点·睛·提·示
消极的语言带来消极的行动。
如果专业高尔夫球员用球杆、网球运动员用球拍、木匠用铁槌，那么我们专业销售员用什么？我们用的是一些总是给自己造成困扰的东西，不是吗？有没有高尔夫球员不曾用他的那根球杆而把球打进沙坑陷阱？有没有网球员不曾用他的球拍打飞了一球而让对手得胜？有没有一个木匠不曾用他的铁槌不小心槌打了自己的拇指？有没有销售员不曾因说话不当而失去客户？
所以，作为一名销售员，你要把你的嘴巴当做一件利器，既然是利器，就会伤人。一名伟大的销售员必须正确使用这把利器，让它产生正面的而非消极的伤害性的效用。
销售员张帆有一家北京客户，前期的产品试样已经比较好，也给客户报了价，第一次报价比较高，也准备做一些让步。但是出于一些考虑，销售员张帆当时没有表态。应该说，碰上这种情形客户对销售员的印象就不是很好，他们中的一些人可能不喜欢拉锯式的讨价还价，更能接受一步到位。
想到客户可能因此而放弃和自己的公司合作，于是到了晚上，销售员张帆决定请客户方的采购主管吃饭，有一个细节让客户感觉很不好。销售员张帆在见到客户后，说去取一点钱，也顺便给客户买了一点东西，让客户感觉准备不充分，对他尊重不够。
最重要的一点教训就是，张帆晚上也喝了比较多的酒，因为不胜酒力，酒多话就多，张帆开始向客户抱怨自己工作的不如意，老板对自己不厚道等。客户在吃饭时数次指出其太悲观，说话啰唆，张帆都没能很好地注意。客户在聊了一会儿后说不谈工作，只喝酒，张帆也没有很好体会客户的情绪变化，继续大谈工作，大谈生活的艰辛，并问起客户年龄，居然把他的年龄说大了。客户说北京的房价太高，那么很可能就是客户还没买房，张帆也根据自己想象认为客户已经买房了，就说价格高一些也无妨，还说起自己的房子当时买得很便宜……
结果，销售员张帆的这次请客不但没有起到自己想要的效果，反而让客户更加坚定了放弃合作的想法：和这样消极而悲观的人打交道，你能希望他给你带来什么好的效益？
销售实训
看了上面销售员张帆的教训，我们应该在和客户沟通的过程中如何避免消极的悲观言辞呢？对此，销售员应该有意识地强化自己不要对客户说一些“不中听”的话：
1.不说批评性话语
这是许多销售员的通病，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。比如，见了客户第一句话便说“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你！”“这茶真难喝！”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
2.别说诉苦的话
有些人总是愁眉苦脸地逢人便诉苦。诉说自己的委屈和种种不幸。果真不幸，倒也能引起同情，若是将睚眦之怒，小不如意也当做不幸，面谈时逢人诉苦，只会引起客户的轻视。没有人喜欢和心胸狭隘、斤斤计较、对恩怨得失终日耿耿于怀的人打交道。
3.回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。比如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词汇。有经验的推销员，往往会以委婉的话来表达这些敏感的词。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，是销售过程中必须避免的，注意了、改过了，你便成功在望了！
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