你必须精通选择项目的法则

不知你是否曾经有过这样的经历,当你面对浩如烟海的市场,为选择一个既适合你自身的情况,前景又十分看好的项目而苦思冥想时,总是感到十分困窘,有时好像怎么也拿不定主意。甚至你还曾经抱怨过:怎么好的项目都总是从自己身边溜掉,或者早已被他人拿走,我怎么一步都没赶上?

事实上,生活中从来都不存在你所想像中的那么一个所谓“绝好”项目的。即是说,这个项目对谁都不是既安全可靠,又十全十美。倘若世间真的存在这等美事,那么我想,普天下所有的实业家或投资人都无需再去冒各种经营风险去苦苦打拼了,只需花时间花精力设法寻觅这个理想中的项目就足够了。你想想看,是不是这么个理?

当然,这并不是说,世界上的项目不存在好坏之分。因为毕竟有商机的相对多少,运作的相对难易,风险的相对大小等差异的存在。这里,我要给好项目下这么一个定义:所谓好项目,就是这么一种情景,这个项目在经营过程中,对经营者的全部要求,与经营者自身所能提供的条件比较接近,或相对吻合。一个人只要找到了这种适合自身情况又能给自己带来发展的项目,都应该算作是找到了好的项目,并赢得了成功经营的可能。

但是,我也始终认为,一个项目的好坏永远是相对的,对不同投资人来说,其标准也不同。即使再好的项目,其经营的成功只有靠经营者正确的经营与打拼才能完成。也就是说,一个项目的成功完全取决于你或他对它的经营过程。可以说,凡是与人类生活息息相关的项目,都充满着同样的商机,就像有卖就有买的道理一样,问题的关键就在于看是否适合你和取决你如何经营。

以上观点,是否是说,对一个经营者来说,只需看重经营过程,而可以轻视项目选择呢?答案是否定的。项目的选择对特定的经营者来说至关重要,它是能否取得经营成功的前提条件。因为不同的项目,总是给经营者提出了不同的条件和要求。只有项目选择对路了,对于已经具备项目要求的所有条件的你而言,才有可能出现良好而有效的经营过程。继而,才能谈得上经营的成功。

下面是笔者经过研究,发现的几种选择项目的基本法则,想必对你有用。

一、三个有效的基本方法

与许多朋友探讨这个话题时,他们大都承认这确实是几种简捷且很实用的方法。在介绍给读者朋友们之前,我们不妨先作一个简单的讨论。

假设,我们把获得最大的经济效益或赢利额最大化作为一个经营者的终极目标M,那么,首先摆在我们面前的问题就是:我们将通过什么途径去实现这一目标?供我们选择的“途径”其实就是生活中许许多多待选的经营项目,假设有A1、A2、Ai….nA.等多种。那么,面对茫茫烟海,究竟该如何选择呢?进一步观察发现,无论哪个项目Ai与固定的目标M之间,都潜伏着一个个千差万别的具体过程(那就是经营过程)。一旦确定了某一项目,能否达到目标,完全依赖于这个过程。这个具体过程如何发生,才是决定通过Ai能否达到M的关键所在。

让我们来跟踪一下这个过程。这个过程首先是Ai与经营者——你的一系列具体的结合过程。在结合的过程中,你的主观愿望虽然不无积极,但你所具备的客观条件如何,往往决定了这个过程会出现你主观所不可逆转的情形。客观上,不同的Ai常常向经营者提出了许多具体要求,经营者必须通过自身条件不断满足这些要求,才能顺利实现M这个目标。反之,如果没有这一系列条件的作用,则不能实现M目标。因此,合理选择Ai的过程,其实就是判定经营者所具有的条件将能满足哪种Ai的要求的过程。从这个角度说,一个选择项目的过程,其实包括两个内容:一是研判经营者自身的所有条件;二是研判各种拟选项目对经营者提出了哪些要求。

以上讨论,多么像生活中的一个例子。比如,你独自想到达北京,这就是你当前的目标M,而你试图到达北京的途径有许多种,有道是:条条道路通北京。这时,需要你先选择一种途径,是水上航船,还是空中飞行,抑或是陆路通行,这些都是供你选择的途径iA。然而,究竟最终应该选择哪个iA,一是要看你自身的情况与条件,适合哪种出行方式,二是要看不同的旅行途径对旅客有何要求,因为只有你自身的条件与Ai的要求结合并匹配,通过这一过程才能以最理想的效果到达北京。比如,就以你自身的情况为例,你的经济条件,你的身体状况,你的旅行技能,你所处的环境等等,这都是你遴选旅行途径时必须研判的因素。

