烂尾楼盘如何升值
2009年11月，公司接到了位于江阴市石庄村的一个楼盘的代理业务。
江阴市是无锡市下属的县级市，石庄是江阴市璜塘镇下属的一个乡村。该楼盘的房地产开发公司是江阴市某大型国有企业下属的三产企业。石庄位于江阴的最西边，地理位置比较偏僻，经济也比较落后，所以鲜为人知。即使是江阴人，很多人都不知道石庄这个地方。
项目是根据该村领导对石庄未来发展的展望来规划设计和建设的，大致分为住宅和商铺两个片区。
两个片区占地相当，中间隔开一条小马路。住宅区建设有独栋别墅、联排别墅和两栋高层公寓，土地使用权年限为70年。商铺区的建筑形式类似于住宅区的联排别墅，高度为三层，但是土地产权年限为40年。商铺区的建设源于村领导希望将周边的商户集中迁移到这个新的片区经商，连“一楼二楼经营，三楼生活”的场景都模拟设定好了。
一方面是有事业心的地方领导，一方面是财力坚实的国企投资商，项目就这么建设了起来。但是，设想毕竟是设想，由于缺乏起码的市场定位，所以根本销售不出去。
其实，对于领导设想要打造的商贸片区，从已经建成的商铺建筑形态上而言，比较适合做专业市场。然而当地根本没有专业市场。即使有，专业市场必须达到一定的规模，也就是对商铺的数量有一个起码的要求，而该项目的商铺数量又恰恰远远不够。而另一方面，对于住宅区，尤其是高档住宅区，谁又愿意与商贸区为邻呢？
由于市场销售情况非常差，该大型国有企业就采用了传统的处理办法，将这个项目作为职工福利，以几乎等同成本的价格卖给内部职工。因为当时毕竟整个楼市处于快速上升期，有一些职工，也包括一些领导，贪图这份福利，期望着楼市的高额回报，就买走了一些别墅。其实，这又走入了一个误区：都是投资者，没有真正的业主入住的社区，物业怎么可能升值？
由于整个项目几乎没有业主，所以物业的贬损非常快。原来使用了涂料的墙体，现在看来满是灰尘，而且污迹斑斑；小区内杂草丛生，有些野草长得超过了人的高度；当地的居民在小区别墅区内垦荒种菜；由于商贸区没有围墙，道板破损严重，排水系统严重堵塞……
最糟糕的莫过于没有物业公司了。由于几乎没有业主入驻，所以自然也就没有物业公司。发展商聘请了几个临时工作人员负责简单的物业事务。在住宅片区，小区大门口被一张铁丝编制成的网做了交通封闭，旁边留出一个小通道，供人进出。
2009年，该大型国企整个系统开始清理“三产”，尤其规定所有的下属公司都必须从房地产开发领域退出！同时，由于物业已经闲置了5年，而且处于不断贬损状态，集团公司上下对开发公司的意见已经很大。所以，负责开发公司的领导决定，无论如何，要找营销公司尽快将这些物业出售出去。
由于当时国家鼓励楼市，市场出现了异常火爆的局面。所以发展商很快找到了一家销售商。销售商自然是踌躇满志。但是，这个项目其实已经属于“烂尾楼”，哪里是常规营销可以实现销售的呢？几个月下来，销售商就基本放弃了。待我们去销售处了解情况时，销售处只留下了两个五六十岁的老伯在守门……
这样一个项目，究竟是否要承接下来呢？
我公司进行了初步的沟通，但是意见很难统一。此时，该集团公司的负责领导表现出了诚挚的合作意愿。为此，我公司做了专门的讨论分析，最终决定将项目承接下来。
其实，我公司创业时期的项目，做的都是难度很大的“准死盘”。这些年来，每个年度，都有这样的项目在操作。所以，这是我公司的竞争优势，应该保持和发扬。同时，相对于一般的新盘销售，做“准死盘”，对我公司也有有利的一面，就是可以迅速实施销售。而新盘销售的前期筹备时间非常漫长。再者，对于这个楼盘的销售模式，我们已经心中有数了。
为了对彼此负责，我向对方提出了一个基本的要求：就是远高于一般楼盘代理的高额佣金比例，并解释了其中的缘由。几天后，对方在经过集体讨论后，同意了我公司的这个要求。于是，我们签订了代理协议。
