获取房地产基金投资的策略

11．2．2　获取房地产基金投资的策略

1．制造竞争

当你只有一个买家的时候你不可能有太大的讨价还价的余地。要想获得好的价格就必须制造竞争，形成你争我夺的竞价局面。在这方面，专业的财务顾问可以提供有效的帮助，他们的工作之一就是通过一个高效的流程制造买方市场上的竞争。

2．充分了解和把握自己所能接受的交易底线

企业家要对公司和项目的发展前景充满信心，对尚能接受的交易进行协商和讨价还价，充分了解和把握自己所能接受的最底线，并在超出可以接受的最底线情况下坚决地终止谈判。

3．清楚自己的融资目标

要想实现私募融资的目标，开发商必须对自身的资金、资源状况进行足够的判断，结合项目的实际情况，确定可能的融资对象和可能的融资方案。不可以有暴发的过高期望，不可以盲目设定股份结构，提高战略投资伙伴进入的门槛。否则，私募融资难以实现，最终将影响项目的建设和运营计划。

4．准备做出妥协

房地产企业家应该明白，自己的目标和房地产投资基金的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一也是最重要的一个决策就是：为了满足房地产投资基金的要求，企业家自身能做出多大的妥协。例如承受投资者的过分监管，限制项目所有权的转移以确保经营管理的连续性等。

5．不要隐瞒企业内部的重要问题

企业家回答问题时答案不要模糊不清，不要逃避投资家的提问，不要隐瞒企业内部的重要问题，因为这些问题是包不住的，一旦投资家发现了这些问题，他可能会终止已答应的投资。

6．要有耐心和恒心

企业家不要期望或要求房地产投资基金立即做出是否投资的决定，要有耐心和恒心，不要把交易的价格定死，在谈判中要有一定的灵活性。除有必要，企业家不要带律师参加谈判，以免在一些细节问题上进行过多的纠缠。

7．不在没有回报的情况下对发盘做出让步

在谈判博弈中，这是一个最没有被充分利用的战略了。如果投资者想要买断或控股，你就要求更高的价格；如果投资者想压低你的价格，或者要求更长的资金到账日期，你就要求更多的现金。总之，决不在没有任何回报的情况下做出让步。

8．了解房地产投资基金和投资家

企业家要提前做一些了解如何应对投资家的功课，如要了解房地产投资基金以前投资过的项目及其目前投资组合的构成，最好能了解投资家的个人基本情况和业余爱好等。