经过上述简单的讨论,想必已明确了选择项目的两个关键所在,下面我们就不难理解选择项目的三种操作方法。

方法一:树状图法

所谓树状图法,是教给人们的一种简便思维方法。其要点是,在选择和确定所从事的项目前,先认真绘制两个树木形状的图来,简称树状图。这是管理学提示给我们的一种有用方法。

第一个“树状图”用以展示和分析经营者的个人情况。建议先从树的末端开始统计罗列,由细到粗,尽量面面俱到。比如可将你个人的所有情况用表格采取常规统计方法一一列出。比如你的兴趣特长,你的财力状况,你的性格特点,你的资源情况,你所处的环境,你的关系网络,你的优势劣势,你的业务支持,你的合作伙伴情况等等,这些像一片片树叶一样,尽可能全面详尽地展现出来,然后,按照自己的思维习惯,进行归类,形成一个初级分类系统,又像是树枝。再依照这个思路,逐渐粗放,形成二、三级的主要特征性分类,又像是几个树干。最后,经过主、次矛盾,轻、重因素,包含与排斥关系的分析,去伪存真,形成一个树木的主干来,这个主干,就是你的根,就是你确定项目必须对照的一面镜子。

第二个“树状图”用以剖析备选项目或方案。项目的搜集可采取简捷方法或拿来主义。比如,花一些精力和时间在有关媒体及项目推介广告中采集大量项目信息,仍然采取如上方法及步骤,按照你能接受的习惯及思路,给搜索到的项目按某些标准进行分类,最终找出各类项目在经营过程中对经营者的一般要求与特殊要求。根据这个要求的不同,将经过分析和细化了的项目树枝确定成几个大的类别,即树木的主干,拟选方案将在这几个粗的主干中形成。

第三步,就是对比确定。用第一个树状图的主干,即对经营者形成的结论,与第二个树状图的主干,即项目的类别进行比较,相对吻合或接近的项目类别,就是拟选项目的大类。在这个大类基础上,再采取细化、排除、优选等一系列管理学方法,确定重点,必要时经论证后,即为最终选择的具体项目或方案。

方法二:排除法

所谓排除法,也是一种在许多不确定性因素交互干扰的环境下,选择项目的一种思维方法。它的基本思路就是,在采集大量的项目情报信息基础上,按照既定的选项原则,通过不断地排除和保留,对项目进行反复地筛选,以达到确定重点项目的目的。经过多轮排除之后,再在拟选择的几个“圈内”项目中,结合市场调查,必要时还可进行可行性论证,最后方可确定。

方法三:优势组合法

在选择拟从事的一个项目之前,你必须认真搞清你自己的优势是什么,劣势在哪里。比如,你是有资金优势,还是专业技术优势,是资源条件、地理位置优势,还是业界关系、市场优势。总之,要努力按照自身优势,去找寻市场卖点,当然,也不一定非得是市场空白。因为完全的空白市场也有许多不可预见的困难与风险。在初步找到适合自己优势的项目面前,还需与竞争对手进行反复比较,确认自己在未来竞争中的可能排序,这样,才能帮助你清醒地认识自己的条件优势在未来是否真的能转化为市场优势。在所有选择项目的过程中,克服或规避自身劣势,一直是选项中的戒律。尤其须注意,一定不要让自己的缺陷甚至蹩脚表现暴露在你所活跃的市场中,那样,会给你的经营带来难堪,久而久之,也许还影响你的竞争力。你的各项优势之间,如果能够实现互补和彼此强化,出现“1+1”大于2的效果,那样才是合理的组合。切记,不要轻视各种因素的组合,即使是优势与优势之间,组合效果才是最最重要的。为此,你应当悉心去研究它们,因为,它们将给你带来无限的潜力。

二、勿以利小而不为

绝大多数的人,在选择项目时,总是喜欢关注利大的项目,而那些利小的项目,总是被人们忽视。正是因为这种现象太普遍的缘故,才使个别聪明的人,通过避其锋芒,反其向而包抄小道,结果意想不到地获得了成功。

