【理论精讲】
原一平曾说过：“一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，深深影响一个人谈话的效果。”积极的言谈，会使客户产生依赖感、信任感，从而得到客户的热烈响应；而消极的言谈则令客户生厌、生畏，严重还可能冒犯客户，引发激烈的冲突。
拜访客户时的言谈必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总得不到客户的热烈响应。
一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：“科斯特先生，您永远也不会因为买了我们的商品而后悔。因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨！”后来他失败了。
几日后另一位推销同样机器的推销员也来拜访科斯特先生，面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“科斯特先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴！易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后他成功了。
从逻辑上说，两名推销员所说的内容是相同的，但是前一位使用了消极的语言所以大败而归，而后一位使用了积极的语言因而取得了成功。不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。我们要说“这种产品真的不错”而不要说“它绝对不会出差错”；要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失”。
【推销实训】
在和客户沟通的过程中如何避免消极、悲观的言辞呢？对此，推销员应该时时提醒自己不要对客户说一些“不中听”的话：
1．不说批评性话语
一些推销员讲话不经大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子如见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们无心指责，只是想作一个开场白，但在客户听起来，感觉就不太舒服了。
2．别说诉苦的话
有些人总是愁眉苦脸地逢人便诉苦。果真不幸，倒也能引起同情，若是将睚眦之怒，小不如意也当作不幸，逢人便讲，就会引起客户的轻视。没有人喜欢和心胸狭隘、斤斤计较、对恩怨得失终日耿耿于怀的人打交道。
3．不说夸大不实之词
如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗，更多的，推销被看作是一种艺术。要将东西卖出去并非最困难的，困难的是让客户与推销员保持友好、信任的关系。客户在日后的产品使用过程中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
4．变通枯燥性话题
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议你不要拼命去硬塞给他们，倒不如换一种方式，找一些他们爱听的小故事，小笑话调节一下气氛，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，有些话题由于枯燥无味，客户不爱听，所以你最好能保留就保留起来，有时束之高搁比和盘托出要高明一筹。
5．切忌炫耀自己的话
与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。这样会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来给我创收的。
6．少问质疑性话题
业务过程中，你很担心客户听不懂你说的，因此不断询问对方：“你懂吗？“你明白我的意思吗？”从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，会让客户产生不满，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。
7．禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面：当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越薄，最后只好大家一起退出市场。其实，攻击同行是种得不偿失的做法，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍。客户是成年人，他们会有自己的分析能力。
8．回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言也会对我们的产品带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”“没命了”“完蛋了”一类的词汇。有经验的推销员往往会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等。不雅之言，会让个人形象大打折扣，它是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，便成功在望了。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