在我公司的销售实践中，有一个团队，特别擅长“出击式”的销售模式。该团队的销售人员有敏锐的市场意识，有主动出击开拓市场的能力，有坚韧不拔的吃苦精神。我将这个项目交给这个团队去操作。我公司给予这个团队前所未有的高额佣金比例，并监控整个团队高额提佣金体系的层级实施。
同时，我们提交了一份《项目整改意见书》，要求发展商对项目进行必要的整改完善：建筑外立面给予刷新，小区绿化修整，物业形象的改造……
我们将商贸区一栋临街的商铺建筑直接作为工作基地，一楼作为售楼处，二三楼用作员工的住所。年轻的团队进驻后，立即投入了“战斗”……
石庄属于江阴的偏僻村落，但是却与常州市新北区接壤。常州市新北区近年来发展速度比较快，不但工业园区规模逐年扩大，商品房开发也是相应风生水起。同时，新北区有一些专业市场！这个情况，对我们的销售至关重要。因为，有专业市场，就会有大量的外地人口，相对于本地人群，这类人群特别适合我们的项目：地域观念比较开放、有购买力、有着中短期居住和商用的混合用途（对价格敏感而对环境足够包容）！
有了确切的客户群定位后，一切就迎刃而解了！我们销售团队的年轻人，分成几个小组，每天分头去各个市场周边派单。虽然只是10分钟的车程距离，但是所有的客户都没有听说过我们的项目。经过沟通，客户们了解到这个项目比周边楼盘有着明显的价格优势，而且居然是别墅式的物业，都有兴趣来项目看看。下面的工作又是这个销售团队的强项，就是在第一时间促使客户下单！用南方销售同行的行业术语，就是“杀客”能力特别强。
业绩很快就出来了，并且一路向上。因为项目签约之前，供电公司负责领导给予公司高度的信任，所以我一再告诉这个项目销售团队，无论从市场角度考虑，还是为了对得起客户的重托，这个项目都应该速战速决。
大概在销售了有70%的时候，情况突然发生了变化！
该集团公司通知我们说还有一批房源，需要向市场供应，但是要我们与另一个销售单位竞标！同时，我公司财务部说发展商的佣金结算开始拖延，而这恰恰是我们这个销售模式的支撑点。
原来，集团公司的领导有了职务上的变动，这个项目由新来的领导管理了。
有一天，发展商中负责项目对接事务的经理突然通知我去江阴开会，并强调必须我本人出席。而当我走进会场，场上已经坐满了各个部门的领导！会议主持人告诉我，这就是销售的招标会！
会后，我们被告知，中标的那个销售企业，还是早先的那一家！
对于这样的事情，我已经见怪不怪了。
会议中有个细节，值得一提。
有个领导问：“市场这么好，其他楼盘都在涨价，我们的楼盘为什么一直不涨？你们卖得太便宜了！”
这个领导提问时，表情很严肃，我公司项目部的员工，一时都愣在了那里！其他的领导，也似乎都觉得他的问题问得对啊！会场上的气氛，变得有些压抑。
我很快反应了过来，回答道：“您说的那些涨价楼盘，能不能举出一个类似于我们这个项目的情况呢？”
看到他有些迟疑，我接着说：“卖楼，期房最好卖，卖概念的时候最容易，等到了现房阶段反而难卖。而我们的楼盘，是已经闲置了5年的‘烂尾楼’！”
会场上的领导都表示同意这个观点，也包括那个提问的。他语气缓和地问：“那么，有没有什么办法，可以让我们这个楼盘，价格往上走呢？”
我回答：“赶紧投入一些资金，招聘一支好的物业队伍，提升这次购房业主入住的信心，提高楼盘的入住率。只要做到这个，楼盘自然会升值的。”
对方点头表示同意。
对于卖房，卖图纸好于卖期房，卖期房好于卖现房，卖新房远比卖二手房容易得多。
所以，对于买房人而言，要理性，理性，再理性。
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