饿了么的“外卖云”

当年,有一个年轻人创立了一家网络公司,公司的名字就叫“拉扎斯”,这是梵文“激情”的音译。2013年,在《福布斯》中文版发布的中国30位30岁以下创业者名单中,他的名字竟然赫然在列。并且,他的公司已成为一家市值为5亿美元的黑马公司,在业界已呈三足鼎立之势。

这个年轻人叫张旭豪,一个做外卖的饿了么公司创始人。

创立于2009年4月的饿了么公司,总部位于上海,专注于网上外卖订餐。与饭统网、订餐小秘书不同,饿了么没有呼叫中心这一环节,用户需求可以直达餐馆。此后这些年,饿了么生意一直不温不火。在此困境中,公司不得不求变,向云转型,推出了App和Android客户端,随后公司人数也从2011年的80人扩充到如今的500人,地盘也从16个城市发展到150个城市,而且锋芒也日渐毕露。

公司创始人张旭豪是一个具有英雄主义感召、希望改变这个世界的人。他的创业,从某种程度上说是“饿”出来的。当他还在上海交通大学读硕士时,一天晚上,他和室友一边打游戏一边聊天,突然感到饿了,打电话到餐馆叫外卖,不是打不通,就是餐馆不愿送。

创业就这样开始了。他和同学康嘉、汪渊、曹文学一起,将上海交大校区附近的餐馆信息搜罗齐备,印成一本小册子在校园分发,然后在宿舍接听订餐电话,接到订单以后,再从餐馆取餐送给顾客,与餐馆一周结一次款,不仅繁琐,而且效率也低下。

自2008年开始,公司办公地点经历了学生宿舍、餐厅一角、民宅、别墅、写字楼,并通过几轮融资,生意慢慢做得大了起来。但这是典型的传统O2O1.0模式:线下产品和服务通过互联网吸引用户,互联网成为线下交易的前台,饿了么只是一个外卖中介而已。

当时他们能够活下来,并且活得还可以,就已经很不错了。但依靠向餐馆抽取佣金过日子,并在竞争对手重压下喘不过气来,张旭豪与创业伙伴不得不寻求改变,于是,他们花了近半年时间开发了一套网络餐饮管理系统,推向周边餐馆。通过这一系统,餐馆可以方便管理并打印订单,免去每月上门催收款项的烦恼。

最后,饿了么开始积极拓展其他收费方式,如竞价排名的产品,就是一个不错的收入来源。这个组合拳打下来,不但彻底压制住了竞争对手,还改变了公司的盈利方式,从而完成了由中间商向平台商的转变,将跑腿生意变成了IT技术活。

但让饿了么获得新生和快速扩张的是与云接轨,从过去的“外卖订餐”到后来的“外卖软件”一直到现在的“外卖服务”,让饿了么变成了一个SaaS平台,软件即服务。用他们的话来说,饿了么帮助传统餐馆实现了“云转型”。

不过,饿了么最有含金量的是公司那套云应用系统:其订餐系统针对整个平台进行划分,分成了网站平台系统、移动端应用、在线支付系统、业务后台系统、餐厅管理系统、统一的系统数据库平台和统一的系统服务集成接口。

饿了么的平台服务,通过以上几个子系统的紧密结合,并且各个子系统不断地更新维护和升级,不断地满足更大的业务需求,并为用户和餐厅提供稳定的服务。并在此基础上,他们开始建立了基于餐厅外卖配送的生态系统。

在这套云转型应用系统中,有两套软件在饿了么外卖运行中起到了核心的作用,那就是餐厅后台软件Napos和销售协同CRM软件Walle。这是他们走向SAAS软件的第一步,也是他们走向云端的迁徙之役。

基于云上的Napos是饿了么专为餐厅开发的后台管理软件,大多数地区的营销团队都会在前期将这套软件免费提供给接入饿了么体系的餐厅。通过这套软件,餐厅可以高效的管理外卖订单和网上收银,也能作为一个正常的餐厅后台管理软件,处理堂食的点单情况。现在,许多城市的餐厅都在免费使用Napos,但对于较为成熟的市场,Napos对餐馆是收费的,每年4820元。

饿了么针对其内部员工开发的销售协同CRM软件Walle,也是功不可没。不同于传统的CRM软件,Walle还有销售协同和信息分享功能。通过销售协同功能,同一城市的销售人员能够知道队友今天在哪片区域“扫街”,从而避免在销售时做无用功。并且,Walle能让每个销售人员看到所有城市的团队,以及自己队友的销售业绩,从而利用他人的业绩激励销售人员。

