抓住个人所独有的特点去了解他

鬼谷子告诉我们，人有仁人、勇士、智者、愚者、不肖者、贪者的区分。要亲近或利用一个人，就应首先分析他的性格特征，采取相应的办法。若采取的方法不当，就可能事与愿违，引起别人对你的反感。

东汉有个大官叫杨震。有一次，他路过昌邑县。昌邑县的县官王密，是杨震向朝廷推荐的。这次杨震来了，王密自然很热情地招待他。两人一起吃晚饭，谈得很投机。晚饭过后，杨震就回到旅馆休息。半夜的时候，王密悄悄来到杨震的住处，带了一份厚礼给他。王密说:“我能当上县官，全靠大人您的提拔，这份薄礼请您收下。”杨震坚决不肯收礼物，他说:“我推荐你，是因为你有才华，而不是要你报答。”王密又说:“您收下吧，现在是半夜，这件事不会有人知道!”杨震生气地答道:“天知，地知，你知，我知，怎么说没有人知道?”王密听了很惭愧，连忙把礼物收回去，低着头走了。

王密给杨震送礼，或许真的是出于一片感激之情，但是他不懂得“仁人轻货，不可诱以利”的道理，碰了一鼻子灰不说，还为两人原本融洽的关系蒙上了阴影，影响了自己今后的发展。

“因人制宜”四字，在政治和军事较量中有重要意义。在《三国演义》一书中，就有大量这样的例子。三国时代的所有枭雄中，袁绍的出身是最尊贵的，“四世三公”的家世与声望，在当时确实是一块响亮的招牌，相对能够获得更多人的拥戴。然而孔融和曹操都说袁绍是“冢中枯骨”。历史上的“官渡之战”，曹操就是利用了袁绍的“志大而智小，色厉而胆薄，忌克而少威”等弱点，引袁绍轻举冒进，曹军则后撤筑垒设防，集中兵力坚守要隘。结果在两军力量悬殊的情况下，对峙数月，曹操寻找到抄其后路、焚其粮草的机会，终于打败了袁军，创造了以少胜多的经典战例。而一度以贩卖草鞋为生的刘备虽暂栖他人门下，却依然是曹操眼里的“英雄”。曹操的知人，是他取得巨大成功的一个重要因素。

但是，曹操本人也有弱点，那就是生性多疑。曹操的这一弱点也曾被他的敌人利用，结果打了败仗。三国时期，蜀将黄忠在定军山一战杀死魏将夏侯渊，夺取了战略要地。曹操闻讯大怒，就亲自率领二十万大军进攻黄忠，却被前去接应的赵云打败。曹操岂能善罢甘休，他指挥大军追杀赵云。赵云杀出重围，回到了蜀营。副将张翼见赵云已退回本寨，后面追兵来势汹汹，便要关闭寨门拒守。赵云却下令大开营门，偃旗息鼓，又命令弓弩手埋伏在寨内，自己则单枪匹马在营门等候敌军。不久魏军大兵压境，战云密布。曹操见赵云寨门大开，怀疑里面隐藏着伏兵，不敢轻易进攻，便下令撤兵。赵云见曹军退兵，立刻擂起战鼓，霎时杀声震天，飞箭如雨，魏军十分恐慌，自相践踏，死伤无数。赵云趁势夺了魏军的粮草，斩杀了曹操的大批人马，得胜回营。第二天，刘备亲自来到营地犒劳军士，感慨地说:“子龙一身都是胆咧!”

赵云深知曹操生性多疑，所以偃旗息鼓，诱敌深入，大获全胜。可见，两军对垒，要想取胜，首先要掌握敌方主帅的性格特征和心理状态，才能在战斗中占据主动。

三国时期的军事奇才司马懿，以“料敌如神”而著称。他平定公孙渊叛乱一事，就充分证实了这一点。当时，魏国的辽东太守公孙渊，于魏明帝景初元年(237年)自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。景初二年春，魏明帝曹叡令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装待发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说:“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利，就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹叡听后，赞叹道:“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了。”于是，司马懿进行了充分的准备，率军渡过黄河，穿越华北平原，直捣公孙渊阵营。结果，果然不出司马懿所料，公孙渊采取了下策，大败，公孙渊被斩。

在现代商业领域，因人制宜同样显得很重要。比如，在谈判的时候，了解你的谈判对手的性格特征，就能做到有的放矢，收到良好的效果。