在美中之间架起生意之桥

中国大陆流行着这样的顺口溜：“十亿人口九亿商，还有一亿待开张。”话虽说得夸张，却也反映了今日中国大陆那涌动的商潮。

这商潮也在大洋彼岸华人中的“大陆圈”里涌动。在我接触的朋友中，从商者比比皆是。

从商的中国大陆朋友，在美国的生活大都不错。在一位上海朋友家中，我甚至见到库房里悬着一艘游艇——在他空余时，便用家中的汽车拖着这艘游艇，到海滨玩几天。

我的一位友人在纽约开了一家皮件店。他比别人棋高一着。一般的中国人开店，总是开在纽约唐人街，而且往往取中国的店名，招牌上除了写英文外，还写上中文。唐人街是中国商店云集的地方，在那里你可以到处看见这种中英文混写的招牌。他与众不同，选店址时偏偏避开了唐人街。他说，唐人街的货，往往给美国人以低档货的印象，卖不上价钱。他的话有几分道理。虽说唐人街卖的未必都是低档货，但确实有不少是低档货。他在纽约最繁华的地段，在美商云集的地方，开了爿门面不小的皮件店。虽说店的租金远比唐人街贵，但他在所不惜，敢花血本。其实，他反而赚了：因为这么一来，皮件的价格可以跟美国人的商店攀比，比唐人街的皮件店价格高得多！

法拉盛“快递中国”

美国连“老干妈”也有

美国纽约的中国大陆膏蟹

我在他的店里，边聊边观察，发现生意很不错，平均五分来钟可以做成一笔生意。美国人买东西很爽气，不大挑挑剔剔，看一下就买，买了就走。他的皮件来自中国大陆，百元人民币左右的皮包在这里要卖五、六十美元。也有的皮件从南美进口，原价也很便宜。他卖皮手提包、皮夹克、皮箱、皮帽、皮手套，生意颇为兴隆。

像他这样把中国大陆的货物打入美国市场的为数不少。他们大都选择中国的手工艺品、特产之类价廉物美的商品，运往美国。我的那位朋友，可以说是其中很成功的一位。

不过，“无商不奸”，中国的商人似乎更“奸”。这里流行一句话：“中国商人，连刺刀刃上的血都敢舔！”

我跟那些中国商人聊天，由于是“自己人”，他们常常会“不瞒你说……”，说出了自己的“商业秘密”。

此处我略微披露一二：

比如，他们悄悄地把“MADE IN CHINA”的标签撕去或剪去。因为中国货在美国市场上也往往被视为低档货，卖不上价钱。说实在的，也有些中国大陆的厂家，为了便于把自己的产品打入美国市场，在包装盒、包装袋上都不印“MADE IN CHINA”，只在商品上贴了一小块不干胶商标，印着“MADE IN CHINA”。这样，到了美国之后，那些商人轻轻一撕，就把不干胶商标撕了下来。也有的服装是在夹缝中夹着那么一小块“MADE IN CHINA”布条，叫人用剪刀一下子就剪掉了。

又如，圣诞节前，正是美国各家商店大喊减价的时候。漫步街上，橱窗上贴满“SALE”（减价出售）的纸条。美国商人减价，绝大部分是真减价。他们写着“SALE 20％”，也就真的按原价减售20％。我的一位朋友说自己在圣诞节前很忙，其原因是他不仅要在店里的商品上贴满“SALE 20％”、“SALE 30％”以至“SALE 50％”的纸条，同时还得悄悄地“修改”原价。他不断地用计算器计算着，使“SALE 20％”、“SALE 30％”以至“SALE 50％”之后的价格，不少于真正的原价，甚至高于真正的原价！这么一来，他怎不忙得不亦乐乎？！这种“手法”本是中国大陆个体户所“惯用”的，如今已“搬”到了美国！

在美国开店，把中国商品引入美国，是一批中国大陆商人做的生意。更多的中国大陆商人做的是把美国商品或者资本引入中国的生意。

我结识来自中国杭州的Z君，他说他在美国是不买医疗保险的，因为他已拿到美国绿卡，在四年里回中国大陆十三次！在美国生小病，他身边有从中国大陆带来的常用药品；如果生大病，干脆在回中国大陆时住院，中国大陆的医药费比美国便宜得多。他如此频繁地往返于美国和中国大陆之间，就是在做生意。

他原本是20世纪60年代中国杭州英语教育专业毕业的，在“文革”中参过军，又到上海崇明岛劳动过。在改革开放的年月，他凭借着自己的英语特长，去了美国。不过，他那英语教育专业，在美国很难糊口，好在他很灵活，能讲流利的英语使他很容易打入美国社会。于是，他做起了生意来。由于他受过高等教育，他做的生意“层次”比一般人高得多。他在美国开了一家时装公司，看上去他在做服装生意，把中国大陆的服装贩到美国；其实，他在做高科技生意，他把美国电脑以至空间科学方面的高科技引入中国大陆。他有许多美国科学界的朋友，这些美国朋友帮助他步入高科技领域。

