打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点

对中小企业来说，能够快速上量的主导产品比什么都重要，这是决定中小型白酒企业生存发展的命门。因为中小企业的综合竞争实力一定很弱，根本无法与一线名酒、二线名酒、区域强势品牌相提并论。中小企业必须根据市场的竞争激烈程度、市场呈现的机会点、消费者教育成本、企业的竞争优劣势等，确定企业究竟用什么样的主导产品组合进入市场。

一些低端酒的规模和销量都很大，组织队伍相对健全，当地市场的品牌影响力也很大，但产品老化、市场衰退，企业一定要考虑如何激活老产品，或者通过换代的方式，维持或提升原有规模和销量。因为这些是企业生存的根本，绝对不能放弃，一旦放弃就失去了现有的生存优势。

企业因为拥有一定的市场基础、品牌力、口碑、地缘优势、资本实力等，可以考虑向上延伸产品，打造一个系列的中高端产品。若企业实力很强、资源丰富、领导有魄力，就可以华丽转身，进军中高端市场，与竞争者展开直接竞争，产品力、渠道力、推广力、直销力等方面加大投入，驱赶对手。若企业没有这样的能力，可以考虑渗透式操作，如团购渠道、重点烟酒店渠道、部分核心酒店渠道等，做重点不做面、选择性教育消费者，采取以点带面形式进攻。

一些濒临灭亡，既没有销量与规模奉献的产品，又没有一个像样的市场，更没有品牌力的中小型酒厂，客户信心不足，要打造一个能够快速上量、快速占有市场、快速形成渠道深度合作关系的系列产品。这个系列的产品应该聚焦中低端产品，绝对不要考虑开发中高端产品，因为做好中高端酒必须满足品牌、资源（资本与社会关系）、品质三大基本条件，此时的企业还没有资格参与这个价格带的竞争。经常看到一些小企业将中高端价位作为自己的核心价格带，产品卖不动，企业不断投入资源，再不断开发新产品，陷入恶性循环。

从整个渠道价值链构成来看，中低端酒在消费者这个环节可以用很低的成本激活，并带来较高的回报。因为区域型白酒企业的历史、文化在当地消费者心中已经沉淀多年，很容易被重新唤醒，教育成本比较低。只要企业加人、加产品、理顺渠道、恢复商业信心，市场增量在半年内应该会有显著增长。根据不同区域市场的容量、竞争级别、品牌沉淀、销售基数，企业的销量能增长30%～100%。在此过程中，企业内部组织重新焕发激情，领导权威得以树立，为组织能力培育奠定基础。

所以，中小企业在初始阶段打造能够快速上量的中低端产品，是建设渠道、打造品牌、塑造人才、激活组织的关键程序，不可以随意跳过。