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联成水果连聚世界—马来西亚联成水果贸易有限公司总经理洪明安

时间:2022-08-20 百科知识 版权反馈
【摘要】:同年,联成水果贸易公司正式成立,在保留夜市水果摊档生意的基础上,主攻更具规模化的水果批发生意。正是这股强烈的信念,助推联成在日后成长为马来西亚水果批发领域的顶尖企业。在联成水果贸易公司成立的当年,他就提议逐步跳脱吉隆坡的水果批发市场,自主寻找一手供货商直接进口水果。

每隔5年,洪明安都要为联成规划一个全新目标:

2001年以前,联成重在卧薪尝胆,为水果批发业务探索一切可能的供货商渠道;2001年至2005年,联成着力打造品牌,稳定货源并提升整体竞争实力;2006年至2010年,联成大力发展下线代理商,将水果分销网络铺展至马来西亚的每一个州及联邦直辖区;2011年至2015年,联成强化实体经营概念,正努力将批发分公司开遍全马来西亚……

晋级“批发商”的夜市小贩

洪明安与水果生意的渊源,最早可以追溯到他的童年时期。

20世纪70年代初,洪明安出生于马来西亚雪兰莪州一户人口众多的家庭,在7个兄弟姐妹中排行第五,父母皆以务农为生。清苦的家庭环境,使他从很小开始就懂得为生计出力,每逢假期,都会随父母外出做工,采咖啡、割树胶,样样在行。

念小学后,为更大程度地帮补家用,洪明安决意独立赚钱。他在自家菜园里栽种几棵菠萝蜜树,待果实成熟后,将果肉去壳,用竹签串成一串串,挑着货篮沿街叫卖,成了名副其实的“水果小贩”。之后,他再用赚来的钱去批发市场购入冰激凌,转手售卖,颇受身边的小伙伴欢迎。

1986年,洪明安的哥哥洪明福开始随叔叔在八打灵区的夜市场摆水果摊。当时正在求学的洪明安,对家中新添的这门水果生意很感兴趣,经常在节假日帮忙打理,也渐渐观摩并学习了选货、进货、卖货的全线流程及各类诀窍。17岁升读高三那年,洪明安在一篇题为《十年后的我》的命题作文中,明确写下自己将来的梦想已锁定为进军马来西亚的水果批发行业,成为有实力、有信誉的水果贸易批发商。

洪明安近照

践行梦想的第一步,是打下足够坚实的基础。1990年高中毕业后,洪明安正式加入哥哥的夜市水果摊生意。这是十分辛苦的行业,每天凌晨三四点钟,他就要和哥哥从八打灵赶往吉隆坡市中心的水果批发市场进货,兄弟俩通常比其他小贩到得早,只为可以抢先一步挑选当日的新鲜水果。办好货返程并稍事休息后,兄弟们会从下午两三点钟起就着手为夜市水果摊作准备,并在下午4点钟准时开始营业。

尽管地处热带的马来西亚盛产多种水果,但洪明安与哥哥一直秉持“差异化”经营理念,专注贩卖进口水果,包括从美国、中国、新西兰等地进口的葡萄、苹果、奇异果、水蜜桃、鲜橙、水蜜梨等。迥然区别于大马原产的水果品种,加之被严格把控的水果质量,洪氏兄弟的夜市水果摊生意越做越好,常常不到晚上10点,所有水果就已经被一扫而空。

洪明安近照

“那是一段辛苦但受益匪浅的日子。”洪明安回忆说,最初做水果小贩的两年里,自己一方面通过与几位相熟的水果批发商的交往,领悟到“凡事亲力亲为”“诚信待客”“以客户利益为先”是生意兴隆必不可少的关键准则;另一方面,也在日复一日累积夜市顾客群的过程中,懂得如何更好地与顾客交流,建立持久的买卖关系。

1992年,已经在水果夜市摸爬滚打了整整两年的洪明安,发现夜市的水果生意虽然客路稳定,但受限于摊档的经营规模,已难有更大的拓展空间。而当时,恰逢马来西亚政府鼓励民众积极从商,并出台了一系列优惠政策,于是洪明安与兄弟们在商议后作出一个重要决定——扩大发展,进军水果批发生意。