他说起跟他过往甚密的一位美国科学家，此人很怪，每晚9时便睡，清早3时起床，一口气工作到上午9时——在这位科学家看来，这一段时间是人工作效率最高的时候。尽管这古怪的作息制度使此人先后跟三位妻子离婚，可是此人在科学上有了重大贡献。此人与我的那位朋友倒很谈得来。于是，此人的高科技成就，便由我的那位朋友引入中国大陆。

这种“引入”，便是一桩大生意，比做皮件生意、服装生意要“厉害”得多。这样，他也就成了很特殊又很成功的生意人。

我的另一位朋友，原是上海一所名牌大学的教授。他作为访问学者到了美国，开起开发公司来。他做的也是高科技生意。有一回，他作为中间商，把美国的“二手飞机”转售中国。经他穿针引线，美国飞机商和中国航空公司之间的谈判，差不多要成功了。如果这笔生意做成，他作为中间商，收入也不是个小数字。不巧的是，中国大陆的一架客机在广州失事，恰是这种型号的。于是，中国大陆方面表示，不再购买这种型号的飞机，他的生意也就随之告吹！

不过，这种飞机生意，只是我那教授朋友种种生意中的一种；那次告吹，也只是他诸多胜利中的一次失败。他毕竟是教授，本身就是高科技专家，所以他做起生意来，高起点、大手笔，不是一般的生意人所能企及的。据他告诉我，他的开发公司如今不光是在美国和中国之间做生意，他的联系面已从美国伸展到阿拉伯、南美洲，真可谓“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”。

我往返于美国时，在飞机上，遇见好多人都是每年在这跨越太平洋的空中走廊往返许多回。他们大都是在美国和中国大陆之间做大大小小、形形色色的生意！

当然，并非做生意的都是“大腕”。我的一位朋友，也来自杭州，也是20世纪60年代大学毕业生。他本来学的是机械方面的专业。在80年代初，当最早的一批外商来到他所在的北京一家工厂寻求合作时，这家工厂竟然连最起码的外贸常识都不懂！他作为技术干部，也参加谈判。他以为，如此无知，太说不过去了！

于是，这件事促使他这个跟外贸毫不相干的人，去“啃”这方面的专业书籍。那时，中国大陆这方面的书很少，他只是在北京八面槽的“内部书店”里，买到几本中国大陆影印的中国台湾版关于外国贸易法律方面的图书。他是一个很聪明的人，钻研什么懂什么。他很快就掌握了外国贸易方面的基本知识。这样，他成了那家工厂里的外贸“谈判专家”。

他有了“名声”，也就奉派出国，参加各种外贸谈判。他利用出国机会，用省下的零用钱买了许多外国有关外贸法律的书。这么一来，他“自学成才”，成了精通外贸谈判的专家。他已不再干他本来的机械专业，而是忙于外贸谈判。他几乎跑遍了欧洲所有的国家。

每一回，他总是坐谈判桌当中的席位。他不再是代表一家工厂，而是代表中国大陆的大公司。他谈的是大生意，坐在谈判桌对面的谈判对手也“逐步升级”，从普通的外国厂家到大财团、大企业家、巨亨。他把每一场谈判，都视为一场斗智。

由于他的经验越来越丰富，他奉派前来美国，作为中国大陆一家大公司的代表，在星条旗下做大生意。

他面对着我的录音机，跟我说起他的经验——做大生意，要靠策略。谈判千变万化，在谈判中，必须灵活，随机应变，临场发挥。你必须注意捕捉双方的“重合点”，那就是双方可以合作的共同语言。所以，一边谈判，他一边在不时搜索着“重合点”。

他说，用得着毛泽东的一句名言：“在战争中学会战争。”他是在谈判桌上学会谈判。他称他的谈判对手是他的老师，谈判桌是他的课堂。像他这样从谈判中“摸爬”出来的外贸专家，远比那些外贸学院的科班生“厉害”，诚如在战火中熏烤出来的指挥官，胜过军事学院的毕业生。

他说，谈判如下棋，下棋时落子无悔，谈判时“一语千金”，“一言既出，驷马难追”。尤其是他谈的都是大生意。每一场谈判，他都付出全部智力。

令我极为吃惊的是，像他这样动辄进出千万美元的谈判高手，在美国的工资每月不过几百美元！他淡然一笑，向我说明道：“我是公派的国家干部，不是个体户。我是按照国家公派工作人员的标准领取工资。”他还说，他在美国，房租、汽车、电话、医疗等等费用，全部由公家负担。他每月的伙食费很省，不过100美元上下。他以为自己的日子过得还可以。他每天所考虑的是，如何为国家在谈判中多赚一些钱！