寻找最好的价格

在投资中，最常接触到的就是价格，投资品的价格在投资中的作用极为关键。

在现代社会的日常商业投资活动中，价格一般指进行交易时，买方所需要付出的代价或货款。这里有交换也有交易，交换是以物易物，交易通过货币来进行。当然现在科技发达，交易的过程可能就通过电子转账就可以了，不管如何，现代的资金流通手段已经是五花八门了，而归结起来，在商品形成流通之前，确定一个合适、合理，能够被市场接受的，能够确实流通起来的定价，是投资人首先要认真考虑的问题。

在投资过程的定价与议价阶段，投资人不论是作为出售者，在对其所属商品进行定价或是在向收购方进行报价时，还是作为收购者在针对其有意向收购的商品向出售方进行出价或是回应式的还价时，都要以自己对此商品的客观的断价为根基。从而拨开交易双方围绕商品价格所制造出的乱象，打破价格迷思，准确而客观地进行断价。

那么要想保证客观准确的断价，从而最终在价格上取得制胜的关键就是要：对商品本身属性和市场历史了解，对商品目前市场规模大小和比较同类商品在市场上的价位后掌握信息，以及对其将来市场走向的正确判断等一系列科学而又细致的市场分析。内心有了自己的客观断价后，在与对方进行议价的过程中就已经先胜一筹。“枪弹上膛”后，接下来便是面对面的议价过程，在这一步骤，不论你的交易方是出售方还是收购方，一般情况下，要尽量地让对方先行报价或出价。一个成熟的投资人，在一般情况下，这个阶段需要沉稳地等对方“先扣扳机”，先打出议价的第一“枪”。因为投资议价的对垒中，“还击”比“出击”会有更多的主动权，有回旋的余地，有机会选择你的策略。首先，你摸清了对方的底，此时，重点就是当得到对方的要价后，不要轻易随着对方的思路走，一定要根据市场的现实做出自己的明确判断，不被对方牵着鼻子走。当然，在合适的情况下，也可以先报出你的价格，但这个报出的价格一定要有充分的策略，这是在有了对客观市场分析这一“武器”的前提下，报出的自己心里的目标价格。

价格体现在投资中，其表现之一就是降低投资品的购入价格，低进高出，这是人们认可的千古不变的道理。道理在这里，如何将道理运用到实践当中去，这才是问题的关键。对道理的认知、解读，每个人想法不同，做法也有区别。在具体执行的环节上，有许许多多的选择，每一个选择都会考验投资者的判断力。

作为一个老牌的投资人，比尔在投资时，在每个具体的环节中，都会事先做出精确的预估和计算，要价准确无误。

在从虎豹谷回来的第二天，我和比尔一起来到我们两个合作的建筑工地上，工程师、设计师和工人们在一起紧张而有序地工作着，施工的工人们操作的电锯声、挖掘机声、电钻声交织在一起。噪声的音频高而尖，我和比尔走在工地上，这此起彼落的噪音，听在我和比尔的耳朵里，就像纽约卡内基音乐厅的交响曲。这里的每一个音调都是资金、美元、利润，这噪音中蕴含着劳动和投资的回报，是高额资金回流的赞歌。

平时一身西装革履的比尔，这时也换上了纽约工人的行头，我同比尔一样，也换上了纽约工人的工装，“混入”建筑工人的行列，这成了我们喜欢的一项功课，与工人同吃、同干。

现在的这个建筑工地，是一个刚刚开放的小区，这里本来是位于城市中心地带的花圃，占地很大，因为花圃是季节性生意，花圃的主人是靠着祖上留下来的祖产一直维持着花圃的生意。可是，这个花圃的生意用工多、回报低，要不是祖上留下的这一大片土地，使得花圃的主人的运营成本大大降低，否则生意的利润真的不大。要是按现在的地价，在这么好的位置来经营这样的生意那可就赔惨了。

比尔看到了这个问题，主动找到了花圃的主人，入情入理，用双方都满意的价格，买下了花圃中的部分土地。这样，花圃的主人狠狠地在土地上赚了一笔。然后，比尔把我拉了进来，去市政府申请改变土地的用途。正好，这些年美国的经济政策在各个方面均有不小的改变，政府的主管部门也在适时地开绿灯，再加上有关部门也在挖掘潜力，寻找多挣钱的机会，当然还有比尔一流的公关手段，就这样一来二去，比尔把土地搞定了。然后，根据做出的设计、规划，由我在工地的第一线来把想法变成现实。在美国，建筑工人的劳动成本和汽车工人的价格一样高，比尔是个聪明人，他早就深知此点，我也明白他拉我入伙的目的。