同年,联成水果贸易公司正式成立,在保留夜市水果摊档生意的基础上,主攻更具规模化的水果批发生意。“‘联成’一名由祖母所取,意寓家中儿孙连成一线,并肩创业。”洪明安说,自己与哥哥在新起点上的奋斗条件十分有限,在与供货商谈妥更为优惠的进货价格后,只租用了一间小小的冷藏库,周转存放批量购进的新鲜水果,即宣告新公司的批发业务正式起步。

从夜市摊主晋升为批发商,洪明安兄弟们变得更加忙碌。每天凌晨,他照例前往吉隆坡的水果批发市场进货,然后马不停蹄地开始按照订单依次为小贩客户派送;下午,则如常准备夜市摊档的水果,并准时出摊。每逢农历初一、十五,因为当地华人有祭拜祖先的习俗,水果需求量激增,洪明安经常在那几天通宵奔忙,不眠不休。

多年后,总有人问及他当年在严重缺乏睡眠的情况下得以一路坚持的“心诀”,他回答:“当初真的没想那么多,只觉得自己还年轻,而且家境也不是很好,所以没有理由不尽全力奋斗。”正是这股强烈的信念,助推联成在日后成长为马来西亚水果批发领域的顶尖企业。

联手国际供货商,铸就全球货源版图

以“新人”身份进军水果批发市场后,洪明安在诚信经营、迅速积累下线小贩客户群的同时,凭借敏锐的商业洞察力,果断将探寻优质货源的触角伸向海外。在联成水果贸易公司成立的当年,他就提议逐步跳脱吉隆坡的水果批发市场,自主寻找一手供货商直接进口水果。

这个提议在洪氏家族的兄弟姐妹间,形成了前所未有的巨大分歧。反对一方的理由十分“充分”:其一,初出茅庐的联成水果贸易公司虽然发展迅速,但相较于一些老字号批发商而言,可供分销的市场渠道及资金实力都十分有限,很难在短时间被专注大宗贸易的国际供货商认可;其二,当时的水果批发贸易多会与供货商签单结算,若不具备卓越的“辨人识货”能力,风险极高,被骗者亦不在少数;其三,马来西亚的银行多不愿为联成这样的小公司拨发贷款;其四,打头阵的洪明安、洪明福两兄弟皆不熟悉外文,亦在货源地没有外国朋友,人生地不熟注定举步维艰。综上所述,“反对方”希望洪明安打消联手海外供货商的念头,做好大马国内的稳定生意。

“家人担心的事,的确都客观存在,然而联成既然已经选择批发进口水果,就注定不能永远受制于马来西亚的供货商。要出头,必须先迈出国门。”经过耐心的分析与劝解,洪明安终于在家庭内部拿到统一的“赞成票”,并通过抵押,成功办理了银行贷款,一切都准备就绪了。

预期的困境果然迎面而来,洪明安一面加紧学习外语,一面以谦虚诚恳的态度不断与海外供货商沟通,努力让他们尝试跟联成合作。直到今天,回忆起当初达成的第一笔交易,他都记忆犹新。

当时,一位与洪明安有生意往来的相熟客户,介绍他认识了一位澳洲水果供货商。这家供货商主要在马来西亚为一些大型水果批发商供货,生意模式日趋成熟稳定,在这种情形下,对于联成这样新出茅庐的小公司,态度自然较为慎重。关键时刻,洪明安凭借辛苦打拼数年间修炼的良好沟通能力,最终赢得对方的好感与信任,双方握手成交。“我们最大的一颗谈判筹码,在于可以提供全新的分销市场。此前,这位澳洲供货商一直通过我的客户朋友,将水果分销至吉隆坡,但联成的市场主打八打灵地区,对于有意拓展分销版图的供货商来说,这不失为一次有益的尝试。”洪明安说。

