让老外像上淘宝一样买到中国货

4年来,上海谷马信息技术有限公司通过“跨国电子商务整体解决方案服务平台”(酷贸网)把中国货直接卖给老外个人消费者,为供销商提供跨国电子商务一条龙服务

把手上的货卖出国门是门辛苦活,把手上的货直接卖到国外个人消费者更是门技术活。上海谷马信息技术有限公司的张寅侃和他的团队4年多来帮助国内制造厂商的商品直接通过互联网卖到消费者手中,使得老外能像上淘宝一样买到中国货。

成功转型:内贸转外贸帮卖中国货

2008年8月创办的谷马信息技术有限公司从成立之初就打算好了致力于跨国电子商务业务。“在对eBay、Amazon等跨国电商平台研究的基础上,我们发现电商能为中国外贸带来契机。”谷马创始人张寅侃告诉记者,海归创始团队的直觉是,为国内企业电商外贸提供一体化的解决方案潜力无穷。

国内消费者通过代购“淘”到国外商品,国外的消费者也同样对中国货有这样的需求,希望通过木国的平台,就能实现直接购买。传统的B2B模式只是将国内企业与国外企业做对接,谷马所要做的是帮助国内供应商,甚至是生产厂商能够通过电商平台将产品直接推向海外消费终端,将中国的商品直接出售给众多海外最终消费者,以减少中间环节,并获取更多的利润。

在这个市场背景下,谷马推出“跨国电子商务整体解决方案服务平台”(酷贸网),致力于通过整合跨国电子商务分销平台和跨国电子商务在线ERP云平台降低跨国B2C、C2C外贸的门槛,通过整合各类外贸电子商务所需的服务资源,实现轻松做外贸。

就分销商来说,借助谷马的“跨国电商解决方案”,只要一台电脑、一门外语即可直面海外消费者做外贸零售,对于传统外贸供应商来说无疑多了一个潜力巨大的出口渠道。记者了解到。通过与eBAY、亚马逊这些国外平台的合作,国内供销商和分销商的商品直接在这些网站上显示,老外直接下单,通常2～3天就能等到商品快递上门,经过多年的积累,谷马与多个国家的当地电商平台已经形成合作。

事实上,之前谷马开始走的是内贸线路,考虑到国内供销商外贸需求后,2009年,谷马正式从内贸向外贸转型。

商业模式:提供跨国电商一条龙服务

在谷马的业务构成中,有多个模式可以为其自身挣得“口粮”,但是张寅侃也向记者强调,最主要的仍旧还是围绕跨国电子商务解决方案,这些所谓的模式也都是解决方案中的具体内容。

除了由供销商提供商品货源,谷马按照平台订单成交额收取服务费,谷马也驻点开发、自主采购商品,发布到酷贸网平台,以赚取利润。“但这部分的收入比较少,仅占不到10%,主要还是为供销商、分销商提供服务赚取服务费,以及谷马自身开发的‘外贸销售管理系统’,这部分收费则采用月租的形式供分销商使用。”经过多年发展,使用谷马外贸销售管理系统的客户数量已经超过了5000家。

记者了解到,在经历协助客户完成类似B2B2C的外贸销售后,谷马现在考虑以M2C的形式将国内生产厂商与国外消费者直接对接。“我们发现国内外贸厂商有这方面的需求,但是不知道怎么操作,这不仅涉及到外贸,还涉及到在线交易,我们则充当管家的角色,为他们的商品在国外电商平台上销售提供全方位的服务。”据悉,该形式已经在推广阶段,已有多家生产商与谷马签订了合作协议。

值得一提的是,经过多年的操作,谷马已经在国外积累了重多物流伙伴。在国外,谷马通过与当地物流企业合作的形式,将国内供销商的商品直接入库,以确保国外消费者在下单后能在两三天内收到货物,谷马也可以顺带赚个“差价”。“跨国电子商务整体解决方案服务平台”享受到的国际物流价格相当低廉,在此基础上略提高,谷马便可通过规模效应,获得可观的物流利润;谷马也可以直接申请各项物流种类的大代理,掌控物流渠道,获得收益。

谷马的企业目标是提供跨国贸易电子商务的完整解决方案,服务覆盖全条供应链,货源、全球仓储、全球物流、ERP软件支持,电子商务营销等。根据公司的发展计划,谷马也会围绕着这个目标定位,接下来继续完善基木流程,对接多销售平台,对接全球仓储;拓展产品类目,做到全覆盖,并逐步覆盖到海外仓储;平台供应商产品类目全覆盖,并支持全球仓储供货;软件平台也会对接各类销售渠道,完成项目海外版战略。

