销售费用及其管理是怎样的

10．销售费用及其管理是怎样的？

答：旧《通则》仅规定佣金、手续费的会计处理，不涉及相关管理问题。新《通则》重点对业务费用管理进行了严格的规定，要求签订合同，按照内部授权审批制度执行。加强对业务费用的管理，可以避免引起不正当竞争，有利于整个市场的健康发展，也可以避免企业的经济损失。新《通则》第四十条规定：企业发生销售折扣、折让以及支付必要的佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励等支出的，应当签订相关合同，履行内部审批手续。企业开展进出口业务收取或者支付的佣金、保险费、运费，按照合同规定的价格条件处理。企业向个人以及非经营单位支付费用的，应当严格履行内部审批及支付的手续。

（1）业务费用的组成与管理要求

①业务费用的界定。在市场竞争中，企业有时可能需要直接给协作单位予以优惠，包括销售折扣、折让（详见本书第七章），或者返利、进场费，以调动对方的积极性，争取有利的市场机会、交易条件。有时也可能需要借助一些“中间人”的帮助，才能捕捉商机，或者促成交易。这些“中间人”，泛指为促成交易而为交易双方提供信息、施加影响、代理服务等活动的单位和个人，既包括以从事中介服务为职业的经纪组织及经纪人，也包括偶尔从事中介服务的非职业人员。这些“中间人”为促成交易提供了一些劳务活动或帮助，企业可能需要支付一些必要的报酬，包括佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、业务奖励等。

A.佣金。指企业在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的“中间人”的劳务报酬。它既可由买方单独支付，也可由卖方单独支付，或者由双方分摊。根据《反不正当竞争法》的规定，佣金的支付对象不能是交易双方本身或其代表人、代理人，而是“为其提供服务的具有合法经营资格的中间人”。同时，我国禁止国家机关工作人员经商，因此，企业不能向国家机关工作人员支付佣金。企业给予佣金必须以明示的方式支付，给予和接受佣金的，都必须如实入账。手续费与佣金具有相同的性质。

需要注意的是，进出口佣金，特指在国际贸易中的价格条件或合同规定应支付给中间商的推销报酬。它包括明佣、暗佣和累计佣金三种。明佣是指价格条件中规定的佣金，即在出口或进口发票上注明的佣金。暗佣是指价格条件中未作规定，出口或进口发票上只列销售货款或购进货款总额，但在购销合同中作出规定的佣金。累计佣金是指在国际贸易中同国外包销、代销客户订立协议，在一定的时期内按照其累计销售和规定的佣金率计算的佣金。一般情况下，出口商品支付佣金，进口商品取得佣金。

B．回扣。指企业在销售产品、提供劳务时，为了促进销售等目的，按照合同约定给予购买方一定比例的成本返还。这种返还，是由于企业业务往来产生的，而个人只是履行岗位职责和义务，因此购买方收取的回扣应当属于企业所有，销售方应当直接向购买方支付回扣，并作为企业的支出进行管理。

C.提成。指企业在销售产品、提供劳务过程中，根据合同约定，按实现的销售额的一定比例提取，并支付给对方的费用。对方可以是从事该项销售业务的企业单位或者个人。对从事该项销售业务的职工而言，这是参与企业收益分配、获取劳动报酬的一种形式。劳务费、业务奖励也具有相同的性质。

D.返利。指本企业为了促进销售、维系经销商的忠诚度等原因，将通过经销商实现的销售或者销售利润按照一定比例予以返还。例如，某厨具公司给经销商制定了如下返利政策：根据不同区域先给经销商制定不同的销售任务，年底依据签订的任务多少和经销商的完成情况，返利2%～4%。为鼓励经销商提高单次进货金额，一次性打现款超过100万元的，即给予现金返利2%。返利往往运用于生产厂家统一定价的产品销售，和商业折扣是相对的，商业折扣是在销售前给予的价格优惠，返利是在销售后给予的支出。

E.进场费。指企业在销售产品、提供劳务中，为了取得利用大型商业企业的场地、人员、柜台以及信誉等资源的资格，而向该商业企业支付的费用。这种费用是一次性支付的，其是否存在以及金额大小由市场行为决定，具有资格费性质。因此，企业支付进场费后，仍需支付场地租金。

②业务费用的管理要求。企业发展业务发生的销售折扣、折让以及支付必要的佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费业务奖励等支出，必须以合同为依据，必须是合法的。销售折扣、折让、佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励等的支出，必须依据相关管理制度的规定，按照企业内部授权审批制度和程序执行。同时，根据合同约定的金额和支付方式，在依法设立的账簿上按规定明确如实记载。

（2）价格条件及佣金、运保费的处理

①价格条件。又称为价格术语，是以英文或英文字母表示的商品交易双方各自应承担的责任、费用以及货物所有权转移界限的符号。价格条件规定了商品交易双方的责任，对商品运输、保险、各种手续由谁办理等作出了规定。在国际贸易中，使用价格条件，可以简化磋商内容，缩短磋商过程，促进商品成交，节省业务费用。它以交货地方不同，分为出口国和进口国两大类、13种，其中最为常用的有以下三种：一是离岸价格（F．O．B），即转运港船上交货价格；二是到岸价格（C．I．F），即成本加保险费、运费价格；三是成本加运费价格（C．F．R），即运费在内价格、离岸加运费价格。随着全球经济一体化进程的加快，企业将逐渐接触和扩大国际贸易业务。企业从事国际贸易业务，应当遵循国际贸易惯例，遵守有关法律法规，在签订合同和履约时，遵循国际贸易的价格条件，履行内部相关审批手续。

②运保费的处理。企业从事进出口业务，发生的佣金、运保费与使用的价格条件密切相关。在以外汇衡量出口销售收入和进口采购成本的情况下，出口商品价格一般以离岸价格为基础，如果出口合同确定价格不是离岸价格，企业在出口商品离岸以后支付的运费、保险费、佣金，抵减出口销售收入；进口商品价格则以到岸价格为基础，如果进口合同签订的价格不是到岸价格，在商品到达目的港口以前，由企业以外汇支付的运费、保险费和佣金，也作为进口商品的进价来管理。

（3）个人以及非经营单位支付费用的管理

根据《反不正当竞争法》的规定，企业不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。企业给对方折扣、给中间人佣金、给经销商返利、给销售人员提成或业务奖励等，必须以公开明示的方式进行，并如实入账。以公开明示的方式进行，是正常的业务费用与商业贿赂的根本区别。销售折扣、折让、佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励的结付，应当凭真实有效的居间合同、中介合同或代理合同，履行内部审批手续。企业如果向非经营者的公民个人支付劳务费等报酬，或者向非经营单位支付费用（如捐赠等），应当符合法律、法规的规定，并履行内部程序，从严控制，防止发生商业贿赂或者其他转移企业经济利益的非法行为。