洪明安与哥哥洪明福(右)

就这样,联成开始从这位澳洲供货商处进口了第一个20呎冷冻柜的脐橙,就此拉开了海外货源市场的探寻序幕。而这来之不易的第一笔供货交易,也激励并鞭策洪明安带领联成水果贸易公司迅速成长,二十多年来不但连书佳绩,更一路将与澳洲供货商的合作关系维持至今,并不负对方所望,成为这家供货商目前在马来西亚最大的分销商及代理商。

如今,在洪氏兄弟及联成团队的共同努力下,公司拓展的海外水果货源版图几乎横跨整个南半球及北半球,合作国家及地区包括美国、意大利、新西兰、澳洲、西班牙、智利、阿根廷、南非、埃及、中国(大陆和台湾地区)及韩国等,进口水果品种包括苹果、鲜橙、梨子、水蜜桃、哈密瓜、荔枝、奇异果、葡萄、草莓樱桃、蓝莓等。

在甄选供货商时,洪明安格外审慎。“我们的长期合作伙伴,都是在国际市场享有名望的专业供货商,从水果的采摘、筛选、包装至运输,都采取严谨、专业的处理手法。与此同时,只要他们供应的是高品质水果,即便受季节或市场行情波动等因素价格略高,也完全没有问题,品质才是联成生存的最根本保障。不仅如此,具体到负责水果运输的船务公司,联成也力求与信誉、口碑良好的合作伙伴为伍。否则船期一旦拖延,就会造成货品的积压,就会影响其新鲜度,后果将使人非常头疼。”他说。

洪明安投巨资建设大马最先进冷藏库,确保水果冷藏品质

随着货源版图及生意规模的不断壮大,洪明安于1995年正式退出打理夜市的水果摊档,将其交由两位弟弟继续经营,自己则全力为联成的进口批发业务筹谋未来发展对策。

很快,他想到了开设实体店面。1995年,联成水果贸易公司在雪兰莪旧巴生路建立起第一家店面。初始阶段,这家店面的生意规模并不大,主要存放一些水果囤货,并以此为据点跟下线客户接触。“坦白说,开设第一间店面的时候,我并没有太大野心,可以为家庭的生活费买单,这是当时最大的初衷。”洪明安表示,有了这间店面,再加上夜市摊档及水果批发生意,家中兄弟姐妹的生活不但可以宽裕一些,大家也可以分散在不同的店面打理生意,解决各自的就业问题。至于成就今时今日的经营版图,当时是想都不敢想的事情。

但用心的商人终究会得到市场的回报。2001年,基于联成稳健扎实的业务增长模式,洪明安决定将公司主攻的核心市场从八打灵迁移至吉隆坡,并于同年在吉隆坡正式注册成立了联成水果贸易有限公司。为配合企业的成长需求,他同时增设了5家实体店面,并同步大力拓展分销渠道,发掘更多有实力的代理商。如今,联成的代理商已经遍布马来西亚的每一个州及联邦直辖区,由这些代理商织就的分销网络,则确保联成进口的高品质水果可以被全马来西亚境内的居民采购到。

“联成一直抱有一个使命,即寻找全世界最佳品质的水果给马来西亚的居民,让身处热带国家的消费者,也可以品尝到来自温带及寒带地区的优质水果。为达成这一使命,联成在选择自己的代理商时,除着力考察对方的资金实力与市场占有率外,更尤为看重对方对水果质量的把关控制能力。这是无论何时都不可偏废的根本准则。”洪明安说。

打造全马“五星级”最优冷库

在洪明安看来,联成水果贸易有限公司成立的2001年,在某种程度上才是真正意义的“联成元年”。

“1992年至2000年,联成一直在为圆梦水果批发而卧薪尝胆,探索一切可能的供货商渠道。自2001年成立有限公司并将市场重心从八打灵转移到吉隆坡后,才真正开始要展翅高飞。”洪明安表示,联成在2001年定下的目标,是在全球与更多有实力的水果供货商联手,稳定第一手货源,与其他大马境内的批发商一较高下。

