企业预计产品市场占有率

一、市场领导者战略

所谓市场领导者，是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。一般说来，大多数行业都有一家企业被公认为市场领导者，它在价格调整、新产品开发、分销覆盖和促销力量等方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。

这些市场领导者的地位是在竞争中自然形成的，但不是固定不变的。一般来说，市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领导地位，通常可采取三种策略:一是设法扩大整个市场需求；二是采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率；三是在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率。

（一）扩大市场需求总量

一般来说，当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于市场领导地位的企业。因此，市场领导者努力从以下四个方面扩大市场需求量。

1．发掘新的使用者

每一种产品都有吸引顾客的潜力，因为有些顾客或者不知道这种产品，或者因为其价格不合适或缺乏某些特点等而不想购买这种产品，这样，企业可以从三个方面发掘新的使用者。如滑雪板制造商可设法说服不喜爱滑雪的妇女滑雪，或者说服喜爱滑雪的男士拥有自己的专用滑雪板，或者向其他国家或地区推销滑雪板。

2．开辟产品新用途

企业也可通过发现并推广产品的新用途来扩大市场。比如体育场馆主要为举办各种体育赛事而建设，但也可以作为各种演唱会、展览会的举办场地。每项新用途都使产品开始了一个新的生命周期。

3．满足需求的多样性

企业也可通过市场细分发现消费者未被满足的需求，并研制、开发、生产、销售相应的产品。如运动鞋市场可以进一步细分为篮球专用鞋、跑步专用鞋、乒乓球专用鞋、网球专用鞋等。

4．扩大产品的使用量或使用频率

促使使用者增加用量也是扩大需求的一种重要手段。例如健身俱乐部可劝说人们每周适当增加锻炼身体的次数，这样就增加了健身的频率。

（二）保护市场占有率

处于市场领导地位的企业，在努力扩大整个市场规模时，必须注意保护自己现有的业务，防备竞争者的攻击。在市场领导者受到攻击时，可以采取以下三类防御战略。

1．降低攻击风险战略

这种战略是指把受到攻击的风险降到最低。一般来说，企业采取的办法主要有:

（1）事先防备，降低风险。企业考虑到竞争对手可能采取的攻击手段，事先制定防御战略，防止受到其他企业的攻击。

（2）多元经营，降低风险。企业可以选择多元化经营，增加产品种类，扩大产品市场，降低各种不可预计的经营风险。同时，多元化经营可以减少市场空隙，增加竞争对手攻击的难度；多元化经营可以为受攻击的产品提供强大的资金支持，为反击对手提供了条件。

2．反击战略

在受到攻击时，采取反击、对攻的防御战略。主要有三种形式。

（1）先发制人。在竞争对手攻击自己之前，先发制人抢先攻击。具体做法是，当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时，就对它发动攻击；或者是得知竞争对手要攻击自己时，先发布主动攻击竞争对手的消息，使对方有所顾忌，不敢发动攻击。

（2）针锋相对。当遭到竞争对手攻击时，采取攻击对手的方法进行报复。如:竞争对手产品降价后，企业把产品价格降得更低，低于竞争对手。

（3）围魏救赵。这是遭到竞争对手的攻击时的一种反击方法。其不是攻击对手的同类产品，而是攻击对手的其他产品。这样更容易抓住对手的弱点，进行打击。

3．收缩战略

在遭到攻击时，由于自己实力不足或者进攻者实力太强，企业可以选择放弃某些薄弱的市场，把力量集中于优势的市场阵地中。

（三）提高市场占有率

市场领导者设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领导地位的一个重要途径。市场占有率是影响投资收益率的最重要变数之一，市场占有率越高，投资收益率也越大。市场占有率高于40%的企业其平均投资收益率相当于市场占有率低于10%者的3倍。因此，许多企业以提高市场占有率为目标。