什么是地摊“讲价货”

“讲价货”也是地摊业里面的行话，“讲价货”是最常见的一种地摊货形式。它和“吼货”最大的区别在于，“讲价货”的商品价格不统一，甚至一件商品一个价格。它的卖货方式相对被动，几乎都是单纯的坐等买主，也就是把东西摆在那里，然后等人来问这个东西多少钱，摊主会喊出一个比期望卖价稍高的价格。比如一件衣服本来20元钱就可以卖的，但是摊主喊价是30元，如果买主砍价，那么他们会适当的优惠，如果不砍价，那么他们这笔买卖的利润就可观了。

地摊“讲价货”与上述几种地摊货的区别有以下几点。

一、品种较多

“讲价货”的特点是从多中取利，即销售若干个商品，总有一个是顾客相中的。因此他们的产品品种比“吼货”摊和“推广货”摊要多，而且所卖的产品不是单一的品种，在卖小商品的同时，甚至还会卖服装。

二、产品售价较贵

“讲价货”的售价介于“吼货”和“推广货”之间，即比“吼货”卖得贵，比“推广货”卖得便宜。刚才已经提到它的主要特点是多中取利，所以每卖一件商品都期望能卖到一个最好的价格，因为难得有买主光顾“讲价货”摊。

三、销售被动

和“吼货”、“推广货”比较，“讲价货”的销售方式则相对被动一些，他们没有任何宣传工具和促销手段，仅仅只是把摊子摆好，然后坐等买主，有买主光顾则有生意，没有买主光顾则有可能一天都开不了张。但他们似乎认命，即便不开张，他们也不会去主动招揽买主。因此“讲价货”的形式是顾客主导商家，一旦顾客稀少则生意肯定冷清。而“吼货”和“推广货”是卖家主导顾客，即使在顾客不打算购买的情况下，受他们的宣传、讲解等各种促销手段影响，顾客也完全有改变想法转而购买商品的可能。

四、产品销量低

这种被动的销售模式，肯定导致产品的销量降低，他们摊子上有些产品甚至摆放了一年也没有人购买，有的产品因长期没有顾客购买甚至都蒙了一层灰。有人误以为一件产品进货时是什么样子，放了一年还是那个样子，不会起任何变化。其实一件产品摆放得越久越难出售，任何一件产品在长期的摆放过程中都会贬值。

五、谈价技巧

上面提到的一件衣服，明明20元可以售出，为什么还要喊价30元呢？20元直接卖不行吗，为什么摊主会这样折腾呢？这就是“讲价货”最重要的一点。因为“讲价货”很难有买主光顾，遇到一个顾客就尽量喊高价。但是想多赚也需要一定的喊价技巧，即喊出一个比正常售价略高的价格，买主如果觉得价钱高会直接离开，然后商家会马上叫回买主，称可以便宜一点。如果最初的喊价高出买主期望价格太多，买主仍然不会回头。如果喊价与买主期望价格相差不大，此时买主会问：“能少多少？”这时商家并不会直接报价，会叫买主过来先看看产品，等买主看了产品以后，商家会报出比刚才报价略低的价格。此时买主可能还是觉得售价太高，会给出一个自己认为合适的价格。即便这个价格商家有利可图，他也不会直接答应，会说本钱都不够之类的话，然后买主会说“就这个价，卖不卖？不卖就走了”，如果买主假装离开，商家会马上答应按刚才讲的价格卖给他。

各位朋友是不是觉得有点啰嗦呢？其实“讲价货”就是在这种啰嗦中成交的，没有这种讨价还价，就没有更高的利润，甚至也不会成交。主要是看谁更有耐心。买主有耐心的话，商家赚的钱会比较少，如果买主没耐心，要么干脆离开不买，要么很干脆地买。其实买主是否有耐心并不重要，重要的是商家要有耐心。

六、服务态度好

相比“吼货”而言，“讲价货”摊的服务态度好一些。因为“吼货”摊买主较多，卖家没有时间一一招呼，而且销量比较大，也没必要一一招呼。就算你不买别人也会买，所以他们并不看重服务态度。而“讲价货”摊完全不同，如果他们态度不好，或许一整天也开不了张，因为他们的每一次交易都来之不易，所以不允许他们态度不好，而这种态度也能提高产品的附加值。

我也经营过“讲价货”地摊，总体感觉比较轻松，而且每一次买卖成交，双方心情都非常好。但每天的总营业额并不高。经营了大概一个多月我就没有再卖“讲价货”了，因为我不喜欢这种“守株待兔”的销售模式。