智慧是你最大的本钱

真正的智者,不是靠力赚钱,不是靠钱赚钱,而是靠智赚钱。

在奥斯维辛集中营,一个犹太人对他的儿子说:“现在我们惟一的财富就是智慧,当别人说1加1等于2时,你应该想到大于2。”纳粹在奥斯维辛毒死536724人,这对父子却侥幸地活了下来。

1946年,他们来到美国,在休斯敦做铜器生意。一天,父亲问儿子一磅铜的价格是多少?儿子答35美分。父亲说:“对,整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但作为犹太人的儿子,你应该说3.5美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

20年后,父亲死了,儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓、做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元,这时他已是麦考尔公司的董事长。

然而,真正使他扬名的是纽约州的一堆垃圾。

1974年,美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料,向社会广泛招标。但好几个月过去了,没人应标。正在法国旅行的他听说后,立即飞往纽约,看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料,未提任何条件,当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州,垃圾处理有严格规定,弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个得克萨斯人的笑话时,他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化,铸成小自由女神像;他把木头等加工成底座;废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后,他甚至把从自由女神身上扫下来的灰尘都包装起来,出售给花店。不到3个月的时间,他让这堆废料变成了350万美元现金,每磅铜的价格整整翻了一万倍。

在商业化社会里,是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时,也许有人正因点钞票而累得气喘吁吁。这里面的差别可能就在于:你认为1加1应该等于2,而他认为1加1永远大于2,其中的差别,就在于智慧。

丹尼·侯顿是美国一位相当年轻的犹太企业家,他大学毕业时,家产已经接近百万。这笔财富全是他大学时代兼职成功积累得来的。毕业后,他利用兼职所得的经验与资金继续向同一方向发展下去,30岁就成千万富豪了。

他的白手起家创业过程其实相当简单。丹尼·侯顿17岁考进大学,要离开他出生的城镇以及父母,住进大学生宿舍。

由于要努力适应新朋友与新环境,令他不期然地产生一股浓厚的寂寞感。丹尼想家,也想父母,更想在家里所能享用到的母亲为他做的牛油蛋糕。一天,丹尼想把他的感触告诉母亲,于是立即写信给家里说:“妈,这儿的牛油蛋糕跟家里的不同。”

丹尼在寄出去一个礼拜之后,竟收到母亲用特快邮递寄来的包裹。他拆开一看,包裹内是一块小小的牛油蛋糕,且附上母亲的字条,上面写道:

丹尼,请继续把你的思念、感想和需要,写在信中寄回来。深信天下的父母对远离的子女都有同样的牵挂,都渴望得到他的讯息,了解他的需要。只有如此持续密切的沟通,我们才不会觉得寂寞,你也不会感到孤单。

母亲的这封信以及她寄来的那块牛油蛋糕,令丹尼极度开心,因而在更勤快地做功课之后,丹尼更想到如果其他在校的学生,都能够像他一样得到安慰就好了。

他做梦也未曾想过这是一番事业的开端。

丹尼开始特别注意那些住在学生宿舍或是住在校外的学生,并设法把他们的名单及他们的家庭住址抄录下来。等到考试临近的日子,他就寄信给那些学生的家长:

学校已进入紧张的期末考试阶段,你想慰问并鼓励你的因准备考试、日夜苦读而疲倦不堪的儿子吗?哪怕是一点水果、点心及日用品也好。虽然东西不多,却是礼轻情意重啊!这样,你的儿子定会感到亲人送来的温暖而更加努力去用功学习。我想,你是不会吝惜这区区小钱的。如愿意,请你在这张单上填上名字,并汇5美元,我们会替你买好东西装上,直接把你的礼物送给你的儿子……

令他大感意外的是,他发出去的信,竟然有90%的回音。拜托他代购蛋糕等物品赠与自己寄宿于外地的子女之父母,人数相当多。作为一名饱受与家人相思之苦的大学生,他也特别愿意做这项沟通父母和儿子之间的桥梁工作。于是,他在给许多同学带来了温暖和喜悦时,也开始给自己赚钱。这件事,丹尼办起来并不困难,因为他的心情、想法、感慨、期望,甚而气馁、欢乐、失望、如意等等都是大学生们的缩影,他只需要如实写下自己的感受,而其他父母读到他的信,就比看一些关于大学生的心理与生活的泛泛报道,更觉得亲切实在。他们乐意成为他的“客户”,乐于让他赚这个钱,因为金额总数不多,而且送到自己子女手上的还有价值连城的亲情。于是丹尼的这门生意便越做越大,并扩展到别的大学,都获得了同样的成功。到丹尼大学毕业那年,已经有20%的美国大学成为他的业务据点。

这还不是最厉害的武器,最精彩之所在是丹尼手中掌握一张“客户”姓名地址清单,以他的信誉以及“客户”对他的亲切感和信赖,他一踏出大学之门,就已经是个极有销售货品基础的商人。他开始把其他家庭商品推介到手上的客户中去,最后成为美国直销市场内一个响当当的人物。

丹尼的致富经历说明,真正的智者,不是靠力赚钱,不是靠钱赚钱,而是靠智赚钱。你可以缺乏体力,可以缺乏资金,但你绝对不能缺乏智慧,智慧是你赚钱致富的最大资本。有本钱的人不见得都能赚钱,而有智慧的人,只要充分运用自己的才智,即使没有本钱,也能够获得丰厚的财富。

有一位名叫约翰的年轻人,他所在的企业在20世纪30年代美国经济不景气的时候宣告倒闭,他失业后身无分文。但他尽管手头拮据,却意志坚决,不受环境影响而自暴自弃。

一天晚上,和约翰同事过的一位销售员说了一个故事:“你曾听说过有个家伙因可口可乐而致富的消息吗?早期的汽水饮料是用桶装,这个家伙认为改用瓶装颇为可行,于是,他向可口可乐公司提出建议,并要求分取1%的利润。由于这个建议,他成了百万富翁。”

听完故事,约翰驱车回家,途中经过一处加油站停车加油。在当时,加油站是惟一提供加油服务的地方。那天晚上,约翰突然灵机一动:“我是不是能够出售瓶装汽油,方便驾驶朋友在没有加油站的地方使用?不!如果玻璃瓶打破了,将会一团混乱。但是,……对了!我可用罐装!”

约翰随即着手联络好工厂和油商制成罐装汽油样品,接着又毛遂自荐跑去见一位连锁杂货店的经销商:“我有一个绝佳的主意能够帮你增加利润。如果你同意每一卡车汽油付我75美元利润,我愿意提供这个方法。”经销商同意了,并要求约翰说明构想。“出售罐装汽油!同时我将供应你们这种产品。”

于是,约翰在经济不景气的时候,以这个绝妙的创意,获得每一卡车75美元的利润,由此成为百万富翁,并且奠定了日后发展庞大企业的基础。