尽管项目的利大和利小是相对的,但利大的项目,虽说单利大,有诱惑力,往往投资也大,风险也相对较大,操作起来难度也较高。反之,利小的项目,虽然单利小,却极易隐蔽,时常不引发人们的普遍注意,甚至有被人们忽视的特点,从而少了竞争对手。现实中的许多人,常常注意了利润的暴发性,而却忽略了涓涓细流,只要流个不停,也同样能形成江河的道理。因此,在选择项目时,不能以单利的多寡决定取舍。利小的项目,只要有广阔的市场,只要设法将量作大,以量补价,不愁赚不到大的利润。不信你就观察,生活中与眼睛只盯着利大项目的作法截然不同的成功者也不乏其例,比如肯德基、麦当劳这些著名的洋快餐,还有前几年与之抗衡过的大陆“红高粱”、“小土豆”,还有某地火爆的儿童玩具租赁店等,其实都正是看准了这块空白的、无人问津的、且在众人眼目中纯属利小的市场项目,独自杀进后,而一举辉煌的。再比如,美国阿肯色州本顿维尔市有一家以利薄而闻名遐迩的连锁零售老店沃尔玛,由于它的持续利小和“天天低价”原则出了名,迄今已发展成在全球拥有4000多家连锁店、超市、俱乐部商店等形式的连锁零售集团,且于2001年位居美国500强榜首。

纵观今天的市场,还有许多这样的项目。比如:儿童用品类,尤其是生产经营独生子女的各类日用消费品项目;老年人用品类,这方面还真是市场空白,空间无限;妇女用品类,尤其是健康、美容、美体的新潮项目,具有独特功能如减肥等的餐饮项目等;提高人们生活质量方面的项目,如绿色消费、环保用品、家政服务、帮助陪护、卫生保健等;适应都市生活节奏、节约时间方面的项目,如固定或流动快餐、方便饮品食品、学生餐、工作餐、营养餐、净菜、烹饪半成品等;还有许多民间手工艺品、手编、手工缝制产品等项目。上述项目,虽然都具有一个共同特点,在短时间内不可能给经营者带来暴利,但只要你立足市场,迎合消费,诚信经营,以量补价,注定能将蛋糕做大。

三、大胆切入市场空白

善于切入市场空白,是一种高度理性的项目选择方式,也是投资项目的制胜法宝。只要你真正领会了如下关于空白市场的内涵分析,你绝对不会得出除此以外的其他结论。

寻找市场空白,决不是指望寻找没有需求、也没有供给的空白领地。我们平时讲的市场空白,指的是与较成熟的完整市场相比之下的一种不完整的市场现象。因为,任何市场,肯定少不了需求、供给以及联结供需之间的媒介这三大要素。这三者无论缺失了什么,都不能称之为市场。可见,空白的市场,首先是一种市场存在。既然是市场存在,肯定存在有大量的需求,这一点毫无疑问,这也是任何市场都赖以存在的前提。问题是,之所以称它为空白,就因为它的三个要素间有某些缺失,仔细想来,不外乎三种情况。一是空白的市场,也许表现出整体供应不足的现象。也就是说,在一定的市场需求面前,存在着供应量太小、太有局限、从事的人员不多等情况,从而,使得在该市场领域形成冷门,这也就是平时说的稀缺行业;二是空白的市场,也许呈现这么一种情况,既有需求,也有供给,但供需间难以见面,渠道不畅,无法实现正常交易,也就是平时说的有市无场现象;三是空白的市场,凸现出只因社会不断进步,人们的需求正悄然改变,供给的滞后与不足日益严重,即市场供给不能满足新的消费需求。这是许多供应服务行业在未来将要或已经出现的潜在需求面前的无能为力,这一市场现象,用商人的话说叫商机。可见,空白的市场,不是不存在的市场,而是相对有某种缺陷的市场。

我们在统一了对空白市场的认识后,就不难发现,一旦选择了空白市场,其中就有许多获益的奥秘。一是选择空白市场,可能因为在该行业从事的人员少,竞争不足,就像短缺经济年代的卖方市场现象一样,容易使自己迅速得到发展;二是选择空白市场,可能你就充当了大量的买卖双方之间的桥梁,这时,大量的买主与卖主,都会找上你的门来,通过你去实现交易,你何乐而不为;三是选择空白市场,也许证明你已独具慧眼,并独自识破了商机,因为你提早把握了潜在的市场需求,这将意味着你的增长空间无限。可见,大胆切入市场空白,不愧是一种理性的选择项目的方式,说它是投资任何项目的制胜法宝,一点都不过分。

那么,究竟如何切入这个诱人的空白市场,在这里我们只原则地奉劝读者:你必须首先客观审视构成市场的三大要素,然后,努力结合自身条件,伺机而入。具体思路引导与个案操作,将在后续章节中介绍。