中国的房地产如火如荼，这有许许多多的原因。其中重要的原因之一是农民工提供了大量的廉价劳动力，这是世界上许多国家不可比拟的。比尔从中国旅行回来，不止一次地在我的面前感叹这一点。他的感叹引起了我的警觉，我知道，一旦有什么事情被比尔盯上了就坏了，他肯定在打这方面的主意。不出所料，他的馊主意出来了。

一次比尔又从北京旅行回来，到家后就打电话让我过去见他，我刚坐定，咖啡还没来得及品尝，比尔就一反常态急不可待地凑到我的耳边说，老弟，我要和你在美国建一个“农民工”建筑队，就在现在。

在我还不能完全明白他的意思时，先不想轻易地买他的账。所以，我一边喝着咖啡，一边看着比尔，就是不说话，那意思是说：你接着说，我在听。

比尔看我的反应不积极，紧接着就是一串准备好了的说辞，像机关枪一样突突发射了。不同于他平时的慢条斯理，他急不可待地移动他的椅子，毫不客气地在我前面坐下。

比尔进入了工作状态，他和我一样，没有倒时差的习惯。过去是工作逼的，现在是成了习惯。他现在思路清晰，把在飞机上飞行中十几个小时深思熟虑的问题，恨不得用一句话全说出来。我知道他的心态，故意地压制他：“不急，慢慢说，今天我有得是时间，你说，我听。”

我越是这么说，比尔就越是急于想表达得快一些，一向理智而又冷静的他，被在中国的旅行考察中看到、听到、感受到的热浪冲击成了一个活力四射的年轻人。他被我逼着先喝了口咖啡，然后总算是平静地开始了他的叙述：“你看，咱们在美国的嗅觉和感知力，虽不能自大地说比别人强多少，但总是不弱吧。”我点点头，表示赞同。他接着说：“别人能看到、能发现的，我们也能，别人能找到的机会，咱们也能找到。尤其是现在科技拉平了落差，甚至有了机器人。你想，如果那些不能被科技所替代的人力成本，我们也找到降低的办法，这就等于找到了收购物品的低价，岂不是就占了先机。”

比尔绕了一个大圈子，就是想说服我和他一起组建自己的“农民工”施工队。以降低工程的成本，在投资品购入的第一关能够做到低价，实现他的价格策略。

许多想象中的不可能，在人的努力下，会变成可能，会变成现实。经比尔提议，和我的组织、努力，挂在比尔建筑公司下边的美国特色的“农民工”施工队成型了。这个由各路“英雄豪杰”组成的队伍精干而实用。其中的“民工”有同济大学的毕业生，有来自中国山东的施工员，有北方交通大学毕业的“电工”，还有来自河北大学的“木匠”，也有四川工学院“盗墓贼”出身的水管工。他们个个精壮勇敢，如狼似虎。

比尔检测这些人的“作品”后，再看看投入产出比，真正做到了优质低价，这使得一向苛刻吝啬的他，也有了奖励员工的“善心”。

比尔的关键问题解决了，建筑成本大大降低了。他可不管我在统领这支“杂牌军”的过程中会花多少心思，也不管我和“农民工”一起爬高，一起夹手，一起腰疼，一起顶着刺骨寒风，冒着危险所受的“折磨”。建筑成本大大地降下来了，就等于我们的投资品实现了低价。

当我提出建议，要他每周至少有一天到两天和我交换着在工地劳动的时候，他毫不犹豫地答应了。有了这支自己的施工队，在建筑成本降低的同时，还带来了附加的收益。那就是比尔说的：有犹太人的思维，有中国人的灵巧和智慧，在承担自己开发项目的同时，还能承包那些报价较高的工程，一箭双雕。比尔的低价格策略是有效而成功的，这支优秀而成本相对低的施工队，在比尔和我合作的项目中大显身手。优质、低价的策略成功地给比尔和我带来效益，带来了投资的回报。

在投资的过程中，有许多的中间环节，每一个环节要求的侧重点不一样，但无论是在中国还是在美国，在任何的投资过程中，低入高出是投资千古不变的法则。所以，在这诸多环节中，首先遇到的问题就是如何把投资品低价购进，赢在起跑点。

那么，如何定价、出价和砍价，在投资的过程中，非常重要。在投资人投资时，如何对自己要投资、要购入的产品和项目出价，如何对自己要出手的产品和项目定价，如何和自己的对手讨价还价等，每一个步骤，都需要认真考虑，运用合适的策略和技巧。

这里对价格的定义是多重的，在许多时候，投资人对要购入的投资产品，并不是靠一味地出高价就能拿到手的。当然，从另一个层面讲，作为投资人，对投资的对象出了高价，就意味着投资的起点台阶太高，那么，其投资的回报就理所当然地打了折扣，这样一来，投资人就丧失了最佳的投资机会和最好的投资回报。

