箭牌糖果与美元

箭牌糖果与美元

1891年春，小威廉·瑞格理（WilliamWrigley Jr.）从美国费城来到了芝加哥。时年29岁的他口袋里仅有32美元，却有着创业的勃勃野心。除了澎湃的热情和充沛的精力，瑞格理先生还有着销售方面的异禀。小威廉的父亲是一名香皂制造商，他孩时就学会挽着小篮子在费城沿街兜售'瑞格理' 牌去垢香皂了，并由此初谙销售之道。

瑞格理先生在芝加哥的创业历程，就是从经销'瑞格理' 牌香皂开始的。他给商家派送苏打粉之类的赠品作为额外的促销手段。很快地，苏打粉比起香皂来更加俏销，他就当机立断地做起了苏打粉买卖。1892年开始，瑞格理先生每卖一罐苏打粉给商家附赠两条口香糖。这个赠品计划获得了极大成功，再一次的因缘际会使得作为赠品的口香糖比起主销产品来显得更具潜力。

当时，美国至少已经有了十几家口香糖生产商，但整个行业仍处于蹒跚学步阶段。瑞格理先生认定口香糖这一产品具有他所苦苦寻觅的商机。他开始用自己的名字作为品牌经销口香糖。（'箭牌'的英文原名为'瑞格理'牌，中文译名直接传达公司悠久品牌的箭形识别元素。）他的最初两种产品是'洛塔'（LOTTA）和'维萨'（VASSAR）。1893年接踵而至的是黄箭口香糖，当年晚些时候'白箭'也次第推出。

在口香糖行业立足谈何容易！比起箭牌口香糖产品当时的寂寂无闻，其它公司的产品已经初具声名。创业伊始，小威廉·瑞格理在业务方面颇是亲历亲为。他总是能够想顾客之所想，急顾客之所需。他相信天道酬勤，所以总是风尘仆仆地遍访美国各地的批发和零售商。随着公司的发展壮大，瑞格理先生更是尽显了他的非凡领导才能：他总是能鼓舞和激励身边的人。

瑞格理先生仍然继续沿用他的营销利器--用赠品鼓励商家进货。他知道客户如果能免费获得一些'小甜头'，他们就会更乐于销售箭牌口香糖。瑞格理先生将赠品范围扩大到台灯、剃须刀、尺子等品种。这些赠品计划大获成功，成效日彰，以至于他需要印制目录来方便客户选取赠品。

瑞格理先生同时尝试利用广告来吸引普罗大众购买箭牌口香糖。在利用广告推销品牌产品方面，瑞格利先生堪称先驱之一。他发现，通过报纸和杂志广告、户外海报以及其他广告形式宣传产品益处，能使消费者更易于接受箭牌口香糖。随着消费者络绎到各家商店询问和购买箭牌口香糖，店方自然就会源源进货。

瑞格理先生决定倾力推广白箭口香糖时，广告效应问题有了试金石。他相信白箭口香糖是优质产品，无奈由于名气不彰而销售滞缓，于是，1906年瑞格理先生决定在水牛城、罗切斯特和锡拉丘兹等美国东部三座城市进行适度的广告宣传，成效果然不俗。

翌年，恰逢市道低靡，几乎所有公司都在削减包括广告经费在内的开支。但瑞格理先生逆势而为，他预感到当他人纷纷减弱营销攻势之时，正是他加强白箭口香糖广告力度的良机。他踌躇满志地再次把目光投向了久攻不下的纽约市场。

在此之前，瑞格理先生曾经先后两次在纽约投放过广告，但成效寥寥，无法说服消费者试尝箭牌口香糖。这一次，瑞格理先生的坚定执着和时机选择上的睿智终于有了回报。他在纽约推出的白箭口香糖广告攻势势如破竹，并迅速覆盖至其它城市。到1910年，瑞格理先生已经成功地使白箭口香糖一跃而为美国人钟爱的品牌。黄箭和1914年推出的绿箭口香糖也随着日受欢迎，很快崛起为广受青睐的主导品牌。