谈及达成目标的最大挑战,洪明安直言品质就是生命,然而水果的存放周期较短,存放方式及温控标准又“因果而异”,颇为严苛,所以如何最大限度地规避“意外事故”,是每个批发商必须修炼的功课。“除一般的天灾外,气温的骤然升高或降低,气候的突然转变,都对水果贸易构成重大影响。一般来说,水果在进口后的存放周期,只有两个星期至一个月,如果赶上连续的阴雨天气,我们就必须当机立断,将滞销的水果低价处理,否则很可能会血本无归。”

洪明安经常将水果贸易比喻为股票投资,认为水果的新鲜程度等同于股票指数。为延长进口水果的保鲜期,让消费者尽可能吃到新鲜度不打折扣的水果,他在2011年投资2000多万马币建立起一座全马目前最先进的水果冷藏库。

事实上,在此之前,联成已经拥有一家小型冷藏库,大概可以同时储存500吨水果,折合约25个货柜的进口数量。但随着企业自2001年后陆续联手了更多有实力的供货商,对方可以提供更大数量的高品质水果。洪明安随即面临了“成长的烦恼”——联成明明有足够的大马市场分销这些水果,但没有足够的冷藏库中转存放。

“我们必须拥有一间全马来西亚最先进、最大的冷库!”这个念头在洪明安心中来回翻滚,越发强烈。“之前我在美国、南非、澳洲出差时,也参观过当地供货商的新型冷藏库,发现较之马来西亚传统的老式冷藏库,在冷冻、保鲜及装卸运输方面,都有许多设计上的飞跃。以此为参照,全面提升联成的冷藏库水准,是进军更高阶竞争市场的必要投资,同时也是给国外供货商的信心保障。”

这一回,面对洪明安提出的新冷藏库修建计划,尽管涉及一笔庞大的资金投入,但洪家兄弟姐妹的意见空前一致,所有人都投了赞成票。事情很快进入实质化阶段,新冷藏库的设计方案,除参考国外的先进理念之外,亦根据联成的实际运营需求进行了因地制宜的改良。

最终落成的新冷藏库占地1.8英亩,是目前全马来西亚最大的水果冷藏库。整体建筑分为上下两层,下层为19间大小不同的水果冷藏库,可容纳200多个货柜的水果进口储量,温度视不同水果品种控制在0℃~10℃之间,上层则是办公室。同时,也在冷藏库内另辟空间作为水果包装工作区。只要新鲜的水果经空运或海运抵达马来西亚,从卸货开始,联成就遵循严格的密封式作业准则,将水果与外界高温的接触机率降至最低,并确保在30分钟内,用叉车完成全部货柜的搬运,之后再运输至冷藏库进行分类存放与高科技保鲜。

公司外景

不过,在冷藏库刚刚建成启用的日子里,一切并未如此井然有序。“冷藏库刚建好时,我和哥哥都不熟悉它的管理方式,也不太了解每种水果所需的最佳储藏温度,曾经因为温度过低而冻坏水果,最多时亏过上百万马币。”洪明安回忆说,为了让冷藏库发挥真正的使用价值,他与哥哥在那段磨合的日子里,像照顾婴儿一样看护着冷藏库的不同水果,仔细观察并记录它们的保鲜状况,最终确立起一套完善的操作流程与操作标准,每种水果都配合不同的储藏要求,调节设定不同的温度。哥哥洪明福在这方面花的心思尤其多,除了重点管理冷藏库,他还负责监控大马全国的货源配送。

运转至今,新冷藏库的各项作业流程皆被纳入严格的程序化体系,水果从码头直接被运输到冷藏库,完成一条龙式的卸货、储藏、保鲜直至后续的订单出库,保证以最佳品质交送到下线代理商手中。“我们也是全东南亚第一家安装了价值不菲的臭氧化技术(Purfresh ozon)机器的冷藏库,堪称五星级保鲜品质。不仅如此,冷藏库的储藏架,皆采用德国科技制造,每个储藏架都附带货源资料晶片,员工可以根据货品箱上的信息进行科学的储藏及配送,确保联成水果在同行中始终保有超高品质,赢得客户更多青睐。”洪明安说。

