打好“品质”这张牌

情景45　打好“品质”这张牌

品质是对产品的综合评价，从狭义上讲，指的就是产品的性价比。产品的品质不好，产品就没有市场。品质对于提升产品的品牌有深远的影响。

销售人员：“李经理，早上好！我是××公司的小张，很荣幸能够见到您。”

客户：“彼此彼此，有什么事吗？”

销售人员：“昨天下午预约好来拜访您，您不记得了？”

客户：“哦，你是××机器设备公司的小张。”

销售人员：“对，今天来就是告诉您一个好消息，我们公司将会上一批新的进口设备。我记得您早就说过想更换设备，您是否有兴趣了解一下？”

客户：“好吧，你先给我一份资料看看。”

销售人员：“好的，不过，今天我是特意来拜访您的。您有什么不清楚的地方，我们可以讨论一下。”

客户：“这批设备效果怎么样啊？”

销售人员：“据我了解，这是德国西门子公司参与制造的一批机器，在德国上市以来广受好评。”

客户：“这正是我所担忧的，现在好多厂家都是戴着名牌的高帽子欺骗用户。恕我直言，在我了解清楚产品之前，我是不会贸然作决定的。”

销售人员：“好的，这是我们产品的相关资料，您可以先对产品的品质作一下评估。如果您觉得合适，可以随时拨打我的电话。”

客户：“好的，谢谢。”

虽然名牌产品社会影响力比较大，但名牌并不决定品质。品质才是占据市场的关键因素。那么，在推销的时候，如何让客户认识你的产品的品质呢？

1.引导客户正确对待名牌产品

品牌在某种程度上反映了一个产品的品质，它在引导客户购买行为方面有着很大的诱惑力。比如，一提起家电就会想到三星、LG、海尔、松下等高端品牌，一提起体育用品就会想到耐克、李宁、乔丹等。有良好品牌影响力的产品，必然受到更多人的关注。但值得注意的是，不要因为品牌而推崇产品，应该是基于品质而去推崇产品。销售人员既要用产品的品牌优势来吸引客户，又不能让客户陷入购买误区，即认为只有名牌产品才品质优良。

2.品质与品牌无关

客户之所以不敢轻易相信普通品牌的产品，就是受到了“名牌效应”的影响。虽然名牌产品无论在质量上还是在后期服务上都比较好，但这并不意味着其他产品就不可信赖。要想纠正客户的这种偏见，销售人员就必须证明自己所推销的产品质量有保证、价格很合理。当客户对你所推销的产品表示怀疑时，你就要出示相关证据，解释产品的性价比问题，打消客户的顾虑。