接近顾客的语言艺术技巧

9．4．1　接近顾客的语言艺术技巧

要达到接近顾客的特定目的，推销员最重要的也是最难的，就是讲好开篇的一席话。推销员既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动。有人曾提出推销员为顾客服务的“5S原则”：迅速（Swift），即行动快捷，话语主动；微笑（Smile）；诚意（Sincere）；精明（Smart）；研究（Study）。可见，接近是一种双向沟通的开始，推销员在输出推销信息的同时，也在输入购买信息。因此，在正式接触顾客时，推销员必须了解接近顾客语言的基本要求以及接近顾客谈话的主要方法。

1）搭话接近

搭话接近就是通过有意找话来接近顾客。推销员要善于找话题搭讪，力争三言两语能打消顾客完全的陌生感，引起顾客注意。例如：“小姐，您对化妆品使用一定有自己独特的看法，这个品牌您觉得怎么样？”

2）策略接近

策略接近就是推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈。

一天，推销员来到某超市杨经理办公室：“杨经理，您好！我想请您看看我厂生产的新型不碎玻璃杯。”杨经理没有表现出什么兴趣。推销员出其不意地说：“杨经理，您注意看好啦！”杨经理略感吃惊，目光集中到推销员身上。这时只见推销员把手中的玻璃杯甩到空中，落在水泥地板上，发出“砰”的一声，杨经理吃惊地从座位上站了起来。这时，只见推销员把杯子拾起来恭恭敬敬地递到他手中，说道：“没吓着您吧！您看到啦，这杯子确实不同于你们现在出售的普通玻璃杯，最大优点是不易破碎。”杨经理随即对这种新型玻璃杯表现出了明显的兴趣。

3）夸奖接近

夸奖接近就是通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客。“哟，这孩子长得真乖，都上学了吧？”推销员笑呵呵地走进了顾客的家门，“哇，你这办公室布置得真雅致！”推销员边说边轻轻地步入顾客的办公室。

4）正面接近

正面接近就是推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品。这是最常用的一种方法。例如，“王总，我是长虹电器股份有限公司销售部经理（边说边双手把自己的名片递了过去），我公司生产的最新长虹画王电视面市后，深受顾客欢迎。我到了你们商场转了转，发现还没有我们这种牌子的电视机销售，我希望能与您谈谈，行吗？”