找到自己的“虚拟挡箭牌”

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者，在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

——国际首席商业谈判大师　罗杰·道森

很多人想必都有过这样的困惑：在谈判中，如果对方急于寻求一个结果，而你又不能答应对方的条件时，该怎么办呢？

我也遇到过这种左右为难的情况，尤其是在刚开始接触和人谈判的工作时，总是支支吾吾地说不出话来，不是紧张，也不是没准备好，而是内心在矛盾中不断挣扎。这的确是个很令人头疼的问题，因为如果你当场否决他的决策，谈判可能就会失败，可是如果你答应他，那么你不能得到自己想要的结果，谈判也等于失败了。

后来，在一次次的实战中，我逐渐意识到，谈判并不是我一个人的事，我代表着我的领导，代表着身后的团队，代表着一个企业，既然我不是一个人在战斗，就没有必要把一场谈判全部压在自己身上。成功还好，如果失败了，那么受损失的不只是我自己，还有我身后所代表的那些人。

所以，在我无法答应对方条件，又不能过于坚决地否决对方的情况下，只能为自己找一个“虚拟挡箭牌”，指出自己没有做出决策的权力，还要请示领导之后再做定夺。

也许有的人会问了，你这不是骗人吗？我们不是应该诚实地对待每一次谈判交易吗？

的确，我们应该诚信，但为自己找个挡箭牌并不是没有诚信的表现，相反，其实这样做是对双方更加负责的表现。

首先，没有任何一个谈判者可以拍着胸脯说：“我有权做出任何一个决策。”你是一个职员，你要对你的上司负责，对你的企业负责，你当然没有权力答应谈判对手的无理要求，更没有权力签订一个有损公司利益的协议。就算你是公司的董事长，也要对董事会、对你的员工负责，这是一个民主的社会，企业中也是一样，你的意见也不代表大家的意见。所以，向对方说自己不能决策，并不是欺骗，事实就是如此。

其次，为自己找挡箭牌、设定更高权威只是一个“模糊表态”的计谋，这和欺骗有着不同的性质。因为对于谈判议题而言，有一些问题尚不明朗，你需要进一步地了解情况，或再观察事态的发展和周围形势的变化，才可作出判断。这样，模糊表态就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地，否则，“君子一言，驷马难追”，如果你轻易作出决策，事后再反悔的话，不仅影响自己的威信和声誉，也给谈判双方造成了不必要的损失。

再次，这样还能给对方一点希望，可以稳定对方的情绪，促使谈判向着更好的方向发展。要求你尽快解决问题给出答复的人，内心肯定对这次谈判抱有很大的期望，希望交易能更快、更好地圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，对方就会因为缺乏充分的心理准备而陷入失望的情绪中，而如果话没有说死，对方就不会觉得毫无希望。

另外，使用更高权威，还可以让对方感觉他提的条件如果成交，会得到“不容易获得”的好处，会满足他的成就感。而且还会给对方一种感觉：他是和你的上司谈判，而不是跟你，即使上司不答应这个条件，对方也不会怪罪于你。

有一位先生到商场买衣服，他问销售小姐可否打个8折。

销售小姐很为难地表示：“店里从来没有给过这样的折扣，我做不了主。这样吧，如果你真的诚心要，我帮你问问经理，看她同不同意。如果她不同意，那我也没办法了。”

销售小姐故意说出“如果她不同意”这种可能性，十分巧妙地向顾客暗示了“这个折扣真的很划算”。这样一来，当“更高权威”同意了，顾客会怎么样？当然是觉得赚了便宜，马上买单。

最后，使用这个策略还能让对方难以食言，避免对方出尔反尔。因为当对方提出一个要求，你表示为难之后，他就会觉得这个要求达成的话，就代表“他赢了”，而当你请示的”更高权威”答应了这个要求，对方就很难再讨价还价了。

我们都有过这样的经历：在买东西的时候，如果对方开价100元，我们还价90元，销售人员答应了，但我们很快就会怀疑这个价钱是不是太高了，于是我们马上又会还出一个更低的价：80元。这时，我们可能会和销售人员就又陷入讨价还价之中。而如果一开始销售人员就表示为难，然后跟你说：“我去问问经理，能不能以这个价格成交。”当她告诉你经理已经同意时，你就不好意思再讲价了。很少有人在销售人员请示了“经理”以后，又突然不买单的。

