和为贵未必会打动债务人

31.和为贵未必会打动债务人

徐文倩

一、案情介绍

被保险人X公司于2008年12月向西班牙买方C公司出运一票“Q”牌印刷板，出口货值13万欧元，支付方式为D/A120天。2009年4月应付款日过后，C公司提出历史交易货物存在质量问题并以此为由拖欠货款。X公司就相关损失向中国信保通报可损并申请索赔。

二、案件处理

(一)买方举证:质量异议证据不足

接到报损后，中国信保迅速介入勘查，发现双方贸易合同中并未约定质量标准。中国信保随即发函要求C公司就其提出的质量问题进行举证。C公司向中国信保提供了数十封下游买家的索赔函电，函电中均称自己由于使用或销售C公司提供的“Q”牌印刷版，目前已发生损失若干，要求C公司予以赔偿。中国信保进一步要求C公司提供货物存在质量问题的直接证据，C公司不予理睬，仅强调要求以贸易项下货款冲抵反索赔款项。同时，由于C公司提出的反索赔金额远远高于当前出口货值，C公司提出了清仓要求，即一次性低价处理全部库存“Q”牌印刷版，了结债务。

(二)被保险人自追:联合质检无功而返

对于C公司提出反索赔的举动，X公司并不紧张。X公司表示，“Q”牌印刷版在欧洲地区销量很好，此前从未发生过严重质量纠纷;C公司是一家优质的海外客户，X公司自2007年起与C公司建立联系展开密切合作，C公司每月均有15万欧元的订单，截至报损时，双方已发生约180万欧元的贸易往来，历史交易情况稳定，合作关系良好。综上，X公司认为，当前不急于请中国信保及海外渠道强势介入追讨，只要贸易双方加强沟通，问题可以妥善解决。

2009年6月，X公司欧洲区工作人员与C公司工程师对库存货物进行了联合检验。根据检验情况，X公司形成了一份抽查产品并不存在质量问题的联检报告。但中国信保发现，该报告中仅有X公司签章，没有C公司落款。经向C公司核实，C公司表示不认同质检报告所载结论，因此拒绝在检测报告上签字。

与此同时，被保险人反馈，经与C公司及其几家下游客户就质量问题进行沟通了解到，C公司在售卖货物时，未按照产品说明书推荐的使用条件指导下游客户正确使用“Q”牌印刷版。X公司提出，错误的使用方法将缩短产品寿命，影响使用效果，因此，C公司的售后服务不到位才是真正的问题所在。

在沟通的过程中，X公司提出，为维护与C公司的合作关系，愿意给予C公司3万欧元折扣，双方按6万欧元了结债务。但C公司坚持要求9万欧元货款全额冲抵反索赔金额，X公司的自追陷入僵局。

(三)海外渠道介入:全力减损，回天乏术

多轮谈判无果后，拖欠问题与货物质量异议均未得到解决，无奈之下，X公司只得转而求助中国信保，希望海外渠道介入施压，早日收汇。经中国信保海外渠道调查联系，核实C公司下游客户的投诉部分指向货物质量，部分指向C公司在销售后未做好售后服务及使用指导，致使自己发生损失。得知上述情况，中国信保立即指示渠道向C公司施压，要求其提供详尽的反索赔证明文件和库存清单，并联系当地评估机构，准备组织由第三方参与的质量检测。对此，C公司不予理睬，并再次提出库存滞销“Q”牌印刷版时间已经过长，自己将于近期清仓。对此，X公司表示，货物有效期将至，目前已无可转卖性，若C公司不顾货物实际情况将货物发往欧洲其他国家低价倾销，则可能损害X公司名誉，因此建议将货物退运回国二次生产进行减损。C公司对上述安排表示了认可，但紧接着，C公司发函告知渠道，库存货物已在西班牙国内按工业废料售卖完毕，称愿以售卖货物所得1.2万欧元了结双方债权债务。至此，货物不复存在，之前的减损努力付之东流。

三、案件启示

由此案例，中国信保建议出口企业在今后的国际贸易中关注以下几点:

(一)留存有利证据，防范可能风险

本案中，在买方提出质量问题后，被保险人与买方进行了库存货物的现场联合检验，虽然检验结果是抽检产品不存在质量问题，但该报告未有买方签字确认。事后买方否认检验报告的有效性，致使被保险人丧失了证明货物质量问题的有力证据。

在实际贸易中，被保险人应注意保障自身权益，留存一切有利证据，且遵循“口头无效”的证据认定规则，尽可能要求买方出示或回签书面文件，以备不时之需。

(二)历史合作良好，难以折射未来

本案中，由于贸易双方有两年良好的交易记录和贸易历史，加上对出口货物质量的自信，被保险人在发生风险后并未意识到问题的严重性，始终坚信只要加强沟通，甚至本着“和为贵”的初衷，认为给予一定折扣以示诚意，买方终将支付欠款，并能够继续双方的合作。但面对被保险人的一厢情愿，买方并不买账。

金融危机发生后，所谓的大客户、老客户的付款能力受到重创，付款意愿也随之下降，被保险人应保持对买方综合能力的动态评估，一味相信历史将可能陷入钱货两失的困境。

(三)擅自放弃债权，并非明智之选

本案中，被保险人为尽快了结债务，主动提出给予买方3万欧元折扣的和解方案。但是，买方非但不接受和解，而且以此作为其提出的质量问题和反索赔的抗辩理由之一，致使被保险人自己陷入了不利境地。

对此，中国信保建议，被保险人在给予买方折扣作为和解条件时，应从保障自身权益角度出发，附条件的提出折扣具体内容。在本案，如果被保险人确实愿意给予买方3万欧元折扣，应通过正式公函或补充协议等形式提出邀约，同意在买方于若干日内支付若干欠款的前提下，给予若干小额折扣，否则买方仍应全额还款。此举旨意在避免被保险人积极的和解行为被买方利用，成为买方提出质量异议的间接证据，并以此作为反索赔的武器。

(四)规范合同条款，保障自身权益

在国际贸易中，一旦贸易双方过了所谓的“蜜月期”，贸易纠纷的发生频率会有所增加。贸易纠纷形式多变，种类繁多，完全避免虽不可行，但是，出口企业仍可通过各种措施防患于未然，使损失可能发生的几率降到最小。其中一种举措，便是做到贸易合同的规范性和严谨性。

本案中，双方签订的贸易合同在货物质量方面未作任何约定，致使买方在提出质量异议后，双方不能在合同中找到所谓“质量合格”或“质量不合格”的依据。为避免上述情况的发生，中国信保建议，出口企业在与海外买家签订贸易合同时，不妨增加“质量描述”、“质量异议期”等条款，明确货物质量标准，通过约定明确双方权利义务，在买家提出质量问题时才能尽快核实责任，解决纠纷。