与此同时,作为联成开辟国际货源合作模式的另一重要探索,洪明安在中国陕西投资了一项面积约200亩的果园计划,由当地供货商负责培育改良苹果新品种,之后再由联成将其进口至马来西亚。

“中国有很多品种优良的苹果,陕西省幅员辽阔,土壤肥沃,气候和土质都适宜苹果的栽种。联成投资的这项果园计划,培育的苹果经由我和供货商联合确认,口感出众,目前果树处于生长期,预计2~3年后可以大量收成。”洪明安表示,作为与中国供货商首次关于水果进口的深度合作,联成的最大诉求,仍然是严把质量关。“我们十分信任中国的合作伙伴,中国出品的水果,也已经得到马来西亚市场的认可。此次在陕西培育的苹果,我们一方面要求供货商严格、安全地使用农药,另一方面也要求他们务必在苹果成熟到最优口感时再进行采收,不可操之过急。”

在洪明安看来,勇于将品种更多元化、品质更高的水果推向市场,是身为业者的本分。因此,即便日常的工作行程安排得再满,近年来他也一直坚持参加国外的各类果蔬展销会,及时了解最新的行业动态。特别是每年的2月和9月,洪明安都会飞往德国柏林及中国香港参加展会,并顺道拜访供货商。

“每次确定并引进新品种水果前,我们都要与代理商反复试吃,直至确认该水果切实符合大多数消费者的口味,才会将其推向市场。比如五年前,奇异果在马来西亚尚属罕见的水果品种,许多消费者甚至从来没有品尝过这种摸上去毛茸茸的奇特水果,而我们在确认了它的口感与营养价值后,果断决定批量进口。近一两年,还引进了美国的新葡萄品种,口感更鲜甜多汁。”洪明安表示,联成的运营宗旨,始终不在于亲手培育新的水果品种,而是保持高度的市场敏锐度,筛选高品质水果将其进口至马来西亚,推介给消费者。

居安思危强化管理

带领联成一路走来,洪明安记忆中最艰难的时期,当属1997年亚洲金融风暴对行业的巨大冲击。当时,马币大幅贬值,从原本2.5马币换1美元的行情暴跌至5马币换1美元。受此影响,尚在立足阶段的联成水果贸易公司,也差一点遭遇没顶危机。

洪明安夫妇在获奖现场合影

“那个时候,我们一直以现金向海外供货商进货,也偶尔赊账,谁知签单欠下的十几万美金,在一夜间让联成亏出了几十万马币。幸好,在那段倍加艰难的日子里,得到供货商的理解与信任,允许我们分批分次偿还欠款,而不急于一笔还清。我们也总算不负所望,兑现了承诺。”洪明安坦言,经过这场劫难后,危机意识常驻在自己心中,他亦深刻领悟到任何疏失都有可能令生意全盘沦陷,即便顺境之下,也绝不可掉以轻心。正是基于此种居安思危的忧患意识,待到2008年全球金融危机爆发之时,洪明安在强大的压力环境下不致慌张失措,通过有效的财务策略及人力调整,平顺渡过。

洪明安荣获亚太杰出品牌奖,在颁奖现场与马来西亚雪兰莪(雪州)大臣丹斯里卡立(右)合影

洪明安荣获亚太国际卓越领导力大奖,并由马来西亚雪兰莪(雪州)高级行政议员郭素沁(右二)向洪明安夫妇颁授奖项

他表示,每隔5年,自己都要为联成规划一个全新目标。“2001年以前,联成重在卧薪尝胆,为水果批发业务探索一切可能的供货商渠道;2001年至2005年,联成着力打造品牌,稳定货源并提升整体竞争实力;2006年至2010年,联成大力发展下线代理商,将水果分销网络铺展至马来西亚的每一个州及联邦直辖区;2011年至2015年,联成强化实体经营概念,正努力将批发分公司开遍全马来西亚……”

