让步的基本原则

第一节　让步的基本原则

一、基本原则

(一)让步要同步进行

本方做出让步后，应等待对方做出相应的让步，如果对方未做出任何让步，那么可以断定对方缺乏诚意，本方不应再做出任何让步。换句话说，在本方先做出一些让步和对方做出相应让步的间隔期间，本方不能再让步。

(二)不要接受对方最初的让步

即使对方最初让步的效益超过了本方的期望值，也不要接受。原因有二:第一，对方可能还会再做出某些让步，这不是他最后的让步;第二，本方答应得太爽快，对方会疑惑自己是否吃了大亏而心有不甘。

推迟表态可以探测出对方的意向。在任何情况下，太快接受对方的出价，都是不明智的。

(三)不要在重要的问题上先作让步

在本方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在比较次要的问题上，根据情况需要，本方可以考虑先让步。但要非常谨慎，如果对于本方来说是次要问题而对于对方而言却是重大问题时，就不要轻易做出让步。

(四)不要做无谓的让步

每次让步都要从对方那儿获得某些益处。让步的根本目的是为了获得利益，因为本方的让步可以带动对方的让步。每做一次让步，都要达到一定的目的，都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠，要体现出对本方有利的宗旨。

如果不能换回什么，就不要把本方的东西轻易给人。另外，千万不要以让步作为赢得对方好感的手段。以让步去讨好对方，这种“善意友好”的表示会被对方视为弱点的暴露，更会被对方轻视。

(五)让步要恰到好处

让步幅度不宜过大，次数不宜过多。让步过大，会让对方觉得本方的让步是理所当然的，容易使对方认为本方软弱可欺，这会建立起对方的信心，提高其期望水平，使对方在以后的谈判中掌握主动。

谈判经验表明，谈判人员的态度越坚定，让步就显得越小气;让步次数越少，会使对方感到让步余地已到了尽头，继而在心理上获得满足感。

(六)不要让步太快

不要未经重大讨论就让步，晚点让步要比较好一些。要一步一步采取吊胃口的手法，让对方努力去争取所得到的每样东西。

千万不要轻易让步而令对方从容取胜，因为人们对轻易获得的东西都不太珍惜。他等得越久，就会越珍惜它。

(七)不要轻易接受对方请求本方让步的要求

在谈判中比较合适的做法是:宜在对方的一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，做出小幅让步。即使做出的让步对本方损失不大，也要让对方感到本方所做的是一次重大让步。这样，对方就能明白本方做出的让步是争取合作的表示，是充满诚意的。这样，当本方要求对方让步时，对方便难以拒绝。

(八)不要承诺做同等幅度的让步

例如，对方在某一项目上让本方60%，本方则在另一项目上让对方40%。若对方提出“你也应当让我60%”，则可以“我方无法负担”婉言拒绝。

不要忘记自己让步的次数，因为这关系到本方的议价力量。要记下所做的每一次让步，必要时不断述及，这有助于抵御对方以后过高的要求。

(九)接受对方的让步时要心安理得

在接受对方的让步时不要感到不好意思。有些人一旦接受了对方的让步就产生出一种义务感、负债感，马上考虑是否应做出什么让步给予回报。如此一来，本方所争取到的让步就没有什么意义了。要记住，谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，就不可能取。

(十)不要不好意思说“不”

大部分的人都怕说“不”，怕别人会因此而下不来台，怕自己的形象是否会显得很生硬。其实，如果你说了足够多次的“不”以后，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心，而且要前后一致。

(十一)要敢于反悔

如果让步做出后发觉不划算、考虑欠周，就要果断地提出收回，不要不好意思。因为这不是最后的协议，完全可以推倒重来。

为了达到自己希望的谈判结果，掌握让步的基本原则和策略是十分重要的。在谈判者准备做出让步前，必须考虑清楚自己所做的让步在对方心目中可能发生的影响，以及由此产生的反应。在通常情况下，谈判者的让步会引发对方下面三种反应中的一种:一是对方对谈判者的让步看得很重，感到心满意足，甚至在其他方面也做出某些松动或让步作为回报;二是对方对谈判者的让步看得很轻，在态度及其他方面没有任何改变或松动的表示;三是谈判者的让步使对方感到，谈判者的报价中水分很多，只要他们再努力一番，再强硬一点，谈判者还会做出更大的让步。很显然，第二种与第三种反应是谈判者在让步时要尽力避免的。

二、让步模式

在经济谈判中，价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度，直接关系到让步方的利益。表9-1是一个假设的让步模式，谈判的一方在价格上的让步幅度是60元，共分4次做出让步。不同的模式，其影响和结果是大不一样的。

表9-1　　　　让步模式　　　　　　　(单位:元)

第一种让步模式(0　/0　/0　/60)。

这是一种坚定的让步。开始时坚决不让，先让对方产生妥协无望的错觉，到最后突然做大的让步。如果对方是一个软弱的人，也许早就放弃了讨价还价。但如果对方意志坚强，他在等到了这次重大让步后，可能会更加斗志昂扬。所以这种模式是不可取的，它既抛开了本来有可能成交的软弱对手，又为强硬的对手继续施加压力提供了可乘之机。

第二种让步模式(15　/15　/15　/15)

这是四次均等的让步。这种让步模式也是不可取的，它会让对方产生无休止地要求让步的欲望;而且均衡让步不符合成本价格的精确计算原则。

第三种让步模式(8　/13　/17　/22)

这种让步模式往往会给让步一方造成重大的损失，因为它引导对方相信“更令人鼓舞的好日子就在前方”，对方的希望会随着时间的推移愈来愈大，要求也会越来越多。

第四种让步模式(32　/17　/3　/8)

这种让步模式的特点是:合作为先，竞争为辅，诚中见虚，柔中有刚。在谈判让步的一开始就做出礼让的高姿态，大让两步，然后再让微利，向对方传递出无利再让的信息。如果不成，再让出最后的一步。

第五种让步模式(26　/20　/12　/2)

这是一种每次让步都减少让步量的方法。这种模式往往使对方觉得再作要求和努力是徒劳的。因为让步一方让了几次步以后，已显出让无可让的样子，所以这种让步模式可以阻止对方的不断要求。

第六种让步模式(49　/10　/0　/1)

这种大幅度递减的让步模式很危险。一开始让大步，将大幅度地提高对方的期望值。不过，接踵而来的拒绝让步以及最后的小小让步，会很快抵消这个效果，使对方知道更进一步地讨论是徒劳的。但从争取对方让步的心理来讲，由于人们习惯于逐渐递减的让步，这种做法往往不太容易被对方所接受。

第七种让步模式(50　/10/　－1　/1)

这是最具有特殊性的一种让步模式。前两步让完全部可让利益，第三步赔利，一旦对方上钩，第四步再讨回本不应付出的一利。其风格果断诡诈，又具有冒险性，是一种具有很高技巧的让步方法。

第八种让步模式(60　/0　/0　/0)

这是在让步的一开始就将让步总量一次让完，然后坚持不做任何让步的模式。这种让步虽然比较爽快，节省时间，但在实际谈判中常常不能收到好的效果。因为第一次就亮出了全部底价，将自己置于被动的地位，使后面的谈判缺少了回旋的余地。

上述这八种假设的让步模式表明:不同的让步模式可以传递出不同的信息，对方的反应取决于谈判者让步的数额、速度以及速度的改变。最理想的让步方式是:假若你是买方，先慢慢地开始，一开始只做出很小的让步，并在以后始终坚持缓慢地让步;假若你是卖方，则刚好相反，先做出大一点的让步，然后再缓慢地让步。