所以，在谈判中找到自己的“挡箭牌”是很有必要的。

谈判学的创始人、美国谈判学专家杰勒德·Ⅰ·尼尔伦伯格有一次受人委托参加谈判。这位委托人的律师和尼尔伦伯格都到了，而他本人却失约了。等了好长时间后，委托人仍未到来。

于是，尼尔伦伯格建议不用等了，就开始谈判吧。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地使对方做出了一个又一个的承诺。而当对方要求尼尔伦伯格做出相应的承诺时，他却回答：“啊，真对不起，我的授权实在有限。”就这样，尼尔伦伯格以一个代理人的身份为委托人争得了对方的许多让步，而他自己却无需以任何方式向对方做出承诺。

只有自己无权决策的人，才是谈判中最有主动性的人！一个权力受到限制的谈判者往往比大权在握的谈判者处于更有利的位置。当你发现自己正在被迫做出远非你能接受的让步时，你要向对方声明自己没有被授予达成这种协议的权力，这是谈判陷入僵局时必要的一张“王牌”，你要知道，这不是在破坏谈判，而是为了不使谈判破裂而使用的技巧。

只有自己无权决策的人，才是谈判中最有主动性的人！

那么，我们该如何在谈判中使用“挡箭牌”这个策略呢？

第一，我们可以用上级作为挡箭牌。

如果你不想正面回答对方的问题，如果你不能立即作出决定，那么在谈判中，就可以将问题推到上级或老板的身上。比如“您提出的这个问题我无权决定，需要向总经理请示之后，再答复您。”

有一次，我们的培训课程结束之后，一位来自香港的做保健品的老总来和我交换名片。出于礼貌，我在接过名片之后，轻声念了一遍，发现名片上印的职务是业务员李某。

我笑着向其询问原因，由于这位老总已经和我们是朋友了，所以也没有隐瞒：“以前我也是经常以老总的身份和客户谈判，但经常失败。因为对方知道我的身份之后，他提出的条件如果不符合我的期望，我想拒绝都找不到好的借口，经常处于很尴尬的境地。然后我发现是老总的身份束缚了我，影响了我的发挥。而且在谈判桌上本来就没有职位高低的分别，靠的是真本事。当我以业务员的身份去销售产品时，身上的负担没有那么重，而且还找回了年轻时候工作的激情。更重要的是，当对方要求我在价格上作太多的让步时，我就告诉对方，我只是一个业务员，没有权力作那么大的让步，否则我就会被‘炒鱿鱼’。如果你以后还想和我做生意，就不要在价格上太为难我。每当我这样说时，很多客户在价格提的要求就会少很多。”

第二，把下级作为“挡箭牌”。

当然，这种情况下就不能说自己无权决策了，但是如果某些议题你想暂时搁置，可以让下级代替自己去谈判，以拖延时间，为我方赢得更多的缓冲时间，等到条件成熟之后，再用更好的姿态解决问题。

第三，你可以以规章制度为“挡箭牌”

如果对方的某些要求你不能答应，可以这样说：“我如果同意了你的条件，就违反了公司的相关规定，这是谁都不能做的事。”

第四，“挡箭牌”推出的时机要恰当。

只有在你已经尽力促成谈判但仍无法解决问题时，才可考虑用“挡箭牌”策略，不能为了不负责任，便把本该由自己解决的问题轻易推给上司或者其他人。比如很多商场的销售人员都有一个习惯，当你一开始讨价还价，对方就会立即表明自己没有让步的权力，你如果再接着问谁有权力，对方就会把经理叫过来。这并不是懂得谈判技巧的表现，反而是不够敬业的表现。

你一定要谨记，我们在谈判中使用任何策略都是为了谈判获得成功，既要保障自己的利益，又要让对方乐于接受，所以在使用“挡箭牌”技巧时，你背后的“更高权威”也要适时地有所松动，避免一口回绝对方。