四、面对竞争性市场,抢滩制高点

你别看,在选择任何一个投资项目时,尽管你拥有许多决定权,在这个项目尚未启动前,都是你说了算。可是一旦进入了市场,就变得没有那么乖巧,此时的一切走向,似乎完全由不得你了。到那时,“市场”就成了“老大”,市场让你如何你就得如何。你充其量不过是个市场的“马仔”。

毕竟,不是所有的投资人都能如愿以偿。生活中真正能找准市场空白,且大获其益的人终归是少数,甚至说那种幸运只属于少数智者。其实,决大多数从事各种项目投资的人,几乎都是在同一种感觉中生存,那就是令人窒息的竞争性市场环境。因为他们中的任何人都无法逃离和摆脱这样一个完全意义的市场体系,只有被迫选择在竞争中设法谋生。况且,这个经过发育变得日益古老、日益成熟、日益理性、又似乎日益残酷的市场,有时又不得不迫使同行们之间产生欺诈与纷争。面对这无情的竞争性市场,即使是兄弟间也始终存在着“这碗饭究竟归谁”的独一性和排他性。难怪一旦进入了这个极具竞争的市场,父子间有时都能变成交战双方的敌人。

所有这些不尽人之常情的现象,罪魁祸首就是竞争性市场在作祟。因为自从它出现的那天起,就为残酷和无情埋下了伏笔。但凡竞争剧烈的市场,总是同时存在着许许多多相互残杀的竞争对手,因为这些对手们大都提供着相同的产品或服务,往往这种“供应”大大高于市场需求,毕竟市场需求相对来说是个定数。供应过于饱和,自然就产生了“这个蛋糕归谁”的问题,许多人争抢有限的几块蛋糕,各自发挥着本领。这时,市场这只无形的手,亮出了“优胜劣汰”等一系列比赛规则,谁符合规则,谁才能获胜。

置身于竞争性市场中的人们,为了生存,只能选择一条路,那就是:积极调整行动,努力适应规则!走出一条以“新”取胜、以“特”取胜、以“高”取胜、以“优”取胜之路。只有这样,才能与比赛规则接轨,才能找到别人尚未发现而自己却已寻找到的卖点,才能引领行业潮流,立于不败之地。

其实,在竞争性市场中,善于找到“新、特、高、优”之策,就等于抢占了市场的制高点。这是聪明的经营者打败对手,永为人先的有效途径。比如:近年来在商贸领域,针对后厂前店、产供销并举的经营弊端而出现的虚拟经营模式;在日益重视自有知识产权的今天,出现了只委托加工、独家享有销售特权的经营模式;伴随零售业的市场竞争加剧和不规范现象,以规范和具有特质服务为标识的连锁经营;为适应信息时代和网络经济而兴起的网上资讯服务及电子商务;由抢注商标、研发自主知识产权到强力推出品牌战略;由取得行业领先为目标到注重参与国际或行业标准的制订等等。这些,正表明企业界面对竞争性市场的压力,纷纷抢占着市场制高点。

五、请不要相信隔行如隔山

许多人在选择项目时,总喜欢在自己曾经从事过或熟悉的某个行当中进行,以为这便是自己的优势。岂不知,这使得自己拟选择的范围变得狭窄,因而,大大限制了他们未来可能争取到的发展空间,这不能不算是一大憾事。因为,这些人几乎都共同信奉一个法则,那就是——隔行如隔山。有谁能知道,在选择项目时,这恰恰是个误区。

我始终不相信“隔行如隔山”这么个死理,不信你看看它的误人之处后,你就会有同感。首先,之所以比喻成“隔山”,其实就有不可逾越之意。实际中并没那么玄乎,也没那么可怕。兴许,这是自古以来不同行当之间为警戒对方“入侵”而设置的美丽防线和精神壁垒。其实,只要你勇于跨越也很容易;其次,在现实生活中,许多行业其实都有相通之处,并不是像山一样隔得那么遥远。即使是人们时常所称谓的“内行”或“外行”,也只是证明在你迄今为止的人生经历中先接触了什么,后接触了什么,接触的深浅等区别而已,有时,熟悉与不熟悉往往也是相对而言,并没有质的不同。也许有一天,你一旦大胆地涉足了某个即使是陌生的领域,说不定你不仅能后来居上,还能证明这才是你本应从事的行业呢;第三,除非你是个具体的操作工,因为你现在只具备哪些技能,或根本不具备哪些技能,只有上岗操作时,你才能感到“隔行如隔山”给你带来的障碍,否则,只要你是个项目投资人或经营管理者,或者干脆说是一个某种理念的经销人或推广者,就根本不能相信“隔行如隔山”那个误导人的死理。确实有许多实例都能证明,经营与管理这东西,只要你在这个行当是个好手,在其他不管什么行业也一样出色。也就是说,只要你是个智慧的人,干什么都不会错。请相信,选择项目也是如此;第四,项目的“隔行”不可怕,真正可怕的是思维的“隔行”,即思维与市场环境的隔离。无论你选择了什么项目,只要思维开阔了,就注定大有希望。用你的开放型思维去实现生产、经营或管理的要素组合。比如聪明的人,包括成功的企业家们,总是惯用技术或人才嫁接的手段,将内行的别人转化成内行的自己。一个从事项目选择和进一步经营管理的人,一旦学会了将自己的手臂延伸,就没有攻不破的堡垒。因此,从这些启示上说,我更相信“隔行不隔理”。

