如何应对没有决定权的对手

在应对没有决定权的对手时，通常需要确认对方是否真的没有决定权，因为有时只是某些人的一种策略，但也不排除这个人真的没有决定权。

谈判中最让人头疼的是，突然发现对方没有最终决定权，最终谈判结果还需要对方向领导汇报再来答复。这种情况一般有两种原因：一是对方确实没有决定权；二是对方采取策略，以缓和谈判的进度。那么，对于这种情况，谈判者该如何应对呢？

实战经验

如果我们处于谈判弱势，对方非常强硬，要求我们立刻答复他，否则就终止谈判。这时该怎么办？其实可以这样回答：“我也非常希望能做决定，但事实上我没最终决定权，如果非要现在给您一个最终答复，那我就只好放弃了。可是，如果给我一点时间跟领导请示，或许就可以满足你的要求呢。”说话时一定要真诚，要用情感打动对方。

在谈判开始之前应想方设法了解对手的最高权力，只有这样才可能避免不利局面。所以，在谈判开始后，可以装作无意地问一句：“我想确认一下，如果谈判结果符合您期望的话，是否还需要其他人的意见呢？”如果对方毫不犹豫地答应，则表示谈判会很顺利。

如果对方说谈判结果还需要征得其他人的同意才能做最终决定时，谈判者就应考虑采取一定策略了。一位优秀的谈判者通常会采取以下几个步骤：

（1）在谈判开始时，首先向对方确认：在条件合适时他是否可以做出决定。

（2）提出直接与可以做决定的人谈判。但有时更高权威都是虚拟的，而且对手的理由很多，所以这个策略实现的可能性比较小。

（3）在不同的方面激发对手的自我意识。

（4）要对方保证会向更高权威说好话，但这个策略并不算太好。如果对方用了更高权威，你也可以用，他说请示经理，你就说问问老板，一般明白人就会停止使用这个策略 。

（5）还要准备杀手锏，如在对方犹豫不决时告诉他要取消交易，但不到万不得已不要用这个办法，否则会破坏双方的谈判关系。

◆影子谈判策略

在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。

这是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略。那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？

在谈判开始之前，设法向对手确认：只要条件合适，他即可做出最终决定，而不需要请示其他人。以毒攻毒，同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即停用此策略。切记，对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价恢复到第一次的水平。

需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，使用的“更高权威”一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易出现被动局面。