这样,饿了么从传统的O2O1.0模式进入了新型的O2O2.0模式,从而成为一个服务平台,而不是一个中介。数据显示,在国内整体在线外卖市场上,饿了么占70%份额,其中七成城市饿了么占有80%的市场份额。短短半年,公司就获得了十倍的增长。

通过云转型,饿了么一下变得财大气粗起来。2015年,饿了么又获得了中信产业基金、腾讯、京东、大众点评、红杉资本联合投资的3.5亿美金。对于目前还没有盈利、但市场估值超过10亿、国内即时配送队伍超过4500人的饿了么来说,公司下一步目标,就是成为市值为1千亿美金的公司。

饿了么CEO张旭豪很欣赏美国著名创业孵化器YCombinator创始人保罗·格雷厄姆(他的公司虽然后来以近5千万美元价格被雅虎收购,但他是一个曾经撼动过硅谷的人)的一句话,他说:“只有专注于和做好很小的细分领域,才能以此为基点,做成一个大平台。”

因为有了云,饿了么离这个大平台更近了。

外星人讨论:饿了么的“打猎割肉”、“两个轮子”和“变形虫”

原子人、比特人和数据人来到位于上海普陀区的饿了么公司总部。这里是公司新搬迁过来的,处于近铁广场附近,与原来在交通大学闵行校区的办公环境相比,已是鸟枪换炮了。他们三个在这里进行了半周的考察,对饿了么案例做了深入的研究、分析和讨论。

数据人:“饿了么的发展路径,很像当年的脸谱从哈佛发展到全美的路线,加上公司创始人张旭豪与扎克伯格一样,同是1985年出生的,让他产生了很多联想,并充满了激情。如今,经过6年奋斗,以交大为起点,从4名大学生开始,已发展到500名员工,覆盖了150座城市,估值已达5亿美元。现在大家坐下来,讨论一下,看看大家从这个案例中能够获得什么样的启示。”

原子人:“我来说吧。不知是谁总结了一下,中国大学生创业,就只三板斧:社交、外卖订餐、倒卖二手书。这虽然有些偏激,但也不无道理。你们知道这是为什么吗?”

比特人:“门槛低,不需要什么资源呗。”

原子人:“对。最重要的是,没有巨头卡位。正因为如此,他们进入就很容易。所以,这些市场,就像山上的野猪,谁都可以去围猎,打到了,就有肉吃,打不到,也没什么损失。”

比特人:“有道理。”

原子人:“在我看来,饿了么当初创业,其实就是打猎割肉的。他们搜集周围的一些餐馆,印成一个小册子,散发出去。当时的互联网的BBS,就是他们的一座山,他们在那里潜水、冒泡,在那里耐心等待,只要外卖电话一响,他们就喜出望外,让送餐员把外卖送出去,再从餐馆那里抽成15%,作为他们的佣金。这种模式,相当于从商户已经到嘴边的肉里割一块,商户难免心痛。”

比特人:“这样,商户和平台是对立的。”

原子人:“对。不过,公司创始人张旭豪虽然年纪轻轻,但野心不小,从成立公司的第一天起,他就扬言要做一个伟大的公司。”

比特人:“好高骛远吗?”

原子人:“那倒不是。你看他开公司,那个字号叫‘拉扎斯’,在梵文里就叫‘激情’的意思。”

比特人:“创业没有激情不行。”

原子人:“正因这个市场门槛低,竞争激烈,残酷无情,所以,他第一个就把他的同门师兄、一家叫‘小叶子’的外卖公司给干掉了。此后的发展就一发不可收拾。”

比特人:“当时小叶子公司也很红火呀,他是怎么干掉它的?”

原子人:“当然,他不是靠烧钱,因为当时他压根就没有多少钱。但他有比钱更有价值的东西,就是有一个商业的头脑和看到趋势的眼光。”

比特人:“此话怎讲?”

原子人:“当时,他找了一个合作伙伴,专门研发了一个名叫Nopos的、针对商户的网络餐饮管理系统,包含订单、菜单、数据等多方面的管理功能,让餐馆安装、使用这套系统。从此,他们也就不用到餐馆去抄单了。从此,他们从单纯的分佣模式变成定额的收费模式,从服务中收费,不再从客户嘴里抢肉吃了。”

此时,比特人与数据人发出了喝彩声。

比特人:“原子人说得太好了!饿了么从打猎割肉走向了坐庄分肉,实质上就是让商户与平台统一起来。这是饿了么走向云端的第一步,也是简朴而可贵的一步。而我就顺着这个话题,说说饿了么的‘两个轮子’。”

原子人:“就是O2O吗?”