请相信,只要你从此不再迷信“隔行如隔山”,你肯定增加了选择项目时的自信力。说不定,你还能赢得意想不到的成功。

六、抓住梦想

探究许多人成功的起因,大都起源于曾经的一个梦想。即是说,都是因为过去偶然的一个动议或思维的某个灵动,而后去大胆一试并坚守下来,结果获得了人生的成功。照直说,人人都有做梦的经历,问题是看你能否抓住并勇于一搏。可以说,善于抓住梦想是成功者与平庸者之间的本质区别,丢弃了梦想无异于丢掉了希望。但愿聪明的人们都能将这个建议作为一种实现成功的思维方法加以应用,必将受益终生。

七、法则拾零

前章,从不同角度推介了几种选择项目时的一般参考法则。然而,随着不同投资人思维习性的不同,其心理预期与自愿恪守的原则有时表述或内容也不尽相同。但无论怎地,他们为达到同一目的而寻找最适化过程的目标却始终相同。为此,抛开他们间所有不同的个性差别不提,就其共性而言,使我油然想起了多年以来与朋友时常的深入讨论,确有许多简便之法,每当在帮助朋友分析项目时,让人受用,虽是些零碎之说,苟且称不上什么系统的法则,权当做一点建议拾零在此列出,以供读者借鉴。

第一,认清必须消费

假如,你拟选择生产加工某种产品,或者从事销售经营,或者是提供某种服务,一定要看清楚,它是否是大众必须消费的内容。那些在大多数人看来,是可消费、可不消费的边缘服务或稀缺需求,一般切忌跟风杀进。

第二,瞄准主打消费

如果你目前准备创业,但投资方向较为茫然,建议你不妨从调查、研究老百姓现实的家庭生活消费结构入手。比如,在衣、食、住、行等基本消费要素中,既包含生产,又包含商贸和各种服务等诸多领域。通过对这些消费构成的深入分析,能助你理清思路,明辨脉络,也许还能给你启发出许多新的投资冷门;再比如对消费群体的分析,是婴幼儿消费、学生消费、还是某阶层妇女消费、老年消费,每种不同的消费人群,都有着特定的消费规律,从而,对创业者来说,就潜在着多种不同的投资形式;再有,就是对消费性质的分析,究竟属物质需求消费,还是精神需求消费,或者是其他需求消费,不同属性的消费也同样包含了许多种投资领域。比如学习消费领域、娱乐消费领域、健康消费领域、文化消费领域、教育消费领域等等。总之,通过不同角度、不同层面对消费结构的分析和综合,可以帮助你发现那些主导消费方面,只要你发现了它并善于把握它们的规律,就容易找到投资的黄金领域或朝阳领域。

第三,万事不求人

有的投资项目,天生就是靠关系,靠不停地求人,才有“订单”,才能生存,这样的经营项目永远受制于人。而生活中的有些项目则不然,完全有赖于你的经营特色和质量,命运在自己手中,选择时,劝君务必悟透这个玄机。

对照与反思

□在即将出版的《锦囊秘笈》(经营自己·下册)中,将呈现给读者大量生动、鲜活、实用和点石成金的创业建议。为配合这项行动,我们根据成功经营者的创业实践,按照管理学的基本原理,归纳出了几种选择项目时的参考方法。但愿读者朋友通过阅读,深刻领会,能够形成某种更新的思维方式和决策思想。能凭借这种思想之火,点亮你未来事业的明灯,那便是我们所期盼的结果□。

□朋友,你想寻找突破成功的最重要经验吗?那就请你务必抓住你的梦想!