第二节 交易磋商的程序
在国际贸易实务中，交易磋商可以分为四个环节:询盘、发盘、还盘和接受。这里所用的“盘”字，是我国对外贸易实务中使用的一个术语，它的意思是指一系列交易条件。
一、询盘(Inquiry)
询盘是指交易的一方为了销售或购买某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件的行为，也称邀请发盘。
(一)说明
(1)询盘的内容可涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运、交货期等，也可以是为了索取样品或商品目录。大部分询盘是为了询价。
(2)询盘可以由买方向卖方提出，也可由卖方向买方提出。前者称为操盘(Buying Inquiry)，后者称为索盘(Selling Inquiry)。
(3)询盘不是交易磋商的必经步骤，询盘的内容对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。
(4)询盘可采取口头形式，但更多的是采取函电形式。询盘常用的术语有:Please advise□，Please quote□
(二)询盘示例
例1 I'M INTERESTED IN YOUR HARDWARE.I'VE SEEN THE EXHIBITS AND STUDIED YOUR CATALOGUES.I THINK SOME OF THE ITEMS WILL FIND A READY MARKET IN CANADA.HERE'S A LIST OF REQUIREMENTS; I'D LIKE TO HAVE YOUR LOWEST QUOTATIONS，C.I.F.VANCOUVER.
我对你们的小五金有兴趣。在看了展品和商品目录后，我觉得有些商品在加拿大会很有销路。这是询价单，希望你们报成本加运费保险费到温哥华的最低价。
(三)询盘应注意的问题
(1)询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。
(2)业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。
(3)询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。
(4)要尊重对方询价，对对方的询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。
(5)询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中发出，以免暴露我方销售或购买的意图。
二、发盘(Offer)
发盘，又称发价、报盘、报价，是指交易的一方向另一方提出某项商品的交易条件，并表示愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
(一)说明
(1)发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。
(2)发盘的内容不是一项或几项交易条件，而必须是足以构成合同成立的那些主要交易条件。
(3)发盘可以是卖方的行为，称之为售货发盘(Selling Offer)，也可是买方的行为，称之为购货发盘(Buying Offer)或递盘。
(4)发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。在发盘的有效期内，发盘人不得任意撤销或修改发盘内容。发盘一经对方在有效期内表示无条件接受，发盘人将受其约束并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。也正因为如此，发盘人在作出发盘前，必须对发盘的内容进行认真的核算、分析，确保内容的准确性，以免陷于被动。
(5)发盘一般采用的术语:offer，firm offer，quote，supply，bid□
(二)发盘示例
例2 WE THANK YOU FOR YOUR INQUIRY OF JULY 10TH，ASKING US TO MAKE YOU A FIRM OFFER FOR BLACK TEA.WE HAVE SENT A LETTER THIS MORNING，OFFERING YOU 50 METRIC TONS OF BLACK TEA，AT USD××NET PER METRIC TON CFR SHANGHAI FOR SHIPMENT DURING NOVEMBER/DECEMBER SUBJECT TO YOUR ORDER REACHING HERE BY JULY 30TH.
感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公吨××美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。
(三)发盘的撰写
发盘可采用谈判或函电的形式。一封理想的报盘书信，通常应包括下列内容:
(1)感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项，如:THANK YOU FOR YOU RENQUIRY FOR□
(2)阐明欲交易的商品品名、数量、包装、价格、装运、支付、保险等，如:FOR THE BUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE，THE BEST PRICEIS USD89.00 PER SET FOB TIANJIN□
(3)声明发盘的有效期或约束条件，如:IN REPLY WE WOULD LIKE TO OFFER，SUBJECT TO YOUR REPLY REACHING US BEFORE□
(4)鼓励对方订货，如:WE HOPE THAT YOU PLACE A TRIAL ORDER WITH US□
三、还盘(Counter-Offer)
还盘，又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步协商，对发盘提出修改意见的行为。
(一)说明
(1)还盘可以是针对价格，也可以是针对其他交易条件提出修改意见。在还盘中没有提出修改的交易条件，意味着还盘人已经同意，不再重复。
(2)还盘是对原发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束;还盘又是受盘人向原发盘人提出的新的有约束力的发盘。因此，还盘在法律上被称为反要约，与发盘具有同样的法律效力。
(3)还盘的行为在买卖双方之间可以反复进行，但有时在发盘后可不经过还盘而直接被受盘人表示接受。
(4)还盘可以用口头或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符。进行还盘时，可明确使用“还盘”字样，也可以不使用，只是在内容上表示对原发盘的修改。
(二)还盘示例
例3 I THINK IT UNWISE FOR EITHER OF US TO INSIST ON HIS OWN PRICE.HOW ABOUT MEETING EACH OTHER HALF WAY AND EACH MAKES A FURTHER CONCESSION SO THAT BUSINESS CAN BE CONCLUDED.
我想我们双方都坚持自己的价格是不明智的，能不能互相作出让步?各方都再让一步，生意就能成交了。
例4 THAT STILL LEAVES A GAP OF 20 DOLLARS TO BE COVERED. LET'S MEET EACH OTHER HALF WAY ONCE MORE，THEN THE GAP WILL BE CLOSED AND OUR BUSINESS COMPLETED.
这样还剩下20美元的差额呀。我们再一次各让一半吧。这样差额就可以消除，生意也做成了。
四、接受(Acceptance)
接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时表示出来的行为。
(一)说明
(1)接受在法律上称为承诺，它与发盘一样，既是一种商业行为，也是一种法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。
(2)接受可以简单表示，例如，“你10日电接受”，也可详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一遍，表示接受。
(3)表示接受应在对方发盘(或还盘)规定的有效期内进行。
(4)接受可以由卖方作出，也可以由买方作出。表示接受的术语有: accept，agree，confirm□
(二)接受示例
例5 YOUR 10TH CABLE CONFIRMED.
你方10日电我确认。
例6 YOUR 24TH WE ACCEPT CHINESE ROSIN WW GRADE IRON DRUM 100 M/T USD 195.00PERM/T CFRANTWERP AUGUST SHIPMENT IRREVOCABLE L/C AT SIGHT.
你24日电我接受，中国松香WW级铁桶装，每公吨195.00美元，8月装船，不可撤销即期信用证付款。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