定价，是一个很复杂的综合问题，同样的产品，要因时，因地，因环境，因条件等等因素来确定它的价格，这绝对不是一成不变的，它所涉及的方方面面很多，如果确定了这一点，那么就不能也不要被对方所提出的价格限定或困惑。

在商业运作中，有几点关于价格的迷思要破掉。首先，从理论上来说，大部分的投资品是可以讲价的。除去一些零售商店的价格不可谈判外，应该说，所有的现存的商品、投资品的价格都是可以商谈和讨论的，也就是说，绝大部分产品和项目的价格都是可以商量的，是可以浮动的。有了这个前提认知，在投资的过程中，对于出现的价格，作为投资人一定要明确地认识到，投资的第一步，要压低你准备投资的对象的价格，争取使你所投资的项目在一开始就有一个高于市场值的性价比。

只有这样，才能在投资的开始就能占领有利的位置。有了这个认识，另外一个概念就比较容易接受了，这就是，投资者在投资中，在任何时候，都不要把对方要价的基数作为你内心还价的参考值。

这里，要讲清一个很重要的概念，就是在投资的交易中，许多投资者不明白，价格在投资中具备制约投资人的心理的因素。很多人可能没有注意到，成千上万的人在讨价还价的时候，作为买方的投资人，在还价的时候是依据对方的所定的价来讨论的，这在投资中，是许多投资人最为容易犯的第一个错误，如果我们知道定价的原理是什么，就很容易地明白影响价格确定的因素太多。

所以，在投资的一开始，就要明确，对你所要投资的对象和产品有你自己的清楚而明确的价格定位，绝对不可以用对方的叫价来衡量你投资的对象，也不要被对方的叫价影响客观判断，更不要被叫价诱导。这在成熟的资本市场中，也算是一个“潜规则”。很多人不明白这一点，往往是只要在对方叫价的基础上砍下一点就自以为很不错、很成功了，殊不知，这正好就陷入了对方所设好的圈套。

作为一个投资人，在任何时候，都有一个原则：尽可能地低入，尽可能地高出。只有这样，才能实现尽可能好的投资回报。要能达到这一目的，就要对价格有一个较为全面的认识，并对价格的谈判有一套自己的谈判的策略。

记住一点，对许多的投资品和项目来说，不是能出最高的价格就能拿到手，更不是压低了价格就是好的收购行为，最终的投资效果才是衡量投资者出价正确与否的标准。

所以，在绝大多数情况下，无论投资人作为买方或是卖方，在价格谈判的过程中，尽可能不要先叫价、先出价，而且在双方中的一方谈出价格后，也不要轻易地出价，要留有一段合理的静默时间。我把这段时间称之为心理压价的时间，因为在许多情况下，如果对方的心理素质不太好，很可能就在你静默的这个时段中，打垮他的心理防线，而主动地进一步下调他的叫价。

除了出价和砍价的问题，还有定价的问题，如何判断合适的价格点，这里边有不少的学问。一般来说，产品、物质、土地、植物、动物等固化的东西比较好定价，也好出价。但是新科技的成果、文物、艺术品的定价和出价就比较难。

有一天，我的一个老朋友拿来一个他岳父给他的砚台来请我估估价，说实话要给出一个合理的价格确实比较难，因为文物的年代不同，持有人不同，成色不同，其价格就相差万里。他不解，我告诉他，这件文物的原持有者是一个农民，或原持有者是李鸿章，定价就大不一样。另外，如果购买者不同，其价格也会不一样。

在纽约的苏富比和佳士得拍卖行中，许多拍品爆出天价，就是遇到了喜欢这件文物的人。同样的道理，一幅美术作品，也会在不同的场合，不同的时间，不同的人群中，售出大大不同的价格。所以，掌握和控制定价权和出价权是一件很困难的事。但如果你要想成为一个合格的投资人，就必须拥有定价、出价，甚至操纵价格的能力。

当投资人作为卖方的时候，就面临着对自己要出售的产品和项目定价的问题，如何定出合理的、能被市场接受的价格，是一个很复杂的问题：定高了，出不了手，定低了，没有投资的效果。在定价的过程中，要考虑客户的接受能力和市场的接受程度。

比如，在一些艺术品市场中，往往是不事先定价的，因为，艺术品的价格的浮动性很大。再就是艺术品要看采购的对象，很多的时候，当买家要采购某艺术品时，当他点出想要购买的东西后，卖家的第一反应，不是讲出艺术品的价格，而是先迅速地看买者的身份和形象，上下打量一番买家后，然后迅速根据自己对顾客的身份判断而报出价格。

