开拓进取扭亏为盈

抓住市场机遇　开拓进取扭亏为盈

供销科

1991年，在农场党委、管委的直接领导下，在有关单位的大力支持和配合下，供销科为全场工农业生产产前、产中、产后服务做了一些工作，为农场走出市场低谷，摆脱经济困境，实现扭亏为盈做出了一些贡献。在物资采购供应方面，我们能够做到按计划和要求及时组织采购供货，尽可能满足工农业生产的需求，促进工农业生产的丰收。全年，我们完成了以下物资采购供应：肥料1515．36吨，农药6．83吨，九二○19889克，白糖700吨，大米600384斤，面条98411斤，玉米30660斤，汽油69．33吨，柴油170吨，润滑油9吨。此外，我们还负责库存物资的保管，完成了61685斤稻谷的验收入库工作。在产品销售方面，由于市场疲软尚未全面缓解，罐头、红砖销路仍然不畅，加上同类厂家众多，市场竞争激烈，面对重重困难，负责推销的同志能够顾全大局，以农场的利益为重，想农场之所想，急农场之所急，发扬艰苦奋斗的革命精神，绞尽脑汁，千方百计疏通流通渠道，变被动为主动，全年完成各项罐头销售6748．34吨，比1990年完成的5399吨增加1349．34吨；完成红砖推销788．39万块，并创造了个人推销量历史最高纪录；罐头实现利润150万元。良好的销售成绩，减少了企业资金的占用，加速了资金的周转，促进了农场流动资金循环，并朝着良性的方向发展。一年来，供销科为提高农场的经济效益做了一些实实在在的工作，主要做法和体会是：

一、依靠场党委、管委的直接领导，是搞好供销工作的根本保证

在发展社会主义商品经济的过程中，企业经济效益好与否，关键在供销工作。一年来，场党委、管委非常重视供销工作，把供销工作列入重要工作议程。黄正连场长、张灼光副场长亲自抓，多次召开党委、管委会议和供销人员专门会议，专题讨论研究供销工作，特别是产品推销工作，两位领导发动大家总结多年来的推销工作经验教训，并根据市场行情，在综合各方面信息的基础上，出谋献策，为农场罐头产品制定了具有针对性的销售政策：（1）罐头销售要面向全国，固守北京、天津、上海三大直辖市；同时要突破大城市，重点是在巩固东北三省和全国所有的老客户基础上扩大新客户，做到面广销量多。（2）销售对象：主要是县级以上的糖酒公司，副食品公司、果品蔬菜公司。（3）划小区域，分片包干，纵深市场，加强集约销售。（4）价格由场长和管委研究决定，允许存在地区差别价格，各地区都设有最高价格和最低价格幅度，以便于推销员洽谈签订合同，价格低于农场要求的，要经请示场长批准方可，擅自降价要负经济责任。

二、用活用好销售政策，充分调动推销员的主观能动性

在社会主义阶段，人们的劳动仍然是谋生手段，推销员同其他工种的同志一样，在一定程度上关心自己的劳动报酬；加上推销员在外工作，大多是单独行动，靠的是自觉，自己指挥自己去战斗，既是战斗员又是指挥员。因此，推销工作具有它的特殊性。为了充分调动推销员的积极性，我们根据农场给予的销售政策，把推销人员划分为七个组，即北京组、东北组、上海组、西北组、西南组、罐头调运组、红砖组。据各组不同情况落实经济承包责任制，定任务，包信息，挂费用、挂工资、挂经济效益、负经济责任。落实经济承包责任制后，同志们明确了自己的职责范围，都千方百计努力完成自己的任务。

三、兵贵神速，企业是否能够走在市场前端靠的是信息及时

在商品经济条件下，市场变幻无穷，市场信息不准确、没能及时反馈，就会导致企业生产的盲目性或者失掉良好、准确、及时的市场机会，也关系到领导能否迅速作出正确的决策，能否尽快指导企业生产适销对路的产品。各个推销组基本能够做到及时获取和反馈市场信息，尤其是北京组做得比较好。黄绍平科长、韦茂田副科长春节后上北京，一到北京立即深入调查市场行情，通过调查知道了糖水菠萝510克因压盖难开不好销，不受消费者欢迎，受欢迎的是糖水菠萝770克六旋盖、510克四旋盖，因为这种罐型具有先进性和实用性，吃时容易开，瓶子还可当作茶杯用。后到天津市调查，情况同北京一样，菠萝压盖摆在门市部柜台无人问津，而且商业部门库存量多，所有老客户都要求生产六旋、四旋盖罐头，仍生产压盖将无法成交。其实，这条信息早在1989年东北组已有信息反馈，1990年开始小批量生产投放市场，很受欢迎，供不应求。这条信息反馈到农场后，场领导立即改变策略生产770克六旋盖、510克四旋盖糖水罐头，扭转了销售颓势：1991年罐头厂全年生产计划果蔬罐头8000吨，其中菠萝大块770克六旋盖4000吨，占生产计划的50%，实际生产完成4566．4吨，占全年实际完成量8613．23吨的53%，已调出销售2964．37吨，占实际生产完成数的64．92%，是目前比较适销对路的产品。9月份北京组在京津两大市场调查后反馈了第二条信息：橘子罐头在市场上是缺门货，市场迫切要求在国庆前到货，770克瓶出厂价2．60元可以接受10个车皮。黄正连场长收到信息后，立即组织有关领导研究决定生产500吨770克瓶橘子罐头，到10月中旬实发13个车皮，共455吨，后来销路好，又增加计划到1000吨，实际生产完成1158．2吨，其中六旋盖770克989．3吨，四旋盖510克168．9吨，到12月底已调出919．56吨，大概实现利润20万元以上。大家都知道，橘子罐头是我场历史以来最薄弱的产品，我们之所以能够取得这样好的经济效益，是因为市场信息的及时反馈，我们利用时间差，抢在别人面前，迅速占领了市场。实践证明：要当好推销员，经常及时了解、准确掌握市场信息是极为重要的，既能供领导生产决策，又能巩固销售阵地。

