戳到对方的痛处，激对方出手

每个人都有自己的痛处，求人办事时，戳到对方痛处也能成为激发他人办事的巨大力量。戳到对方的痛处，可以根据人性的弱点，从道义的角度去激怒他。让对方感到不再是愿不愿意去干，而是义不容辞地必须去干。

中国人历来都比较重视“礼”和“义”，从这两个方面戳对方的痛处，也能取得很好的效果。

比如三国时期的刘备，就是凭着“礼”求来了军师诸葛亮的智慧和才能，用“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他建立富饶的蜀国立下了汗马功劳。

当刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口时，他势单力孤，继续与曹军对抗无异于自寻死路，所以他除了与盘踞江东的孙权联手以外，别无他计。去江东与孙权谈判无疑需要一个智勇双全的人才，能够担当此任的非诸葛孔明莫属。诸葛亮自荐过江，最终说服孙权联合刘备共同抗曹，最后形成三国鼎立之势。

当时，孙权年仅26岁，血气方刚，自尊心很强。诸葛亮是怎样打动他的呢？其实他正是利用孙权这个弱点，用言语刺激孙权的自尊心，让他按照自己的意志转变了。

诸葛亮见到孙权时这样说：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘豫州在樊口集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概是无法抵挡曹军南下的。加上刘豫州之军渐渐败退，将军您宜早做应对，仔细斟酌才是。如果贵军实力能够与曹操对抗，就与他断绝外交；如果无力与其对抗，不如迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军只是表面上服从曹操，内心却犹豫不决。可是目前形势急迫，不容您费时考虑，希望马上定夺，否则后果不堪设想。”

孙权听到此话禁不住一愣，反问道：“按你所说形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“此言差矣。齐国壮士田横您应该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可结束自己的生命。而刘皇叔是汉室后裔，具有帝王资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，纷纷前来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命而定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我吴国拥有10万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，事实上他没有足够的实力抗击曹操。

于是又向诸葛亮问道：“眼下除了刘备之外再找不到能与曹操抗衡的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

对此，诸葛亮早有准备，他说：“刘豫州确实吃了败仗，但现在军力仍不少于一万。而曹操之军虽众，但长途南下，早已人困马乏。而此次为了追击我们，曹军的骑兵一昼夜竟跑了300里，早已成为强弩之末，这种力量就是连鲁国最薄的绢布也无法穿透。再者，曹军士兵多为北方人士，不习惯南方水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘豫州之军配合，联手作战，一定会击败曹军，此为人和。天时、地利、人和俱在，剩下的就只有看将军您的决断。”

孔明这一番精辟的分析，指出强敌之短处，强调刘、吴联合的潜力所在，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高招，神机妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联蜀抗曹，最后发生了三国时期的大决战—“赤壁之战”。

此事，诸葛亮之所以能够与孙权谈判成功，关键在于他采用了激将之法，戳痛了孙权的自尊心。对于血气方刚、智勇双全的孙权来说，使用其他的计谋无济于事，而激将之法也许再合适不过了。

再如，第二次世界大战时期有这样一个例子。

美国海军军官泰勒在第二次世界大战中，曾用非同寻常的审讯方式，从一名纳粹分子的口中获得了德军机密。他就是利用激将法成功的。

当时号称“狼群”的德国潜艇在大西洋上横行一时，对盟军的海上运输构成严重的威胁。更令人吃惊的是，德军还研制出了一种感音鱼雷，即将投入实战。盟军派出了大量的谍报人员想搜寻有关的情报，但都一无所获。

不久，美军在大西洋击沉了一艘德国新式潜艇，碰巧有一名曾参与感音鱼雷制造的军官正在艇上，他名叫汉斯。美军采取了各种各样的审讯，但汉斯立场顽固，软硬不吃，最后美军把任务交给了海军军官泰勒。

泰勒会说流利的德语，知识渊博，风流倜傥，他不仅不把汉斯当做俘虏反而与之交上了朋友。通过长期的接触，泰勒的风度、才华使汉斯佩服极了。

一天泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人边下边谈，气氛融洽。“你为什么不审问我？”汉斯提出了他一直想问的问题。“你不过是一名普通军官，有什么好问的？”泰勒不屑一顾。“你错了，我是一名经过专业训练的优秀的鱼雷军官！”高傲的汉斯有点被激怒了。“得了吧，老弟，就你那三流海军，还有什么鱼雷？”泰勒更轻蔑地摆了摆手。“请不要小瞧我们，我们不但有鱼雷，还有比你们更先进的感音鱼雷！”汉斯有点控制不住了。“哈哈，感音鱼雷，你别编神话了。”泰勒用嘲讽的大笑刺激汉斯。汉斯终于再也忍不住了，顺手抓过一张纸，画出了鱼雷的原理图，以证明自己没有编神话。就这样，美军轻而易举就获得了感音鱼雷的秘密，研究出了对策，使得德国的这一新式武器没能发挥出任何威力。

本例中，泰勒正是抓住汉斯性格高傲的特点，用激将法使他说出了本不会说的话来。激将法为这一计谋立了大功。

用激将法戳到对方的痛处在古今中外历史上是很普遍的，大到定国安邦，如上面所说的孔明和泰勒的故事；小到治理百姓，都可以使用这种方法。

唐代李封任延陵县令时，凡官吏犯罪，他不加杖罚，只命犯罪者戴一顶青绿色的头巾以示耻辱。按所犯罪过的轻重，罚戴不同的天数，天数满了就将头巾解掉。只要谁戴上这种头巾，都会觉得是奇耻大辱。于是他手下的官吏们便互相劝勉，都不敢犯法，这样一来，李封在职时，虽然延陵县没有处罚过一个官吏，而延陵县的赋税却比其他县完成得好。

李封的做法今天当然不可能实行，但他激发人们自尊心的这一谋略却大有用武之地。

这种戳痛对方的激将法在求人办事的过程中要好好地加以利用，它能让你收到意料之外的效果。