比特人:“对。就是线上线下的问题。前一个轮子就是线上,后一个轮子就是线下。线上的轮子跑在云上,线下的轮子跑在地上。云上的轮子找到客户,让客户产生有效的聚集;地上的轮子服务客户,让客户产生美好的体验。”

原子人:“这叫一条腿站在地上,一条腿朝天上踢。”

比特人:“太对了。这两个轮子的神奇之处,就在于它既能保持传统生意的原子性,又能体现互联网商业的比特性,一实一虚,一唱一和,给新的商业模式带来巨大的想象空间和创造力。”

原子人:“这叫‘原子比特化’。”

比特人:“不错。对于饿了么来说,它作为前一个轮子往前跑,而作为后一个轮子的饭馆老板不一定会老老实实地跟上来。你有你的想法,他也有他的算盘,店家与饿了么不一定走在一条道上。”

原子人:“为什么?”

比特人:“因为除了这个饿了么平台,店家手里还有一根电话线。那根电话线,就是这‘两个轮子’的绊脚索。”

原子人:“那如何解决呢?”

比特人:“所以,饿了么早在2012年,就完成了内部数据平台,不仅在选餐厅自由度大、点餐方便、订餐不会占线、送餐不出错,而且还给用户带来美好的体验,撒向人间都是爱。”

原子人:“习惯就是不让人撒手。”

比特人:“更重要的是,在这个大数据平台上,饿了么用了一个很神奇的功能,那就是用POI信息点,一种基于地理信息的兴趣点,去导航,去扫楼,去找人,原来要几个月、甚至半年才能开发的城市,现在几个星期就做到了。所以,在我看来,这‘两个轮子’一定要跑在云计算、大数据的高速公路上,才能出奇迹。”

说到这里,原子人与数据人响起了掌声。

数据人:“你们讲得太好了!原子人讲的饿了么从‘打猎割肉’到‘坐庄分肉’,比特人讲的从‘两个轮子’到‘POI信息点’,实际上都是基于大数据平台上,都是基于云计算的变迁中。为此,我要说的话题,就是未来企业的趋势和方向,即‘变形虫’的观点。”

原子人:“变形虫?”

数据人:“对。未来的企业,一定会朝着两个方向发展,一个是大象企业,具有很强的集约能力;另一个是变形虫企业,靠身体形状常变化,可成为掠食者。”

比特人:“这不成了变色龙吗?”

数据人:“太对了。这种变形虫企业,也叫阿巴米企业。也就是说,如果一个变形虫企业没有足够的灵活性,就会成为大象企业的口中餐,被大象吸纳掉;反过来,所有的大象企业,其强大只是暂时的,如果集约优势不够,又会被这些变形虫企业无情地吞噬掉。”

比特人:“在互联网时代,任何企业的大与小、强与弱都是暂时的、瞬间的。”

数据人:“不错。饿了么就是这样一个变形虫企业,但它要走向大象企业,就需要有一颗SaaS的心,并且心无旁骛地向云端迁徙,成为云的驾驭者。为此,饿了么走向扩张之路时,他们在这两个轮子上开发了两个SaaS系统。”

原子人:“两个什么SaaS系统?”

数据人:“一个是面向商家的餐饮管理系统,叫Napos,相当于一个联网的餐厅ERP系统,传统餐饮上的事情,如外卖订单、网上收银、日常经营数据和打印小票等,它都干了。而且,它只对成熟市场的餐厅收费,对刚开发的市场餐厅则是免费的。”

原子人:“很灵活。”

数据人:“另一个叫做Walle的内部管理系统。它是饿了么内部员工使用的销售协同CRM软件,主要是地推团队使用。它的目的,就是要使每一个人都是CEO。”

原子人:“很新鲜。”

数据人:“这个Walle系统,把饿了么员工所有工作都量化了,避免很多不确定的人为因素。将员工的工作时间、业务量、业务增量、商家谈判、经营状况、明星员工、晋级依据等情况,都通过云计算进行数据量化,作出维度对比,让工作考核、员工晋级、市场经理调度等繁杂的事情,变得一目了然,处理起来十分轻松。”

原子人:“太有效率了,太人性化了!”

数据人:“如果把这些似乎难以置信的东西概括起来,用一句话说出来,它就是云,它就是那颗SaaS的心,它就是那条不断蠕动的变形虫!所以说,在互联网时代,千万不能小看变形虫企业,它也许在瞬息之间无情地吞噬大象企业,也许今天的变形虫企业,就是明天的大象企业!”

至此,原子人与比特人击掌而呼,点头称赞。