）对于不知名的品牌。对于那些不知名的品牌，推销员首先要对自己充满信心，要对自己的品牌有信心。其次要做好市场细分，能把产品最大的优势和最突出的特点展示给客户，打消客户对不知名品牌产品的偏见。比如“您看，这是国家产品质量认证书和信誉书，还有大家非常信赖的××名人为我们做的代言广告”。

2．用优势满足客户的需求

了解了客户的需求之后，推销员就应把产品的优点和客户的需求结合起来作介绍。比如“您看我们的这款冰箱，采用了国内外的高新技术，经久耐用，制冷效果非常好，而且环保无污染，造型美观，是您独一无二的最佳选择。”对于有相关需求的客户，这样的介绍就会引起他们的注意。

当然，在为客户介绍产品时，推销员还应遵循诚信至上的原则，要能把信誉和质量一并展现给客户。

介绍产品要说得动听，要说得有趣，还要说到客户的心坎上。而要想做到这些，就得学会准确使用产品推介词。

反思与总结

对于推销员来说，要想让客户为你的产品推介术所倾倒，你就需要有一张能说会道的嘴。当然，还少不了一些独具特色的推销词，因为那就是一个招揽客户的引子。推销员应该学会使用这些引子去“收买”自己的客户。

有时候，劝服客户只需要一句话，这句话一定要很温暖，要像阳光一样洒满客户的心田。如此一来，推销员才有可能从“推销大军”中脱颖而出，顺利签单。

对于推销员来说，无论从哪方面介绍，推销的目的都是为了说服客户并让他购买产品。所以在推销时，千万不要忘了介绍产品的优势和动人之处。上面案例中，小王因为修饰了一下自己的产品推介词，取得了非同一般的销售效果；而麦克引人入胜的产品介绍，也得益于恰当的产品推介词的使用。他们两人的做法值得广大销售员学习和借鉴。