四、强化供销队伍的建设，是搞好供销工作的基础

随着农场工农业生产的发展，以及社会主义商品经济发展的需要，现全供销科人员共33人，其中正副科长5人，采购2人，保管3人，调运3人，业务3人，推销人员17人（其中试用10人），是场部机关人员最多的科室。人多思想多，业务又不同，场里交给的供销任务要靠这些人去做，必须强化队伍的建设。一是抓政治思想教育，坚持学习党的路线、方针、政策，学习马克思列宁主义、毛泽东思想，坚持以经济建设为中心，坚持改革开放，树立全心全意为农场供销工作服务的宗旨。通过学习讨论，统一思想认识，同志们的凝聚力和向心力增强了，大家都充满信心，愉快地接受任务。特别是党员同志，更严格要求自己，在工作中起到了先锋模范作用：全科党员12人，91%能起到先锋模范作用，在群众中做表率，取得了群众的好评，如党员黄绍平、韦茂田，全年出差北京、天津、河北、河南等地推销罐头，同心同德，扎实工作，带好徒弟，负责推销的罐头任务是1750吨，实际完成2637．57吨，超额完成887．58吨，占全科推销罐头任务的40%。党员韦善荣年届六十，韦德奉年过半百，依然老当益壮，负责罐头调运工作。他们经常早出晚归，工作扎扎实实，不怕苦，不怕累，千方百计调出罐头6748．34吨，动用车皮140个，集装箱360吨，动用汽车1675辆次。在党员同志带头影响下，非党员同志也不甘示弱：上海组的唐恩灵同志，他所在的区域由于产品流向不同，这个市场同北方市场相反，需要510克压盖罐头的量比较多，而这种规格我场则生产比较少；同时在这个市场上销售770克罐头困难很大。面对这些难题，他能够主动为场分忧，积极带领上海组同志上门推销，走遍了上海市内和郊县、江苏、浙江、安徽、山东等地，较好地完成了1637．3吨推销任务，同目标只差112．7吨。此外，在供销科负责办理业务和库存保管的人员也都能按岗位责任制完成任务。二是抓好业务学习。业务不精通是搞不好工作的。供销科人员主要是学习如何推销产品，以老带新，总结经验教训；学习经济合同法，如何签订合同；积极参加全国性、地区性产品交易会，在实践中学习；学习产品成本核算、财务结算方式；学习品种规格以及运输所用的车皮型号、箱型号可装件数和配装件数，便于签订合同。经过系统学习，老推销员已精通上述业务知识，80%的新推销员则实现了基本掌握。三是做好遵纪守法教育。一年来，全科同志没有一例违纪行为，出差同志能够做到及时汇报信息，要回场的都经场领导批准；在科里办业务的同志都能按时上下班，按农场规定制度开展工作，计划生育基本国策人人遵守。四是抓好团结教育。全科人员能做到互相协作，同心同德，分工不分家，团结一致，搞好工作。

五、前后方紧密配合，任务完成得顺利

各地区推销组签订合同后，就产生了法律效力，身在厂内的职工必须保证兑现，按合同发货，这是关系到企业信守合同的问题。前后方怎样配合好？我们的做法是：（1）对于所订的合同，以组统一装订，记入台账；（2）严格进行合同审查，在全国性产品交易会完善有效合同可以发货的，由各组负责人同意签字后方能发货；（3）对不完善、对象不清的合同，及时用电报电话与农场取得联系，迅速更正处理；（4）货发出后，及时取货运单回场，开调拨单、发票给财务科办理托收，同时，相应记入台账；（5）调运员要及时和铁路疏通车皮、集装箱尽量按期发货，如果运输工具有困难不能按期发货，必须电报通知购货单位同意，并有电复为依据方可发货；（6）调运员在发货前必须和业务员核对品种、数量，不能错发，并亲自点数装车、装箱；（7）前后方要经常通过长话互通情况，前方任何组都不能随意遥控其他组，而是统一由科里办公室指挥，以避免指挥的盲目性。以上做法通过实践后证明是有效的。

一年来，供销科工作虽然取得一些成绩，但离农场的要求还相差很远。展望1992年，目前还有5000多吨库存罐头需要我们去推销，还有很多的工作需要我们去做，任务非常艰巨，但却是光荣的。我们决心在1992年和其他单位共同配合、努力，为振兴农场经济做出更大的贡献。

（本文选自1992年“双代会”典型发言）