吸引和说服你的听众

说服是为了让听众了解你的观点，接受你的主张，如果我们在解决矛盾纠纷、统一思想认识时，说服多于批评，协商多于命令，人际关系一定会更和谐，人心也会更团结向上。说服是一种艺术和手段，但如何正确地使用呢？

1.把握“说服”艺术的简单方法和技巧

有些人把说服人当成说教或批评，先想好几条理由，然后去和对方辩论；或者是站在自己的立场上以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到错误的一边，因此，说服效果往往不好。

说服人是有方法和技巧的，以下是几种实用和简便的方法：

（1）用高尚的动机来激励别人。

在一般情况下，每个人都期望成为具有高尚道德、有觉悟的人。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对大局带来什么好处，或将对自己的发展有什么益处，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

（2）用真诚和热情来感化别人。

当说服一个人的时候，对方最担心的是可能会受到伤害，因此，在思想上先有了抵触，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要真情流露，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

（3）交换信息，促人觉醒。

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把相关信息传递给他，他就会对问题有较为全面的理解，进而采纳你的新主张。

（4）激发对方，主动转变。

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。

这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此都互相有利的事来加以对待；二是在促使他人行动的时候，最好让他人觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会更加主动和积极配合。

（5）方式委婉，多种形式。

说服人时如果直接指出对方的错误，他人常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到转变的目的。

所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这都需要靠你根据实际情况创造性地加以运用。

（6）了解对方的心理。

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可信赖，就比较愿意接受他的意见，反之，就有一种排斥心理。所以，人平时要注意多与他人交往，和他人建立深厚的感情，这样在说服的时候，就能变得主动有力。

（7）说服别人需要耐心。

说服人有两种情况：如果人家听了你的建议，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人”， 这说明你的观点是对的。还有一种情况，一时说不服人家，你就不得不费尽口舌，有时很可能会犯心急的毛病。

每个人的看法、想法、做法都是不同的，不同的人的思考方式也不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要说服别人、改变别人的看法也绝非一日之功。有些人积习难改，当面被说服了，回去细想可能还会回到先前的情况，此时就要做多次说服工作，要有打“持久战”的准备。

而对于“成见”这座山，我们可以今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐消除了。如果别人不是真的信服你，千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”，要有涵养和耐心。

当你不能说服对方的时候，甚至被人抢白一顿后，不要生对方的气，更不能生自己的气。对一时不能完全理解的人，千万不可意气用事，必须把自己建议中的重要性及其要点，一下打入他的心中，让他确实明白。比如你好心说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲!”“讲也讲不通!浪费唇舌。”

一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。说服是有技巧的，必须要加强练习才行。

2.增强暗示，让讲话更具震撼力

演讲的时候，如果想使听众对你的讲话表示赞同，首先要博得听众的相信，相信你是他们最好的忠诚的朋友，这样就很容易在发言中引起他们的共鸣。一位精明的讲演家，如果在开头的时候就通过让许多人说‘是’，那他就抓住了听众的心。

人们相信一件事常比怀疑一件事容易。所以，如果你想感动听众，首先就得先感动你自己。那样你的观点自会通过你的话语、你的声音而输入听众们的心底里。

3.激发情绪，让听众接受你的论点

演讲如果能激发听众情绪，让听众接受你的论点那是最好不过的了。如果和听众辩论起来，是绝不会改变听众的看法的，反而会使他们更加反感起来。所以如果一开始你就说“我要证明这个，我要证明那个，”只能引人反感。所以，激发听众情绪不是把你的想法通过说教强加于人，这绝非聪明的办法；而是把你的论点通过事实或者例子潜移默化地植入听众的思想，激发听众积极的情绪，引发他们的共鸣，让他们支持你的论点。

某人在《一个人能干什么》的演讲中说道：“今天，我讲一个问题，一个人能干什么？我的回答是：能干，什么也能干；不干，什么也不能干。为什么这样说呢？要确定人能干不能干，有两个条件。一个是要看环境，另一个是要看个人的努力。如果环境好，自己又努力干下去，从那些小的具体工作到管理国家大事都努力干，就可以得到好的结果；如果只依靠环境整日无所事事，就什么也干不成，就会变成社会的寄生虫。”

这篇演讲通过提问来引导听众，激发听众情绪，让他们知道能不能干只有通过的自己努力才能证明，让他们觉得劳动和自食其力的光荣，从而自然而然接受这样的观点，达到了很好的效果。

4.抓住对方内心的不安全感

想要让他人同意你的意见，第一步就是要设法先了解他人的想法来源，找到对方内心的不安全因素所在，然后给他人出主意想办法，坚定成功的信念，那么他人就很可能被你说服。特别需要强调的是，说服别人要循序渐进。

曾经有一位优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我只要说三成话就够了！”事实上，有很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让他人“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

善于说服别人的人都知道人做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，先已采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。遇到以上这几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，务求对方了解我们的心意。

心理学家塞肯在研究说服这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向客户说明：他们现在的选择已有人做过。医生成功地劝说病人服用某种药物，也会这样告诉病人：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了，所以说，此药效果十分明显。

说服力是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么就不怕你说服不了人。

5.用适当比喻增加讲话效果

说理是严肃的事情，但有时用适当的比喻也可以增加说服的效果，使人在轻松欢快的笑声中明白事理，心悦诚服地接受你的观点。

“九一八”事变后，我国东北大部分土地被日军占领，这时国民党政权开始依赖美国，宣传美国是如何如何地主持“公道”。

鲁迅先生听说后，很是气愤，于是说了一个幽默的小故事：我们乡下有个阔佬，许多人都想攀附他，甚至以同他谈过话为荣。一天，一个要饭的喜形于色，说是阔佬同他讲了话了。许多人围住他，追问究竟。他说：“我站在门口，阔佬出来了。他对我说：‘滚开去！’”听故事的人哈哈大笑。

鲁迅先生通过一个故事，揭露了国民党政府的丑态，让人们认识这是一个骗局。

通过适当比喻和设问来增加讲话的效果气势，在“时间就是效率”的今天很重要。同时也可使自己的话语更简洁精练、详略得体、语短意丰，而对演讲效果也是大有益处的。