面临困境:人才和资金是大问题

国内从事电商,价格战、口水战等都让经营者操心,跨境电子商务更是要面对外贸货源、跨国物流、营销渠道等众多问题,而最大的困扰是将这些全部有效整合在一起,形成一套行之有效的解决方案。

之前的实战中,谷马也碰到过一些衔接问题。比如,系统是对接好了,但是线下商品入库确是需要人工沟通的。“有时候线上的商品超卖,急需线下国内供销商将下一订单的商品在规定时间内入到谷马在当地国家合作的仓储,但是往往发现不能及时做到,国外消费者下了单却等不到货,谷马就要帮着解释原因,这些会造成不佳的用户体验。”

在实际操作过程中碰到了类似的问题,谷马在经验中现在会有数据分析,通过一些关键因素对商品销售周期有一个大概的估算,为供销商提供相对较为准确的预期销售数据,以便下一订单的预备以及商品的生产。

除了最为重要的怎么衔接货源、物流等跨国电子商务必须解决的,人才和资金是一个中小企业现阶段都要面临的问题。据悉,谷马自成立以来,项目的核心团队始终保持稳定,项目最初的核心团队来自于创业团队,谷马2008年成立时,创业团队共有5人,至今无人退出,这一定程度上保证了股东结构的稳定性。而对于一家现拥有32人的初创期企业来说,如何持续吸引高素质人才加入,不断壮大核心团队是难点。

“作为一家初创型的中小企业,资金也是企业发展中的难点。对于一家飞速发展中的企业来说,持续的研发投入和营销投入是必不可少的。持续的投入对企业造成了极大的资金压力。”张寅侃表示,自己的融资是通过入驻的科技园区优惠政策获得,目前国内银行对中小企业的关注不够,希望银行能提供便捷、快速的贷款服务,以解公司的资金需求。未来随着企业发展,公司也将逐渐引进PE、VC等,确保公司飞速发展的资金需求。

专家评析

助力他人走出去磨炼自身飞起来

金福安同济大学经济与管理学院党委书记、博士

中国中小企业数量众多,在增加就业、推动技术创新、增加出口等方面起到重要的作用,是社会的稳定器、经济的发动机。但从外贸方面看,中国数以百万计的出口型中小企业主要依赖成本优势,为国外企业代工,不但利润低,而且没有办法在终端用户那里树立自己的品牌。同时,近年来由于金融危机的影响,贸易保护主义的抬头,我国外贸环境趋于恶劣,中小企业出口受到的冲击更大。

危机之下,一些企业开始重新审视自己的战略,借助电子商务实施对外转型。在我国外贸出口呈现出增速放缓的总体态势下,跨境电子商务实现了高速增长。

应该看到,在面对跨境电子商务这一模式时,大部分在国内电子商务方面游刃有余的企业却一筹莫展。帮助这些企业提升跨境电子商务能力,是改善我国外贸环境,拓展海外市场的重要措施。

2012年我国政府开展了国家跨境贸易电子商务服务试点工作,推进跨境电子商务的稳步发展。但跨境电子商务不是简单的“出口+电子商务”。传统的出口企业和面向国内市场的电子商务企业都不能很好地胜任跨境电子商务的要求,根本原因在于他们不能向海外终端消费者提供良好的用户体验。因此需要一些专业的公司,提供从网店搭建、网店推广到支付管理、物流仓储、市场动态和客户服务等方面的一站式外贸解决方案。

有人说,跨境电子商务是片新蓝海。但在这片海里已有几头巨鲨在攻城掠地,他们既有跨国巨头亚马逊、eBay,也有国内的阿里巴巴、敦煌网等。像谷马这种初创型的小企业,要在这片海中生存下来,并长大,就必须有自己的拿手绝活。他们可以通过在某个细分市场上深耕细作,打好基础,如将业务聚焦于帮助企业提升网上产品展示和产品描述的水平,使之更加适合于国外消费者网络购物的习惯,并逐渐树立品牌；也可以通过与国外关联企业合作,发挥“1+1＞2”的效果,如将业务聚焦于改进电子商务的物流水平,以提升国外终端消费者的用户体验。

谷马进入跨境电子商务行业是一个非常明智的选择,其目标也非常宏大,但在不稳定、不确定的经营环境中,保持创业团队的精诚合作将是企业腾飞的最坚强翅膀。

(2013年4月23日)