用好幽默这张牌

【理论精讲】

什么是幽默？幽默在现实生活中可以说是仁者见仁，智者见智，并无定论。其实语言中的幽默，不过是通过影射、双关、偷换概念等方法，使人在谈笑中化解尴尬气氛，营造和谐气氛的一种手段。

幽默是快乐的杠杆，是生活的源泉，是社交的润滑剂。幽默的语言常常给人带来快乐，面对客户的冷淡和拒绝，最好的方法就是用幽默来“四两拨千斤”。

幽默可以产生一种力量，你可以借助这种力量与他人沟通，并通过这种沟通相互传递信息。每一个表现幽默力量的情况，都包含了不同程度的愉快经验，幽默的特点就是借助笑来把不愉快的气氛转化成愉快的气氛。

乐观的人能说出令人高兴的话语，快乐的言语是诚挚自然的，包含着信心与精力，还隐含着一种轻松的微笑。如果你掌握了这个诀窍，那么你就会消除与客户之间的距离和陌生感，并且能在开怀大笑声中迅速地同客户建立起融洽的关系。下面让我们看一个实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“喔。”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比画。

“你就等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来，你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系了。

【推销实训】

1．良好的文化素养和表达能力

一个人的幽默谈吐，是同他的聪明才智紧密相连的。因此，这就首先要求我们有良好的文化素养和丰富的文化知识。如果一个人对古今中外，天南地北的历史典故、风土人情等各种事情都有所了解和掌握，再加上有较强的驾驭语言能力，说话就容易生动、活泼和谐趣。

在古今中外浩瀚如海的书籍中，特别是在讽刺小说、喜剧剧本、笑话集和寓言等作品中，关于幽默语言的记述甚多，多多阅读这些作品，我们可以从中受到启发。此外，还可以多欣赏滑稽剧、相声等文艺节目，从而开阔眼界，丰富知识。因为，幽默是在广闻博见的基础上产生奇妙联想而涌现出的语言，有时只需几句话就能说明许多问题。一个对实际事物，对历史知识所知甚少的人，一个孤陋寡闻、离群索居的人，是很难把话说幽默的，当然也就谈不上有幽默感了。

除要有丰富的知识，良好的文化素养外，还必须有较好的口才，才能使言谈富于幽默感。

2．敏锐的观察力和丰富的想象力

幽默的谈吐是建立在反应迅速的基础之上的，它要求说话者思维敏捷，能言善辩，而这些又来自于对生活的深刻体验和对事物的认真观察。只有具有敏锐的观察力和丰富的想象力的人，才能通过比拟、引用、比喻、夸张、双关等方式说出幽默的话。

主人请客人在家里吃饭。客人酒醉饭饱仍不想告辞。主人终于忍不住了，指着窗外树上的一只鸟对客人说：“最后一道菜这样安排：砍倒这棵树，抓住这只鸟，再添点酒，现烧现吃，你看怎样？”

客人答道：“只恐怕没砍倒这棵树，鸟早就飞了。”

“不，不！”主人说，“那是只笨鸟，不知道什么时候该离开。”

从上例可以看到，这位主人的确有着敏锐的观察力和丰富的想象力，因此，幽默的语言才能脱口而出。

要把话说得幽默，要做到“意料之外，情理之中”，没有敏锐的观察力和丰富的想象力是难以奏效的。必须能够把一件平凡的事物由里往外，由外往里看个透，一两句话就能把那讳莫如深的东西端出来，凭借敏锐的观察力和丰富的想象力来创造幽默，从人们熟视无睹的现象中创造出别人所不曾问津的东西。

3．注意言语的健康和新颖

说话幽默风趣，切忌出怪相，油腔滑调或低级趣味。虽然我们不能苛刻地要求幽默的语言都要有深刻的思想意义，但一定要健康，切莫庸俗、轻浮，也不能混同无聊的调笑。

说话人含而不露的神情会增加幽默的效果，因此，谈吐宜含不宜露，宜淡不宜浓。我们每个人都有这样的体会，一个人在说笑话之前，如果自己已经笑得前仰后合，笑得透不过气，就很难让别人产生幽默之感。

另外，幽默也不能过于深奥，应通俗易懂，否则使人像猜谜一样，百思不得其解，也达不到让人发笑的效果。

最后，再提一下，人们对新鲜东西最感兴趣。因此，即使是很幽默的话，讲了多遍也会使人厌烦。因此话应力求新颖，言人之未言，发人之未发。