在这里，作为卖方，对买方的了解程度越高，那么报出的价格就会越接近成交价。

在很多时候，价格反映不了商品或者说产品的实际的价值，因为产品的定价，远远不是产品本身的实际成本再加上一定的利润而定的，还有更多的因素需要考虑。比如说：同样的一个手包，对于一个退休老人来说，没有什么价值，即使报出一百元的价格，对他可能没有吸引力，可对于那些年轻貌美的时髦女性来说，你叫出四百元，她也可能下单。

同样的道理，同样的施工队，同样的劳动力的消耗，如果去建一般的民宅，可能报出的价格就没有太大的利润，挣不了多少钱，可如果要去做一个奢侈品的豪华游泳池，那么，报出来的施工价就大大不同。

还有，定价的时候也要考虑到地域的问题，同样是奢侈品，销往欧洲的价格肯定与销往非洲的价格很不一样，这里，地域的消费水准就起到了关键的作用，而产品本身的成本，就不是在定价上主要考虑的因素了。

定价的确定是一个综合因素妥协的结果，而不是一个一成不变的规定，在定价和调价的浮动过程中，考验着投资人的智慧和观察力，不定是定，定是不定，随行就市，随时调整，才能在变化莫测的市场中，站住脚跟，随着市场的变化而变化，真正达到投资的目的。

在投资的过程中，虽然我们知道价格是一个变数，但同时，它也是一个相对稳定的数字。也就是说，无论是卖方还是买方，实际上，都有一个比较明确的心理成交价格，但如何摸透对方的底线，那就需要一定的技巧和研究。很多时候，是在打一场心理战，良好的心理素质是必需的。尽可能多地了解你所面对的对手的资料和背景，对作为买家的投资者来说，很重要。

价值和价格在投资中的作用是非常重要的，而要得到价值好的东西，并用好的价格吃进，那么谈判的技巧和方法也是至关重要的。影响谈判效果和结果的客观因素有很多，有些客观因素是非人力可控的。但影响谈判效果和结果的主观因素也很多，而这些主观因素，是可以通过我们个人的努力和调整来改变的。

另外，谈判的技巧和价格的确定也有着重要的关系，在价格谈判中，投资人的谈判方式和肢体语言也有着重要的作用，当投资人作为谈判者进入谈判的那一刻起，你的任何的肢体动作和行为方式都直接影响着谈判的进程和效果。作为谈判的当事人，你的自信、实力、信用，都会不经意地用自己的肢体语言表达出来，直接影响到你的谈判对手。这种肢体动作在许多时候比具体的语言表达的作用还要大得多，有的投资人在价格谈判场合，往往忽视了这一点。

我的一个好朋友黄先生，他来自台湾，几年前，他看中了一套在山顶的房子，他非常喜欢。从地段和位置上看，这是一个很好的投资的机会，而且卖家也叫出了一个比较合理的价格，他和他的代理人在看了房子后，就出了一个很不错的价格，可在后来的交易过程中，黄先生并没有拿到那栋房子，黄先生让我帮他查一下，那栋房子究竟卖了多少钱，他想知道他的出价哪里不合适。

我从电脑系统中，查出了黄先生喜欢而且要买但没有买到手的那栋房子的卖价，其实比黄先生的出价还低了几千美元，黄先生的出价比另外一个客户，也就是最终拿到这栋房产的人的出价还高出几千美元，黄先生虽然出了高价，但却没有拿到他心仪的房子。

是哪里出了问题？为何黄先生出了高价却没有拿到那个投资的机会呢？黄先生很想不开，想不通，美国可是有钱能使鬼推磨的地方啊，为何自己的钱在这里没有起到作用呢？

我问了黄先生采购这栋房子的前前后后，发现了问题出在了哪里。

原来，黄先生从台湾来美国还不太久，而他要买房子的时候，找的中介人也是从台湾来美国不太久的一个年轻人，英文也不算太好，在黄先生请他的中介人和对方出价谈判的过程中，中介人的谈判技巧还不够好，他过分地表达了对购买这栋房产的欲望，另外，黄先生虽然有足够的钱来买这栋房子，但还没有来得及在美国建立自己的信用系统，再加上他找的中介人，还很年轻，没有足够好的谈判技巧，使得原有的房主对他们真正的购买实力有怀疑，对他们的购买行为没有足够的信任，甚至怀疑他们能否使这栋房产顺利地交接和成交。所以，在这场交易中，原来的房主为了能够平顺且按时地交接，宁可取价格低一点、但有足够信用的买者，所以，黄先生即使出了高价，也没能达到他要投资的目的。

价值、价格、出价、砍价、定价，是投资中重要的环节，掌握和运用好这些，对投资极为重要。