为达成上述目标,洪明安一直带领联成竭尽全力保障水果品质。2001年,他开始将品牌建设纳入联成的运营体系,为公司进口的一些水果设计了专属商标,并印刷在产品的外包装上。未来,也计划和中国、美国、南非的供货商协作,在品质把关的基础上,推出更多联成品牌的进口水果。

“现实让我们认识到,没有品牌的竞争,是无力的竞争;没有品牌的市场,是脆弱的市场;没有品牌的公司,是危险的公司。”洪明安坚信,所谓“小产品大商机”,普通的水果生意,只要经营得法,也可刷亮自家招牌,令人刮目相看。“在马来西亚的华人农历新年,其中最受欢迎的一种水果是永春芦柑,这种芦柑无论是质量或口感,都比其他地区出产的要好,自然也成为大部分消费者的首选品牌。如何让‘联成出品’像永春芦柑一样深入人心,是我们未来要努力做到的头等大事。”

致力于打造联成品牌的同时,洪明安在创业的二十多年来,亦不断强化团队管理。目前,在联成水果贸易有限公司供职的员工约有80位,洪明安将不少精力与财力都投注到员工福利待遇的提升方面,联成员工的薪资、福利待遇,在同行业者中一直非常优越。另一方面,洪明安则分外强调“合作”“沟通”等团队理念。“矛盾会随着人员的增长而增加,这是每家公司成长历程中的客观现实。面对分歧,我提倡在公司内部进行全员沟通,不要把问题憋在心里,形成互相猜忌的负面氛围,以致最终影响公司正常的流水线作业。”

许多时候,谈及联成的企业管理,洪明安都十分庆幸自己有一位能干的太太农宝琳。自1992年创业伊始,农宝琳就陪在洪明安身边,见证联成一路从无到有,并全程参与其中。目前,农宝琳统筹负责公司的设备管理、安全管理、人力管理、物流管理及财务管理。“太太其实很像一位称职的‘管家’,严格规划联成各个部门的职能,敏锐捕捉每位员工的特长,并将最合适的人放置在最合适的岗位上,知人善用,最大限度发挥他们的才智。”洪明安说。

在理顺公司组织结构的同时,洪明安也在近年来逐步去除联成的家族式管理模式,积极引入现代化企业制度。“家族式运作虽然以血缘绑定了各管理成员之间的密合度,但却不可避免地牵扯进复杂的人情世故;而企业化运作,则在引入真正具备各方面素质的管理者后,帮助企业扎实稳健地发展壮大。”目前,除了洪明安和太太以及哥哥洪明福之外,大部分供职于联成的高级管理人员,都是根据实际需求从外部招聘的得力人才。

全体员工对联成水果贸易有限公司的发展充满信心

如今,身为联成水果贸易有限公司总经理的洪明安,主要负责与海外供货商拟定价格、安排货物进口并维系、拓展下线客户群。工作以外难得的休闲时间,他喜欢与家人共聚天伦。谈及创业至今的最大心得,洪明安说得最多的是一个“勇”字。“生活中,人们常常将冲动的行为视为勇敢。实际上,冲动往往是缺乏目标与规划的盲动行为,而真正的勇敢,则是为了梦想而深思熟虑的行动。联成一路走来,我们的每一项决策,都是经过深思熟虑的,我们必须对公司、对消费者、对整个行业负责。我常说,要把‘经营’变成‘精营’,做生意不是只为生意,要竭尽所能、精益求精,以一己之力为行业注入更多‘正能量’,这才是实实在在的成就感。”他最后说。

许锦祥

印尼GPI集团董事长

他是物流巨擘,由他一手发展起来的国际环球(印尼)集团有限公司,是印度尼西亚最大的综合物流企业,也是世界各大物流集团在印尼市场的忠实合作伙伴。

他是经济功臣,在资源贸易越来越频繁的时代,作为世界最富资源国家的最大物流企业舵主,他和他的企业正在为印尼经济发展发挥出越来越大的影响力。

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