拼实力不拼广告

1964年，张钰和出生在台湾苗栗县小南埔聚落的一户普通农家，父母都是与土地相依为命的农民。烤地瓜、采水果、爬树、戏水，一切亲近自然农桑的活动，都令张钰和兴致勃勃，而且总在小伙伴中“玩兴高人一筹”。与喜欢埋头于书本的哥哥姐姐相比，他更喜欢将时间和精力抛掷在田间地头，即便有烈日灼晒，也热情不减，小小年纪不但成了农事行家，更擅长组织一众小伙伴集体赶制手工活，并用赚取的零用钱至杂货店解解嘴馋。

机敏好动的天性，让张钰和在同龄人中很有人缘，不过却因为始终对考试、学习提不起兴趣，时常令父母忧虑。于是，18岁那年，他告别一切与学业无关的活动，花了三个月时间疯狂读书，恶补高中课程，最终顺利考入南亚专科学院的土木工程系，了却了双亲心愿。大学毕业后，张钰和应征入伍，成为一名职业军人，四年间凭借出色的统筹、执行能力，一路从补给官晋升为排长，后来还兼任营部的人事官、训练官以及情报官，深受首长赏识。这期间，他尤其系统践行了“制定训练计划——带兵执行训练计划”的各个流程环节 ，自言受益匪浅。

1991年，张钰和辞谢营长允诺升职的挽留，如期退伍。他要做的第一件事，就是与相恋多年的女友颜芬注册结婚。成家后，时年27岁的张钰和面临两个人生选择——一是回家乡小南埔当农夫，种地耕田；二是到市区谋一份工作，奋斗并定居下来。一番思量后，他选择了后者。

为求生存，张钰和在物色工作时没有太多计较，他只有一个简单的要求——薪水稳定，于是很快便被一间搬家公司录用，负责搬运业务。初期，整个团队的“专业装备”只有几条绳子和一台货运车，大部分作业方式仍然依赖单纯体力，至多在搬运实验室里的精密仪器时，用上堆高机。

忙活着辛苦的差事，张钰和没有半句怨言。他肯出力又肯用心，每一次都能圆满完成客户的嘱托，不久便升任搬家公司的领班，并在来来往往的业务中，逐渐与一些工研院的归国华侨、电子产业界的企业家熟识，人脉日渐充盈。

变故发生在一年半以后。当时，公司由于营运不善而接连亏损，同时拥有其他事业分支的老板，无心在困局中挣扎，于是想要结束生意，并委托张钰和帮忙寻找买家。“一次偶然的交谈，老板问我是否有意向接手，我动心了，不是因为寄望于任何宏伟的经营前景，而只在达成一个实实在在的心愿：捧牢一只‘饭碗’，不用再度谋职。”张钰和回忆说，当天晚上返家后，他随即与太太商量这个提议。太太回问他：“接过来有没有工钱？”他答：“有，每帮别人搬一个家就有2000元台币入账，总会积少成多的。”太太爽快地点头说：“好，那就用心做！我帮你顾好后方。”

一切就这样进入实质性阶段。1993年，张钰和拼出十几万台币的全部身家，之后再通过抵押祖产向银行贷款，总共以120万台币（含预收账款60万）的价格将公司纳入个人名下，并正式更名为“题陞企业有限公司”（下文简称“题陞”），专注于起重搬运业务。

张钰和与夫人颜芬

创业伊始，题陞算上张钰和夫妇，总共只有4名员工，如何用全新的企业形象迅速拓展市场，成了大家的首要课题。“题陞前身遗留下来的客户仅有三家，包括工研院、台积电和一家小型半导体企业——合泰电子。回想起来，公司前身的运营之所以会越发不景气，在很大程度上与通讯失效有关。那时候公司前台的电话总没人接听，客户又联络不到具体的业务员，白白错失许多生意机会。”意识到问题症结的张钰和决定带领题陞“洗心革面”，一方面，由太太颜芬坐镇前台，并兼任会计、文秘等一切案头工作，保证工作时段来电必不“走空”；另一方面，他狠心买下一只时价7万多台币的大哥大，24小时为客户待命。

但做到这些以后，真的就会生意盈门吗？张钰和心里并没有十足把握。“坦白说，当时我对于起重搬运行业的理解还很浅显，甚至反省过自己创立题陞是否是意气用事？毕竟，一座工厂或一座实验室不可能天天搬家，折腾过一次后，通常会安定很久，而这是不是也意味着，我做完几单生意后，会面临漫长的空窗期。”怀抱这种顾虑，张钰和几乎从来不会主动联络客户，因为他不确定对方是否有搬家需求，更不善用天花乱坠的言辞为题陞打广告。

然而单纯、被动的等待终归不是办法，张钰和想到另一条出路——拼服务、比技术、赢口碑。从今时今日的角度回看，这无疑是明智的决策，在此种理念的牵引下，题陞的成长大致经历了三大发展阶段。

第一阶段是自创业后的前8年（1993-2000年），公司在不断吸纳新人的同时全力提升技术质量，挑战高难度作业任务。“这期间，题陞的员工总数扩充到100人左右。当时恰逢台湾地区的电子工业全面起步，包括台积电在内的许多一线企业都有大量建厂、扩厂、厂房搬迁等需求，题陞紧紧把握这一市场动态，凭借不断改良优化的起重机具以及创新工法，帮助企业解决了诸多厂务难题，从而赢得一批忠实客户，并渐趋树立起行业美誉度。”张钰和说。

机边接机

厂区作业

比如，台积电曾经在一次建厂过程中，为一只纯水桶伤透脑筋，难题最终在题陞的良策下得以化解。“这只空重17吨的纯水桶，关系着新厂区的水源供给，但它的主体设计存在瑕疵，偌大的一只桶槽只在放置45米的正上方开了一个桶槽孔，桶槽无法切开分解搬运。如果从底部承托，根本没有足够马力的起重装备，但若从顶部垂直悬吊，恐怕只有大型直升机可以做到，而且作业风险较高。”意识到传统工法无能为力后，张钰和另辟蹊径，他花了2天时间将工厂外面的土地夯实、整平，之后根据自己计算的力矩、水平距离等数值为桶槽度身制定了搬运工法，用超大型吊车顺利完成任务。

除此之外，台湾光罩厂的冰水主机搬运项目，亦是题陞在业务初创年代打造的经典个案之一。三台自重25吨的冰水主机被放置在两根高60厘米、宽30厘米的钢梁上，主机两侧还各有宽度约为10厘米的承载钢片。复杂的作业环境原本已是极大挑战，更何况对于租用大型设备的张钰和来说，工期只有一天，如果拖延到第二天，题陞就面临亏本。因此作业前，他通过精准计算明确了搬运过程的每一个步骤，特别是自行设计了关键的转向轨道及角度，最终不但圆满完成搬运，更大获客户赞赏，指定题陞为日后的唯一供货商，并自此对张钰和开出的报价再无讨还。

更为高难度的“战役”，是为半导体企业搬运曝光机。这种高价仪器单体很重，且内部精密的结构设计对环境及温度极其敏感，通常在室外的作业时间绝对不能超过半小时，且必须杜绝震动，倾斜角度也不能过大。为此，张钰和每次都根据厂区的实际情况再三确认搬运方案，除将吊装角度等数据计算准确外，更在曝光机被送至指定楼层后，利用气垫搬运方式将其搬至机台定位点。不但最大程度保证了运输安全，更将人力从传统油压板车方式的8至10人组降低至2人即可。

所有这些涉及精密仪器或复杂作业环境的搬运项目，都令张钰和在题陞第一发展阶段的8年中，大大提升了自己与团队应对问题、解决问题的能力。此后，在2001-2010年的第二发展阶段中，题陞承接的业务数量与业务规模全面升级，团队人数也递增至300多人。

“这期间，时值台湾地区的面板六代厂快速发展，广辉、华映等电子厂商同时有大量的move in搬运需求。通常情况下，每次move in都会开设4至6个出入口，一天的搬运量高达五六百吨。拆箱、吊装、搬运，除了各个环节必须高度熟练并完美衔接外，一个最大的挑战在于，每台经move in口发生移动的目标搬运设备，其重量、规格可能都不一样，因此在现场需要灵活应变，不断调整搬运策略。”张钰和说，这当中颇有难度的任务是搬运面板曝光机。“这种单体自重在25吨以上的设备，根据行业惯例，通常被起吊至数十米的高空后，再经由20至25名人力搬运工协力将其推送至定位点。然而细窄的作业平台风险极高，稍不留意就有可能发生人员坠落。我通过创新的工法计算，改良搬运流程并省去大量人力，5个人力即可运作，迄今从未发生过一例工安事故。”

教育训练

除此之外，凭借高超的作业技术，题陞还在相当长的一段时间内垄断了台湾地区的光学桌搬运市场。不但高度确保搬运过程不会对精密仪器构成损伤，更打破传统的楼道搬运路径，启用两台升降车配合一只临时吊杆，经由实验室窗口完成全部作业任务， 500公斤的桌体只需2人就可搬运，并节省下3/4人力。更值得一提的是，为不断优化各类搬运工法，张钰和会根据题陞承揽业务的特性，自行设计各类起重机械，使企业的服务质量逐渐在业内处于领跑姿态。

自2011年至今，题陞已步入张钰和规划的第三发展阶段——塑造品牌。目前，题陞的业务规模已扩张到一个相对稳定的状态，集运输、装卸、吊装、搬运、包装和量测六大业务于一身，据点覆盖台湾新竹工业园区、台中、台南并将触角延伸至大陆地区。“我们主要服务于半导体、面板、LED、太阳能四大产业领域的客户，并尤以半导体客户为主，比例超过70%。未来，我们将继续以优良的技术、全新的搬运器具及工法为客户量身定制服务方案，营创优质品牌。”张钰和说，自己暂无打算正式进军大陆市场，目前题陞的大陆据点，仅仅是为跟随台湾老客户的业务发展、绑定具体项目而设立，并无其他用意。“因为许多客户相信我们，这也让我更加坚定了塑造品牌的决心。大陆市场幅员辽阔，的确潜藏着巨大商机，但对于题陞而言，现阶段最重要的事情不是‘攻城略地’，而是在自己的领地内精耕细作。先塑造好自己，才能赢得更多机会。”